Das Risiko des Ausgleichsanspruches des Handelsvertreters

(openPR) Der Erfolg eines innovativen Produkts steht und fällt mit seinem Vertrieb. Doch nicht bereits der Aufbau einer funktionierenden Vertriebsstruktur genügt, um den Erfolg zu sichern. In vielen Fällen wird er sogar im Nachhinein zerstört, wenn bei Beendigung eines Vertriebsvertrages hohe Ausgleichsansprüche entstehen, die für die Liquidität des Herstellers eine Überforderung darstellen. Es muss deshalb Ziel eines jeden Vertriebsvertrages aus der Sicht des Herstellers/Lieferanten sein, Ausgleichsansprüche wegen Beendigung des Vertriebsvertrages zu vermeiden, zumindest aber zu begrenzen.

Rechtsnatur des Ausgleichsanspruches
Hauptfeld von Streitigkeiten bei Beendigung eines Handelsvertretervertrages ist die Höhe des Ausgleichsanspruches gem. § 89b HGB. Dabei ist zunächst die Frage zu beantworten, ob überhaupt ein Ausgleichsanspruchs besteht. Der Grund für einen solchen Anspruch liegt darin, dass der Handelsvertreter für Geschäftsbeziehungen, die er auf seinen Auftraggeber bei Beendigung des Vertrages übertragen muss und wodurch dem Auftraggeber Vorteile verbleiben, die über die Dauer des Handelsvertretervertrages hinaus reichen, einen Ausgleich verlangen darf.

Im Gesetz sind aber Fälle definiert, in denen ein Ausgleichsanspruch ausscheidet. Das ist etwa dann der Fall, wenn der Handelsvertreter von sich aus selbst kündigt. Allerdings gilt dies nicht ausnahmslos. Denn wenn bspw. der Auftraggeber mit den fälligen Provisionszahlungen regelmäßig im Rückstand ist oder etwa selbst eine unwirksame außerordentliche Kündigung ausgesprochen hat, kann der Handelsvertreter selbst zur Kündigung greifen, ohne das Risiko des Verlustes des Ausgleichsanspruches eingehen zu müssen.

Wenn es aber gelingt, den Handelsvertreter zur Kündigung zu bewegen, ohne dass ein Anlass dazu beim Auftraggeber liegt, so entfällt gem. § 89b Abs. 3 Nr. 1 HGB der Ausgleichsanspruch. Ein solcher Fall liegt bereits auch dann vor, wenn ein geschlossener Handelsvertretervertrag mit Verlängerungsoption ausläuft und der Handelsvertreter eine Verlängerung ablehnt.

Handelsvertreter insolvent
In manchen Fällen besteht der Handelsvertreter in einer eigenständigen juristischen Person, etwa einer GmbH. Findet der Handelsvertreter keinen Unternehmensnachfolger, wird er die GmbH verkaufen oder sogar liquidieren. Er kann aber auch in Insolvenz geraten. Entfällt dann der Ausgleichsanspruch? Der BGH hatte dies in einem Urteil am 6.10.2010 (Az. VIII ZR 209/07) anders entschieden: Es komme nicht darauf an, ob der Handelsvertreter noch Provisionen erwirtschaften könne, würde man die Fortsetzung des Vertrages unterstellen. Vielmehr sei der Fall der Betriebsliquidation wie auch der Insolvenz mit dem Tod eines Handelsvertreters gleich zu stellen. Aber auch für diesen Fall sehe das Gesetz vor, dass der Ausgleichsanspruch erhalten bleibe.

Im Falle der Rechtsnachfolge z.B. durch Übertragung des Handelsvertreter-Unternehmens fällt der Ausgleichsanspruch dann dem Rechtsnachfolger, im Falle der Insolvenz der Insolvenzmasse zu.

Kündigung durch den Auftraggeber aus wichtigem Grund
Ein weiterer Grund, der den Ausgleichsanspruch entfallen lässt, ist die Kündigung durch den Auftraggeber bei Vorliegen eines wichtigen Grundes. Ein solcher Grund liegt i.d.R. vor, wenn etwa der Handelsvertreter schuldhaft seinen Vertrag z. B. durch die Missachtung des Wettbewerbsverbots verletzt hat. Ein wichtiger Grund für den Auftraggeber kann in folgenden Fällen vorliegen:

• Ungenehmigte Übernahme einer Konkurrenzvertretung durch den Handelsvertreter (dies z.B. auch bei nur teilweiser Überschneidung des Warensortiments)
• Unberechtigte außerordentliche Kündigung durch den Handelsvertreter
• Unterlassen der Meldung von wichtigen Sachverhalten, etwa vertraglich vereinbarte Pflicht zur Meldung von Marktveränderungen, Tätigkeit des Mitbewerbers im betreffenden Vertriebsgebiet u.ä.

Sehr häufig wird versucht, im Vorfeld den Ausgleichsanspruch abzuwälzen, in dem der Handelsvertretervertrag entsprechend gestaltet wird. Dies kann häufig dazu führen, dass eine solche „Abwälzungsklausel“ unwirksam ist. Deswegen ist auch an dieser Stelle äußerste Sorgfalt bei Abfassung des Handelsvertretervertrages geboten.

Ausgleichsanspruch nur bei neu geworbenen Stammkunden
Weitere Anspruchsvoraussetzung für den Ausgleichsanspruch ist, dass der Unternehmer auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses aus der Geschäftsverbindung mit vom Handelsvertreter geworbenen neuen Kunden erhebliche Vorteile hat. Diskussionsstoff bietet dabei die Frage, was ein neuer Stammkunde ist.

Gemäß § 89b Abs. 1 S. 2 HGB steht ein neuer Kunde auch solchen Kunden gleich, die bereits seit längerem mit dem Unternehmen eine Geschäftsverbindung haben, der Handelsvertreter aber diese Geschäftsverbindung für den Unternehmer wesentlich erweitert hat, so dass wirtschaftlich betrachtet diese Geschäftsausweitung der Werbung eines neuen Kunden entspricht. Dabei ist weniger allein von dem Umsatzvolumen als vielmehr vom Wachstum der Stückzahlen auszugehen, um Effekte der üblichen Preissteigerung ausklammern zu können.

Des weiteren muss es sich um Stammkunden handeln, d.h. solche Kunden, die in einem überschaubaren Zeitraum, in dem üblicherweise mit Nachbestellungen zu rechnen ist, mehr als nur einmal ein Geschäft mit dem Unternehmer abgeschlossen haben oder voraussichtlich abschließen werden. Dabei ist auch der übliche Produktzyklus zu berücksichtigen. Bei Tankstellenkunden z.B. hat der BGH entschieden, dass solche Kunden, die eine Tankstellenkarte besitzen, als Stammkunden gelten (BGH BB 2007, 478, NZG 2009, 310). Auch solche Kunden, die an jener Tankstelle mindestens viermal im Jahr tanken, werden von der obergerichtlichen Rechtsprechung dem Bereich der Stammkunden zugewiesen (BGH NZG 2009, 310).

Die Rechtsprechung geht zudem davon aus, dass auch neu geworbene Kunden abwandern können. Bei der Ermittlung des Ausgleichsanspruchs wird deshalb eine Abwanderungsquote in Abzug gebracht, die im Zweifel von einem Gericht zu schätzen ist. Der übliche Ansatz einer Abwanderungsquote liegt zwischen 10 und 20 % pro Jahr. Behauptet der Unternehmer, die Abwanderungsquote sei höher und drücke somit den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, muss er dies beweisen. Dazu werden branchenbezogene Sachverständigengutachten, die das Marktverhalten erkunden und belegen, erforderlich sein.

Vertragshändler und Vertragshändlervertrag
Dem Handelsvertreter ähnlich ist der Vertragshändlervertrag. Der Unterscheid besteht darin, dass der Vertragshändler im eigenen Namen und auf eigene Rechnung Produkte vom Auftraggeber erwirbt. Ihm steht daher in der Regel kein Ausgleichsanspruch zu. Vielmehr erzielt er seinen Gewinn dadurch, indem er die Produkte mit einem hohen Rabatt vom Hersteller kauft. Das Rechtsverhältnis zu einem Vertragshändler ist im HGB nicht geregelt. Häufig wird jedoch versucht, den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters auch auf den Vertragshändler zu übertragen. Dies gelingt jedoch nicht immer, da bestimmte Voraussetzungen für die analoge Anwendung des § 89b HGB für den Handelsvertreter erfüllt sein müssen.

So muss der Vertragshändler beispielsweise in die Absatzorganisation des Herstellers oder Lieferanten eingegliedert sein und zudem vertraglich verpflichtet sein, zum Vertragsende seinem Kundenstamm auf den Hersteller oder Lieferanten zu übertragen. Häufig fehlt es jedoch gerade an der zuletzt genannten Voraussetzung, weshalb dann dem Grunde nach Ausgleichsansprüche nicht entstehen.