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Lintea Unternehmensberatung
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Lintea Unternehmensberatung
Lintea Unternehmensberatung
Dipl.-Ing. Michael Wentzke
Rootsoll 32
22397 Hamburg
Dipl.-Ing. Michael Wentzke
Tel: 040 60847746
Fax: 040 60847745
Email: michael.wentzke@lintea.de
URL: www.lintea.de
Über das Unternehmen
Die Lintea Unternehmensberatung unterstützt Vertriebsorganisationen darin, messbare Resultate aus jeder Phase des Vertriebsprozesses und des Kundendialoges zu gewinnen, um die Erfolgschancen in der Akquisition von Aufträgen sicher zu bewerten und zu erhöhen. Der Branchenfokus liegt dabei auf Unternehmen des Maschinen - und Anlagenbaus und auf Industrie-Finanzdienstleister. Mit Hilfe schlanker Kunden-Prozesse und einer hohen Umsetzungskraft nutzen Unternehmen ihre Vertriebs-Ressourcen besser aus und verbessern ihre Ergebnisse und ihre Kundenzufriedenheit deutlich.
Aktuelle Pressemitteilungen von Lintea Unternehmensberatung
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Mehr Gewinn durch nachhaltiges Wirtschaften
Die Wirtschaftspresse überbietet sich geradezu in der Berichterstattung über nachhaltige Produkte und Produktionsverfahren. Ohne Frage gibt es auf diesem Gebiet beachtliche Fortschritte in deutschen Unternehmen. Dennoch gibt es eine große Diskrepanz zwischen Absichtserklärungen und konkretem Handeln, dies gilt für Unternehmen aller Größenordnungen und Branchen. Dies belegt eine Kurzfassung der Ergebnisse im "IÖW-future-Ranking der Nachhaltigkeitsberichte deutscher Unternehmen 2011", den Interessenten unter http://www.lintea.de/info/kontakt ko…
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Kunden-Bearbeitungskosten im Visier
Welche Eigenschaften haben "gute" Kunden aus Sicht des Lieferanten? Sie kaufen regelmäßig und in reichlichen Mengen, fragen nicht viel, bezahlen rechtzeitig, empfehlen einen weiter, erteilen klare Aufträge und fordern keine aufwändigen Serviceleistungen.
Woran werden gute Kunden gemessen? Unternehmen machen dies häufig am Umsatz fest. Die wirtschaftlich bedeutsameren Fakten wie Margen und Kundenerträge bleiben oft unerwähnt. Kunden mit großen Umsätzen sind sich ihrer Position durchaus bewusst und nehmen häufig beträchtliche, unentgeltliche B…
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Mitarbeiter-Gesundheit und Nachhaltigkeit als Wirtschaftsfaktor
Anläßlich einer Führungskräftetagung eines Industrieversicherers haben Dr. Monika v. Rantzau und Dipl.-Ing. Michael Wentzke auf die wirtschaftliche Bedeutung eines Gesundheitsmanagements als Teilbereich der Corporate Social Responsability hingewiesen. Nachhaltige Entwicklung erstreckt sich nicht nur auf den verantwortungsvollen ( und kostensparenden ) Umgang mit Material und Energie, sondern auch auf die Übernahme sozialer Verantwortung insbesondere für die Mitarbeiter. Deren Engagement sichert erst gute wirtschaftliche Ergebnisse. Dass die R…
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Profitable Kunden treiben den Gewinn
Unternehmen schöpfen die Ertragspotenziale ihrer Kunden nicht aus, weil sie nur einen Gesamtertrag als Saldo aller Einzelerträge und -Verluste in der Guv wahrnehmen. Hier hilft eine genaue Analyse der Kunden mit Hilfe des RapidBusinessModelings.
Wenn Untenehmen denn nur wüssten, welche Kunden profitabel sind und welche nicht. Selbst bei Unternehmen, die nur ein Produkt herstellen und vertreiben, ist diese Frage offenbar nicht einfach zu beantworten. Die Vielzahl der gewonnenen Daten im Rechnungswesen hilft nicht weiter, wenn es um diese Frag…
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Wirksame Führung reduziert Stress und stärkt Teamarbeit
Der Druck auf Führungskräfte wächst beständig. Dieser kommt von zwei Seiten: die Unternehmensleitung erwartet gute wirtschaftliche Ergebnisse und gut ausgebildete Mitarbeiter fordern Teilhabe und Transparenz.
Gemeinsam mit Dr. Monika v. Rantzau, einer erfahrenen Psychotherapeutin im Führungskräfte-Coaching, wird Unternehmen eine überzeugende Lösung zur Verbesserung der Zusammenarbeit im Unternehmen und wirkungsvollen Stress-Entlastung von Führungskräften angeboten.
Auslöser sind Konflikte zwischen Abteilungen eines Unternehmens, die sowohl …
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Unternehmerbefragung: Herausforderungen im Vertrieb
In den ersten beiden Monaten dieses Jahres wurden Geschäftsführer und Vorstände von produzierenden Unternehmen und Industriedienstleistern nach den größten Herausforderungen im Vertrieb befragt, die sie für dieses Jahr erwarten. 60 Unternehmen aus den Branchen Maschinenbau, Elektrotechnik, EDV-Diensteistung, Finanzdienstleistung, Energieversorgung und Baubranche konnten ihre drei wichtigsten Themen benennen.
50% aller befragten Unternehmen sehen in der Verbesserung ihrer Vertriebsprozesse die größte Herausforderung und erhoffen sich dadurch …
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Stellschrauben für schlanke und kundennahe Prozesse
Alles, was einfach ist, ist gut. Mit der Zeit werden aus ehemals einfachen, schlanken Abwicklungsprozessen unhandliche und sperrige Administrations-Gebilde, an denen weder Kunden noch involvierte Mitarbeiter Gefallen finden. Diese Entwicklung fällt den Unternehmen deshalb nicht auf, weil es sich um einen schleichenden Prozess handelt. Außerdem tritt ein Gewöhnungszustand ein, der erst Reaktionen wachruft, wenn bestimmte Reizschwellen überschritten werden.
Wiederholt notwendig werdende Überstunden zur Abarbeitung von Kundenaufträgen, nicht ei…
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Abwicklungsprozesse bei Dienstleistern: Ressourcenfresser oder Erfolgstreiber
Industrie-Dienstleister profitieren von steigender Qualität in den eigenen Serviceprozessen. Wenn Prozesse auf Mehrwert ohne Verschwendung getrimmt werden, wachsen Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit und die Kosten sinken um ca. ein Drittel.
Vielfach sind die Prozesse im Service zu langwierig, zu teuer, zu kompliziert und für Kunden und Mitarbeiter oft genug frustrierend. Diese lassen sich jedoch mit den Instrumenten des Lean Managements und klar definierten Qualitätsmerkmalen stark verbessern. Folgende Aspekte sind wichtig:
1. Klarheit in…
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Kunden verschenken Erträge
Unternehmen können mangels geeigneter Instrumente nicht erkennen, wieviel Ertrag sie unnötigerweise bei ihren Kunden verschenken. Dies wird auch um so schwieriger, je größer die Anzahl der Produkte und Dienstleistungen ist, die an Kunden verkauft wird. 50-80% des möglichen Ertrages gehen verloren, weil niemand im Unternehmen die verlustreichen Kunden identifizieren kann.
Mit Blick auf das Zahlenwerk des Rechnungswesens erfährt die Unternehmensleitung nur, wie groß der Ertrag insgesamt ist. In der nachfolgenden Grafik ist dies das Kurvenende …
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CRM treibt den Erfolg nur mit guter Datenqualität
Rund ein Fünftel der CRM-Anwender ist mit ihrem Kundenbeziehungs-Management zufrieden, 80% der Unternehmen, die in CRM-Lösungen investiert haben, sehen dagegen ihre Erwartungen nicht erfüllt. Diese richten sich in erster Linie an eine gute Kundendaten-Qualität, die eine 360-Grad-Perspektive auf den Kunden ermöglicht. Daran mangelt es in den Unternehmen. Es gelingt in der Praxis offenbar nicht, die verschiedenen Quellen der Kundendaten zusammenzuführen.
Es leuchtet sicherlich ein, dass nur eine gute Datenqualität über Kunden eine sichere Beur…
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Nachhaltigkeit sichert Vertriebserfolg
Nachhaltigkeit erweist sich zunehmend als Treiber für den Vertriebserfolg. Unternehmen mit einer glaubwürdigen Umsetzung ihrer Nachhaltigkeitsstrategie sind wirtschaftlich erfolgreicher, weil sie die besten Talente an sich binden, profitablere Produkte vermarkten und in wachsenden Marktsegmenten von anspruchsvollen Kunden gesucht werden. Billig allein zählt nicht mehr, nachhaltig gut über die Lebensdauer des Produktes punktet in der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung und wird sozialer Verantwortung gerecht.
1. Stark wachsender Markt für nachhalt…
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Wie Vertriebsprozesse nach Vertragsabschluss Kundenbindung erhöhen
Auch wenn der Vertragsabschluss die vertriebliche Arbeit krönt, spielt die nachfolgende Umsetzung eine große Rolle für die Kundenzufriedenheit und etwaige Folgeaufträge.
Mit der wichtigen Kundenentscheidung für das eigene Angebot lässt in vielen Vertriebsorganisationen die Spannung nach, da man den Auftragsabschluss ja nun in der Tasche habe. Wer langfristig mit seinem Kunden Freude haben möchte - und dieser auch mit dem Anbiter, sollte der Umsetzung des Versprochenen die notwendige Aufmerksamkeit schenken. Dies gilt für beide Richtungen: fü…
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Vertriebsprozesse führen von der Kundenaufgabe zum Lösungskonzept
Der Auftragsabschluss gelingt erst mit dem genauen Verständnis der Kundenanforderung und einem überzeugenden Lösungskonzept, das systematisch in einem Vertriebsprozess erarbeitet wird.
Viele Vertriebseinheiten fokussieren auf diese Phase des Vertriebsprozesses, da an ihrem Ende der Interessent eine klare Entscheidung treffen wird: entweder für den vorgestellten Lösungsansatz und das eigene Angebot oder für eine Alternative. Gerade im BtB-Vertrieb anspruchsvoller Produkte und Dienstleistungen, die in längeren Vertriebsprozessen vertrieben wer…
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Vertriebsprozesse legen die Motive der Kundenentscheider frei
Nachdem in der ersten Phase das Unternehmen Problemlösungskompetenz der eigenen Zielgruppe aufgezeigt hat, geht es nun darum, den potenziellen Kunden mit den passenden Aufgaben und Problemen zu identifizieren und mit ihnen in einen Dialog zu treten. Ziel ist es, dieses Unternehmen mit seinen Entscheidern davon zu überzeugen, dass man über ein tiefes Verständnis des Kundengeschäftes seine Aufgaben kompetent lösen kann.
Auch hier gilt es, aus einer Anzahl von potenziellen Interessenten diejenigen auszuwählen, die die Akquisitionsbemühungen wir…
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Mit den richtigen Vertriebsprozessen Zielkunden und Aufgabenlösungen vereinen
Unternehmen setzen zur Marktbearbeitung wertvolle Vertriebsressourcen ein, diese werden in der ersten Phase eines Vertriebsprozesses auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet, für die kompetente Aufgabenlösungen umgesetzt werden können.
Von welchen Unternehmen aus dem Zielmarkt sollen Aufträge gewonnen werden? Eigentlich ist dies eine einfache und grundlegende Frage im Vertrieb, die fehlende Beantwortung führt dazu, dass Vertriebsressourcen nicht fokussiert eingesetzt werden. Erfolgreiche Akquisition von Aufträgen setzt voraus, dass Unternehm…
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Wie Vertriebsprozesse einen Wertbeitrag für Anbieter und Interessenten leisten
Unternehmen nutzen den Start ins neue Jahr, um ihre Vertriebsprozesse zu verbessern: die richtigen Kunden sollen wirksam angesprochen werden, sodass attraktivere Aufträge in die Bücher kommen.
Der Jahreswechsel lädt ein zum Rückblick auf das abgelaufene Geschäftsjahr und zum Ausblick auf das neue Jahr. Im Vertrieb wurden die Bücher insoweit geschlossen, als erteilte Kundenaufträge als Auftragseingang und erbrachte Leistungen als Umsatz gebucht wurden. In der Pipeline schlummmern natürlich noch die offenen Aufträge, die in der vertrieblichen …
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Vertriebsprozesse einfach modellieren - in wenigen Stufen zum Erfolg
Vertriebsprozesse werden als Standard-Prozess häufig in guter Absicht verkauften CRM-Programmen beigefügt. Prompt werden sie von vielen Nutzern nicht als Muster verstanden, sondern ungeprüft übernommen und richten so einen nicht unbeträchtlichen Schaden an.
Unternehmen neigen eher dazu, sich in ihren Abläufen einer CRM-Software anzupassen, obwohl es genau anders herum notwendig wäre. Softwarehersteller argumentieren gern mit dem Hinweis, Kunden mögen die Vorlage erst einmal einsetzen, ändern könne man sie später immer noch.
Die Glaubwürdigk…
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Jahresgespräch zur Kundenbindung nutzen
Der Dezember läuft ganz besonders schnell seinem Ultimo entgegen. Die Jahresgespräche für die wichtigen Kunden geraten da häufig zum Schaulaufen in Zeitnot. Nicht wenige Gespräche werden klugerweise schon im November geführt oder gleich auf den Januar des folgenden Jahres verlegt. Nicht nur in der Versicherungswirtschaft werden diese Gespräche geführt, um dem Kunden eine Leistungsbilanz des vergangenen Jahres zu präsentieren. Auch im industriellen Key-Account Geschäft gehören diese Gespräche zur Routineaufgabe im Vertrieb, die beträchtliche R…
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Stolpersteine im Vertriebsprozess vermeiden
Prozesse in Unternehmen abzubilden ist ein bewährtes Verfahren. Mit den Beteiligten wird ein gemeinsames Verständnis gewonnen, wie bessere Ergebnisse zu erzielen sind. Im Wege des Qualitätsmanagements wird dies auch im Bereich Marketing und Vertrieb eingesetzt.
Dabei unterlaufen in der Praxis Fehler, die die Akzeptanz festgehaltener Prozesse im Vertrieb gefährden und damit das Potenzial für größere Absatzerfolge reduzieren. Es ist dann nicht verwunderlich, wenn Verkäufer die abgebildeten Vertriebsprozesse im Alltag ignorieren und ihre eigene…
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Stress am Arbeitsplatz
Wenn zwei Mitarbeiter sich streiten, ist oft auch noch der Kunde betroffen. Es ist weniger der Ärger mit Kunden oder Vorgesetzten, der für Stress sorgt, sondern eher derjenige mit den Kollegen aus den anderen Abteilungen: Informationen fehlen, Zusagen werden nicht eingehalten, Kunden sind verärgert: schnell werden Schuldzuweisungen ausgetauscht und verursachen so Stress und Streit.
Dieser Streit kann leicht auch die nächst höhere Ebene erfassen, wenn sich Vorgesetzte für ihre Abteilung in bester Absicht einsetzen, aber vielleicht nicht genau…
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