Lintea Unternehmensberatung

Hersteller mit einem variantenreichen Produktprogramm können die verschiedensten Kundenwünsche zufrieden stellen. Diese erkaufen sich die Vielfalt oft mit einer unbefriedigenden Ertragssituation. Vertriebsorganisationen wünschen sich Kundenwunsch-gerechte Produkte, haben aber zumeist keine Transparenz über die erzielten Erträge pro Produkt. Diese Problematik hat kürzlich Prof. Dr. Götz-Andreas Kemmner in einem Interview mit dem MaschinenMarkt unter dem Titel "Apple des Maschinenbaus" ( http://goo.gl/z98wC ) ausführlich beschrieben. Wenn mit…

Im B2B-Vertrieb wird es für Verkäufer immer schwieriger, an den Tisch der Entscheider zu kommen. Dies liegt daran, dass diese häufig den schnellen Abschluss suchen und sich keine großen Gedanken darüber machen, welchen Beitrag sie mit ihren Produkten und Dienstleistungen zu den Unternehmenszielen ihres potenziellen Kunden leisten können. Folgerichtig schätzen Führungskräfte der ersten und zweiten Ebene den Wertbeitrag der Verkäufer für diese Fragestellung als unbedeutend ein und haben daher geringe Neigung, den Dialog mit ihnen zu führen. Di…

Wenn Verkäufer besser wüssten, was Kunden gerade für ihre Kaufentscheidung bräuchten, gäbe es zufriedenere Kunden und Verkäufer. Beide Seiten sind in ihrer eigenen Wahrnehmungswelt gefangen. Deshalb passen die Kaufentscheidungsprozesse des Kunden auch nicht mit den herkömmlichen Verkaufsprozessen der Verkäufer überein. Das ist der Grund dafür, dass nur 3-5 % aller Versuche, etwas zu verkaufen, auch erfolgreich sind. Welch eine Verschwendung von Zeit und Geld auf beiden Seiten. 1. Kundenreise zur Kaufentscheidung Was löst eine Kundenreise zu…

Lean Management in der Fertigung vermeidet jegliche Verschwendung und produziert genau das, was der Kunde haben möchte. Vertriebsentscheider fragen sich, ob sich die "Lean-Prinzipien" auf Marketing und Vertrieb übertragen lassen. Es wird ja erst im Kundendialog geklärt, wofür der Kunden bereit ist, zu zahlen. Die Antwort ist ein eindeutiges "Ja", Produktivität und Leistung lassen sich im Vertrieb deutlich steigern, wenn die Ressourcen wertschöpfend für den Kunden eingesetzt werden. Diese drei Erfolgstreiber sind entscheidend: 1. Festlegung …

In der Leistungserstellung legen Unternehmen Wert darauf, mit geeigneten ERP-Systemen ihre Produktionskapazitäten für Waren und Dienstleistungen möglichst gut auszunutzen und eine hohe, gleichbleibende Qualität sicherzustellen. Für den Vertrieb gibt es hier Aufholbedarf. Weder sind die Prozesse zur Auftragsgewinnung transparent und vollständig, noch werden die Vertriebskapazitäten voll genutzt. Verschiedene wissenschaftliche Studien der Vergangenheit und auch die neueste CRM-Studie von Walter Zimmermann zur Vertriebseffizienz 2012/2013 bestä…

Viele Unternehmensleitungen tun sich schwer damit, ihre Verkaufsprozesse organisatorisch im Unternehmen zu verankern und transparent abzubilden. Es geht um die Frage, wie Unternehmensressourcen zu planen und einzusetzen sind, um Kunden zu finden, zu gewinnen und langfristig ans Unternehmen zu binden. Dafür werden wiederholbare, in der Qualität messbare Prozesse benötigt, die - eine notwendige Anzahl potenzialstarker Interessenten im relevanten Markt finden, - einen möglichst großen Anteil dieser Interessenten zu zahlenden Kunden wandeln un…

Nun ist es passiert: der Vertrieb meldet aus zwei wichtigen Absatzregionen, dass Ausschreibungen deswegen verloren wurden, weil das Unternehmen den Carbon Footprint für seine Produkte nicht nachweisen konnte. Bislang hieß es aus dem Munde des Vertriebes, dass dies noch keine Kundenanforderung sei. Der Carbon Footprint, auch CO2-Fußabdruck oder CO2-Bilanz genannt, ist ein Maß für den Gesamtbetrag an Kohlendioxid-Emissionen, die für die Herstellung, Verwendung und Entsorgung eines Produktes über seine Produktlebensdauer entstehen. Der Einsatz …

Michael J. Webb hat Anfang November in seinem Blog die Frage gestellt, wie man am besten das Interesse von Vertriebsmanagern an Prozessverbesserungen gewinnt. Gerade wenn sie so vielen konkurrierenden Prioritäten in ihrem Verkaufsalltag ausgesetzt sind. Führungskräfte, die für die Qualität ihrer Produkte in der Herstellung verantwortlich sind, gehen an die Aufgabe "Prozessoptimierung" systematischer heran. Neben der Definition des Problems werden Fakten gesammelt und die notwendigen Aktivitäten in eine logische Abfolge gebracht. Vertriebslei…

Kluge Unternehmen haben den Fitnessfaktor Nachhaltigkeit längst schon für sich entdeckt und verbessern sich entlang einer klaren Nachhaltigkeitsstrategie in allen Funktionsbereichen. Es gibt drei Bereiche, die besonders stark den Unternehmenserfolg beeinflussen. Wer hier mit Sorgfalt den Garten bestellt, wird eine reiche Ernte einfahren: 1. Orientierte Mitarbeiter mit Entfaltungsraum leisten mehr Mitarbeiter fordern ein berufliches Umfeld mit Gestaltungsspielraum und sinnvollen Aufgaben. Mitwirkung und Beteiligung an Entscheidungsprozessen…

Pareto´s Gesetz schlägt auch im Vertrieb unbarmherzig zu: mit 20% der Kunden werden 80% der Erträge erzeugt. Es kommt aber noch schlimmer: die schwächsten 20% der eigenen Kundenbasis sind für 80% der Verluste verantwortlich. Da Unternehmensleitungen mit Blick auf die Gewinn- und Verlustrechnung nur die Summe aller Kundengewinne und -Verluste sehen, erkennen sie nicht, um wieviel höher der Gewinn eigentlich sein könnte, wenn die verlustreichen Kunden deutlich verringert oder zumindest auf das Niveau "keine Verluste" gebracht würden. Wie man s…

Im Herbst läuft die Planung für das nächste Geschäftsjahr in vielen Unternehmen auf Hochtouren. Besondere Aufmerksamkeit genießt die Absatzplanung, da sie häufig Ausgangsbasis für die Personal-, Finanz- und Leistungsplanung ist. Mit Blick auf eine beklagte Qualität der diesjährigen Auftragsprognose sind Unternehmensleitungen zu Recht skeptisch, was die Vertriebsergebnisse des nächsten Jahres angeht. Vertriebsorganisationen einschließlich ihrer Marketingunterstützung sind häufig schlecht aufgestellt, wenn es um die Fakten ihres Geschäftes geh…

Es wird immer wieder nach dem Geheimrezept für eine erfolgreiche Akquisitionsarbeit des Vertriebs gesucht, das Verkäufer nicht schnell wieder beiseitelegen, wenn es nicht sofort die erhofften Resultate bringt. Michael J.Webb hat kürzlich in einem Beitrag auf seiner Website 4 Gründe angeführt, warum ohne eine höhere Produktivität und ohne schlanke, effektive Vertriebsprozesse keine besseren Vertriebsergebnisse erzielt werden. Der Ansatz des Kundenwert-orientierten Vertriebes sorgt erst für eine unnachgiebige Verbesserung der Produktivität ver…

Der Prozessgedanke ist in Vertrieb und Marketing noch nicht weit verbreitet. Viele Kritiker glauben gar, Vertriebsorganisationen seien immun gegen Verbesserungen ihrer Abläufe und Prozesse und würden nur nach Verkaufs-abschlüssen jagen. Dass im Vergleich zur Fertigung und Produktion deutliche Defizite diesbezüglich bestehen, ist offenkundig: Forschungsinstitute belegen seit vielen Jahren, dass rund ein Drittel der Vertriebskapazität verschwendet wird. Folgende Gründe seien hierfür genannt: - 1. Fehlendes Wissen : immer wiederkehrende Aktivit…

Zunächst einmal wird CRM in Unternehmen als Software begriffen, die Vertriebs- organisationen einschließlich des Marketings hilft, Kunden zu identifizieren, zu gewinnen und zu binden. Heute sind in allen Funktionsbereichen von Unternehmen Softwareprogramme im Einsatz, die Prozesse messen und analysieren und so zeitnahe Fortschritte ermöglichen. Bedauerlicherweise haben CRM-Softwarehersteller ihre Produkte nicht so ausgelegt, dass Marketing- und Vertriebsaktivitäten mit ihren Beiträgen zur Auftragsgewinnung erfasst werden und klare Ursachen-W…

Unternehmen, die sich für mehr Nachhaltigkeit aussprechen und sich auf den Weg machen, werden dafür von Kunden und Mitarbeitern durch größere Loyalität und mehr Engagement belohnt. Voraussetzung ist allerdings, dass das Bekenntnis zur Nachhaltigkeit glaubwürdig ist und Unternehmen mit allen Mitarbeitern die Herausforderung annehmen, kontinuierlich an der Umsetzung zu arbeiten. Interne Kommunikation ist der Anfang Eine Unternehmensleitung, die sich mehr Nachhaltigkeit zum Ziel gesetzt hat, ist gut beraten, für eine erfolgreiche Umsetzung all…

Verbesserungsprojekte in Unternehmen haben ihre Wurzel in nicht zufriedenstellenden Ergebnissen. Ob dies nun die Auftrags- oder Ertragslage ist, die Kundenzufriedenheit, die Auslastung oder die Gewinnung von dringend benötigten Nachwuchskräften. Diese Projekte binden Ressourcen und die Aufmerksamkeit der involvierten Führungskräfte und Mitarbeiter. Im Regelfall werden sie nicht mit Elan und Begeisterung aufgenommen und betrieben. Damit die Verbesserungsprojekte ein gutes Verhältnis von Aufwand und Nutzen bringen, sind die nachfolgenden 5 Gru…

Unternehmen benötigen heute mehr Einfachheit in ihren Prozessen und ihrer Struktur, um der zunehmenden Komplexität außerhalb des Unternehmens besser gerecht werden zu können. Der Begriff der Einfachheit ist nicht neu: Leonardo da Vinci sprach von der Einfachheit als höchstem Grad der Vollkommenheit. Albert Einsteins Zitat "Man soll alles so einfach machen wie möglich, aber nicht einfacher." zeigt, dass der Wert der Einfachheit schon früh erkannt wurde. Seine Bedeutung hat sich bis heute nicht verändert, wenn es um den Wert von Einfachheit fü…

1. Vertriebsprozesse als Autobahn zum Vertragsabschluss Vertriebsorganisationen differenzieren häufig nicht ausreichend in der Akquisition von Aufträgen, die von Bestandskunden oder von Neukunden herrühren. Auch für Aktivitäten zur Umsatzausweitung mit Bestandskunden oder zur Wiedergewinnung ehemaliger Kunden gibt es kaum gut strukturierte Vertriebsprozesse, die allen Beteiligten Klarheit über die Inhalte und Abfolge von Todo´s gibt. In der Konsequenz wird in der vertrieblichen Praxis das Rad immer wieder neu erfunden. Dies kostet Zeit, bir…

Die wertvolle Vertriebsressource benötigt einen eindeutigen Fokus auf ihre Ziele, Klarheit für die Durchführung und gut abgestimmte Unterstützung durch weitere Fachabteilungen. Es ist schon verblüffend, dass angesichts dynamischer Marktentwicklungen in vielen Branchen Vertriebsorganisationen nicht wie andere Funktionsbereiche genauso stringent an ihrer Effizienz arbeiten. Seit vielen Jahren beklagen Forschungseinrichtungen die Ressourcenverschwendung von ca. 30 % im Vertrieb und gleichzeitig monieren Vertriebsmitarbeiter , dass ihnen nur run…

Wenn Unternehmen heute mit Fragestellungen nachhaltigen Wirtschaftens konfrontiert werden, wird häufig "mental abgewunken": Nachhaltigkeit rechne sich nicht, sei schwierig einzuführen und verursache nur Kosten. Der Gedankenansatz nachhaltigen Wirtschaftens unterstützt bei genauer Betrachtung den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens durch ein klares Wertekonzept, das keine Verlierer produziert, sondern nur Gewinner. Die drei großen Handlungsfelder nachhaltigen Wirtschaftens betreffen Ökonomie, Ökologie und soziale Verantwortung gegenüb…