Lintea Unternehmensberatung

Das Autorenteam mit Jürgen und Patrick Kurz und Marcel Miller hat Ende Juni 2020 das Buch „Erfolgreich digital zusammen arbeiten“ veröffentlicht. Es zeigt des Lesern, wie effiziente Teamarbeit mit Microsoft 365 gelingt. Auf vielen Büro-Computern ist Software für effizientes digitales und mobiles Arbeiten durchaus vorhanden, aber in der Praxis wird von diesem Angebot mit seinen zahlreichen Funktionen oft nur weniger als 20% genutzt. Hinzu kommt, dass die Vielzahl der Tools den Überblick erschwert. Und somit wird die gedachte Effizienzsteigerun…

Der Vertrieb soll Aufträge, Absatz und Umsatz bringen. Ein Vertrieb, den Kunden lieben - das mag in vielen Ohren zu sehr nach Kundengeschenken klingen. Das ist aber nicht gemeint. Häufig ist von der "Kundenfront" die Rede, an der "Preiskriege" und "Rabattschlachten" ausgetragen werden. Das Vokabular der militärischen Auseinandersetzung ist gerade in Marketing und Vertrieb weit verbreitet und deutet auf Konfrontation hin. Das ist sicher keine gute Voraussetzung für eine erfolgreiche Kunden-Akquisition. "Druckvoller" Vertrieb ist kein Garant f…

Eigentlich kann man es Unternehmen nicht verdenken, wenn diese bei der Frage "setzen Sie erneuerbare Energien ein?" zucken und freundlich lächelnd den Kopf schütteln. Die lang anhaltende Verunsicherung der potenziellen Investoren hinsichtlich der geplanten Rahmenbedingungen durch die Bundesregierung hat der Branche der Anbieter schweren wirtschaftlichen Schaden zugefügt, von dem sie sich nur langsam wieder erholt. Vertrauensschaden hemmt Investitionsneigung Wenn die politische Landschaft widersprüchliche Signale aussendet, muss sich keiner …

Mancher Leser der Überschrift mag hier schon zucken: dass überhaupt ein so großer Anteil der eigenen Kunden unprofitabel ist, erstaunt schon viele. Manche Führungskräfte betrachten diesen Ballast mit einem gewissen Achselzucken. Die guten Kunden müssen die schlechten halt mit "durchschleppen". Was in Unternehmen als "Naturgesetz" empfunden wird, ist bei genauerer Betrachtung durchaus auf wenige Kernursachen zurückzuführen: 1. "Großkunden" erhalten oft zu große Nachlässe. Die kleinen Deckungsbeiträge werden häufig durch aufwendige Betreuung …

Michael Webb berichtet in seinem Blog (SalesPerformance.com) von einem Geschäftsführer eines Transportunternehmens, der die Frage stellte, ob Unternehmen überhaupt die Kapazität hätten, neben ihrem laufenden Alltagsgeschäft neue Prozesse zu implementieren. Prozesse verändern stößt immer auf Widerstand Jedes Unternehmen gerät in Konflikt mit Zeit und verfügbaren Ressourcen, wenn es sich um "Process Excellence" bemühe. Mitarbeiter neigen dazu, die Beschäftigung mit den eigenen Prozessen als Extra-Arbeit zu bewerten, die neben der normalen Tag…

Spätestens, wenn die Absatz- und Umsatzzahlen nicht mehr stimmen, ist eine Standortbestimmung im Vertrieb nicht mehr weit. Es lohnt sich, diese Frage etwas genauer und präziser zu stellen, um Stärken und Schwächen zu lokalisieren und sich dann gezielt auf den Weg zu besseren Verkaufsergebnissen machen zu können. 17 Fragen verteilen sich auf fünf vertriebliche Themen, die im Verkaufsalltag immer wieder auftauchen: 1. Auswahl potenzialstarker Kunden 2. Zugang und Entscheidungshilfe für das Buying-Center des Kunden 3. Kundenbindung stärken 4. …

Über das Produktportfolio berichten Unternehmen häufig voller Stolz in aller Öffentlichkeit. Über das eigene Kundenportfolio kaum im internen Kreis. Kunden werden hinsichtlich ihrer Ertragskraft nicht genau genug betrachtet: die enorme Bandbreite der Kundenerträge wird nicht erfasst. Unterschiede seien halt vom Markt abhängig und so gäbe es Kunden mit unterschiedlichen Umsätzen und Erträgen. Wird die Ertragskraft aller Kunden genau untersucht, zeigt sich, dass mit rund 40% aller Bestandskunden nicht nur wenig Geld verdient wird, sondern Verl…

Es ist erstaunlich, dass sich Führungskräfte nicht für Lean-Management-Methoden in Marketing und Vertrieb interessieren. Obwohl diese in anderen Unternehmens-Bereichen längst ihren Siegeszug angetreten haben und zu den bewährten Instrumenten gehören. 3 Vorurteile bremsen Marketing und Vertrieb aus und reduzieren die potenziellen Umsatz- und Ertragschancen des Unternehmens. Vorurteil 1: Es gibt keine Bewertungskriterien für vertriebliche Aktivitäten, potenzialstarke Leads und wertvolle Kunden Vertriebsleiter können mühelos alle möglichen Pro…

Auf jede Kundenanfrage spontan mit der Schrotflinte zu reagieren, um einen vermeintlich attraktiven Auftrag zu erjagen, kann teuer zu stehen kommen. Gerade zu Beginn einer Kundenbeziehung bleiben viele notwendige Informationen, die den Wert und das Potenzial einer Anfrage beschreiben im Dunkeln. Damit nicht zu Beginn schon zu viele Ressourcen eingesetzt werden, sollte der Vertrieb sich um rasche Aufklärung bemühen und Fakten sammeln. Die Bewertungskriterien für Verkaufschancen sollten mit Sorgfalt erstellt werden und diese Fragestellungen um…

38% aller Kunden untersuchter Unternehmen erwirtschafteten Verluste und blieben unentdeckt. Den Verlust dieser Kunden auf Null zu reduzieren würde das Betriebsergebnis mit einem Sprung um mehr als 100% nach oben treiben. Unternehmensleitungen schenken dem Thema Profitabilität wenig Aufmerksamkeit, im Wesentlichen aus drei Gründen: 1. Es gibt keinen verantwortlichen "Kümmerer" für Profitabilität Am Ende des Tages ist natürlich stets die Geschäftsführung für mangelnde Profitabilität im Unternehmen verantwortlich. Aber funktional teilen sich …

Unternehmen verschenken eine wichtige Informationsquelle auf dem Weg zum Markterfolg: die Meinung und das Urteil ihrer Kunden. Dies geschieht häufig aus Angst vor den Kosten und Aufwendungen der Kundenzufriedenheitsmessung. Dabei werden die enormen Chancen dieser Informationen übersehen: 1. Positionsbestimmung: der Kunde sagt genau, mit welchen Leistungen er zufrieden ist und mit welchen nicht und aus welchem Grund. 2. Zukünftige Bedarfe: der Kunde teilt mit, welche Produkte und Dienstleistungen er sich in naher Zukunft wünscht. 3. Verbes…

Die Produktivität im Vertrieb und im Marketing zu verbessern, ist eine fordernde Aufgabe. Es gibt hierüber eine Vielzahl von Meinungen, Sichtweisen und Theorien in Unternehmen. Und es bleibt immer die Frage offen, wie man dies denn messen wolle. Michael J. Webb hat kürzlich in seinem Blog einen lesenswerten Beitrag publiziert (Five Assumptions That Prevent B2B Sales and Marketing Improvements and How Lean Process Excellence Avoids Them), der diesem Beitrag gekürzt zugrunde liegt. Viele Entscheider scheitern an der Verbesserung der Vertriebsl…

Unternehmen fordern von ihrer Vertriebsorganisation zunehmend mehr Transparenz und Qualität in der Marktbearbeitung. Wenn es um die Umsetzung geht, kapitulieren viele Unternehmen vor ihrem eigenen Vertrieb und lassen am besten alles so, wie es war: - Verkäufer genießen größtmögliche Freiheit, - Auftragsprognosen sind kaum nachvollziehbar, - und der Status in den Vertriebsprojekten bleibt im Dunkeln. Die lange Prägung der Verkäufer als Einzelkämpfer im Unternehmen, die hauptsächlich ihre Verkaufsprovisionen im Auge haben, wird dadurch noch …

Der VDI-Arbeitskreis Betriebswirtschaft, Management und Vertrieb in Hamburg lädt zur kostenfreien Veranstaltung am Donnerstag, den 13.06.2013 um 17.30 Uhr ein: Die 5-Stufen-Erfolgsformel im B2B Vertrieb Wie Unternehmen die Frühindikatoren für den Verkaufserfolg messen Dipl.-Ing. Michael Wentzke, Lintea Unternehmensberatung In seinem Vortrag zeigt Dipl.-Ing. Michael Wentzke auf, wie Unternehmen die 5 relevanten Ursache-Wirkungs-Beziehungen für erfolgreiche Auftragsabschlüsse mit einfachen Werkzeugen messen, um daraus einen belastbaren Au…

Vertriebscontrolling wird immer noch überwiegend aus den Daten des Rechnungswesens gespeist: Kundenabsatz und -Umsatz, Deckungsbeiträge in den unterschiedlichen Differenzierungen, Kostenzusammenstellungen der verschiedenen Kostenstellen. Drei Gründe reduzieren herkömmliches Vertriebscontrolling im Wert für wertvolle Unterstützung der Unternehmens- und der Vertriebsleitung: - 1. Es werden nur Ergebnisdaten vertrieblicher Arbeit bereitgestellt, - 2. Ursache-Wirkungsbeziehungen für den Vertriebserfolg bleiben im Dunkeln und - 3. die wichtigen…

Vertriebscontrolling erfasst in Unternehmen häufig nur die Kostenaspekte vertrieblicher Arbeit. Und so richtig es ist, ausufernde Vertriebs-aufwendungen aufzudecken, so wenig werden die viel wichtigeren Erfolgsfaktoren vertrieblicher Arbeit gemessen. Fünf Themen, mit denen sich der Vertrieb beschäftigen muss, um die Frühindikatoren des Verkaufserfolges zutreffend abbilden zu können: 1. Qualifizierung der richtigen Kunden Unternehmen können und wollen nicht mit jedem Unternehmen in Geschäftsbeziehungen treten - die Kosten der Kundenbearbeit…

Unternehmen gäben viel dafür, wenn sie frühzeitig sehen könnten, ob ihr Vertrieb auf der richtigen Spur ist. Ein Grund für die niedrige Abschlussquote im Vertrieb und die damit hohen Vertriebskosten sind die fehlenden Frühindikatoren, die eine zeitnahe Korrektur unmöglich machen, weil wichtige Fakten über gerade bearbeitete Vertriebsprojekte fehlen. Die folgenden 5 Frühindikatoren, die den Vertriebserfolg anzeigen, sollten im Fokus der Aufmerksamkeit jeder Führungskraft im Vertrieb und jedes kundenverantwortlichen Vertriebsmitarbeiters steh…

1. CRM als Steuerungsinstrument : Theorie und Praxis In vielen Unternehmen dümpelt das CRM-System vor sich hin: vor Jahren mit beträchtlichem Aufwand eingeführt, vom Vertrieb ungeliebt, da es keinen Mehrwert, sondern nur Arbeit bedeutet. Regelmäßig ergeben Untersuchungen in Unternehmen, dass das CRM in rund 80% der untersuchten Unternehmen keine steuerungsrelavanten Kennzahlen bereitstellt werden oder diese schlichtweg veraltet sind. Das CRM degeneriert dann zur Adressverwaltung mit hoffentlich aktuellen Kundendaten und einer Historie der K…

Es passiert immer am helllichten Tag, ganz unaufällig: der Vertrieb bringt einen Kundenauftrag ins Unternehmen. Eigentlich ein Grund zur Freude, aber manche Aufträge entwickeln ein unerwünschtes Eigenleben im Unternehmen, das zusätzliche Kosten verursacht und die Profitabilität des Auftrages, wenn nicht sogar diejenige des Kunden ruiniert. Das Tückische ist, es merkt keiner. Es taucht auch nicht am Jahresende die Botschaft auf, "dieser Auftrag hat leider X Euro Verlust eingebracht". Selbst in der Nachkalkulation fällt nur auf, dass der Verka…

Ein Gewinnzuwachs in Höhe von 3-6 Prozent vom Umsatz klingt zunächst nicht spektakulär, entspricht aber bei einer Umsatzrentabilität in gleicher Höhe einer Gewinnverdoppelung. Wenn Unternehmen sehen könnten, dass ca. 20% ihrer Kunden mit einer Top-Profitabilität oft das 3-4 fache ihres ausgewiesenen Gewinns ausmachen, dann kann man sicher erahnen, wie viele Kunden mit schlechten Ergebnissen den möglichen Profit reduzieren. Die Unternehmen haben keine genaue Vorstellung davon, wie die Profitabilität ihrer Kunden aussieht. Dies liegt an der un…