Lintea Unternehmensberatung

Wer wollte das nicht: für den Kunden Wertvolles leisten - aus Kunden-Sicht wohlgemerkt, damit der Kunde gern die Rechnung zahlt und dauerhaft Kunde bleibt. Es gelingt ja meist nicht immer perfekt, Stolpersteine gibt es überall: mal hapert es an der Produktqualität, der bestellte Service erscheint nicht zum vereinbarten Termin, das Angebot dauert doch länger als versprochen und für die Bearbeitung der Reklamation fühlt sich eigentlich keiner so richtig zuständig... Mit kontinuierlicher Verbesserung gehen viele Unternehmen ihre Probleme und Au…

Die Analyse der Kundenprofitabilität mit der Methodik des Rapid Business Modeling fördert eine Vielzahl von aufschlussreichen Details zu Tage: Welche Produkte hat der Kunden in welchen Mengen und zu welchen Preisen erhalten? Und wie sieht die Profitabilität bei diesem Kunde pro bezogenem Produkt aus? Auch ein unter dem Strich profitabler Kunde kann Produkte bezogen haben, die bei diesem Kunden nur einen Verlustbeitrag bringen. Anders herum gilt natürlich auch, dass ein insgesamt verlustreicher Kunde durchaus Produkte gekauft haben kann, die …

Jedes Unternehmen und jeder Unternehmer hat ein Grundinteresse an der Profitabilität seines Geschäftes, da ohne ausreichende Profitabilität der Bestand des Unternehmens gefährdet ist. Wie gut es um die Profitabilität im Unternehmen bestellt ist, erkennen Unternehmen nicht an einer Zahl, genau so wenig wie sie den Gesamtumsatz nicht ohne seine Verteilung auf Kunden und Produkte bewerten. Wir zeigen Unternehmen auf, wie sie sich einen detaillierten Überblick über die Profitabilität ihres Geschäftes verschaffen können, der konkrete Ansätze für s…

Die Zielgruppe der LOHAS steht für "Lifestyle of Health and Sustainability" und beschreibt einen neuen Konsumententyp, der sich in seinem Lebensstil an Gesundheit und Nachhaltigkeit orientiert. Diese gut ausgebildete und kaufkraftstarke Zielgruppe wird von dem Umweltökonom Prof. Dr. Werner F. Schulz der Universität Hohenheim im Herbst 2008 auf mindestens 8 Millionen Menschen in Deutschland geschätzt, Tendenz weiter steigend. In der von ihm verfassten Vorstudie "Megatrend Nachhaltigkeit" schätzt Prof. Schulz, dass der Trend weiter andauern wer…

Unternehmen, die das Thema CSR (Corporate Social Responsability) ernst nehmen, konnten nach einer Studie des Beratungsunternehmens Burson-Marsteller und des Institute for Management Development (IMD) ihre Unternehmensrendite um bis zu 17% steigern. Die Studie betrachtete 213 europäische Unternehmen aus 10 verschiedenen Branchen, von denen Energie- , Pharma- und Technologieunternehmen gut , dagegen Banken und Versicherungen nicht gut abgeschnitten hätten. Warum stärken Anstrengungen der Unternehmen zu den Themenfeldern der Nachhaltigkeit ihre…

Der globale Megatrend zur Nachhaltigkeit sorge für Innovationen, so lautete die Überschrift eines Artikels auf der Titelseite der VDI Nachrichten vom 21. Januar 2011. Das Schweizer Bankhaus Sarasin wurde dort mit der Aussage zitiert, im deutschen Raum werde für 33,2 Mrd € nachhaltig angelegt. Vor fünf Jahren seien das erst 5,5 Mrd € gewesen. 93% der deutschen Konzernchefs seien davon überzeugt, dass Nachhaltigkeit wichtig sei für den zukünftigen Erfolg des Unternehmens. Wirtschaftskrise als Treiber der Nachhaltigkeit? Nach Aussage von Alexa…

CRM Systeme erlauben heute einen detaillierten Einblick in den Verkaufstrichter, der mit Verkaufschancen gefüttert wird und Kundenaufträge erwarten lässt. Gleichsam innerhalb des Trichters, von außen nicht erkennbar, wird dann die wichtige vertriebliche Arbeit realisiert. Üblicherweise werden auf dem Weg zum Auftrag mehrere Phasen durchlaufen und Meilensteine passiert, an denen der Kunde entscheidet, ob es weitergeht oder nicht. Mit dem erteilten Kundenauftrag ist der Vertriebsprozess beendet. Wie dieser genau aussieht, bleibt häufig im Dunk…

Die Gesprächspartner auf der Kundenseite sind nur dann zu überzeugen, wenn die Argumente des Verkäufers auch die Beurteilungskriterien der einzelnen Mitglieder des Buying-Centers treffen. Häufig wird in der Argumentation gegenüber dem einzelnen Gesprächspartner für das erklärungsbedürftige Produkt oder die Dienstleistung nicht ausreichend differenziert, sodass Fragen offen bleiben oder im Nebel der zu vielen Argumente ein diffuses Bild entsteht, was die Erfolgschancen für einen neuen Auftrag reduziert. 1.Bedeutung des Kundendialoges für den…

Qualität hat etwas mit einem Leistungsversprechen zu tun und neben der angemessenen Kommunikation dieses Versprechens auch sehr viel mit dem Zuhören - welche Kunden-Erwartung habe ich als Hersteller oder Dienstleister zu erfüllen? Anbieter von Qualitätsprodukten und -Dienstleistungen haben es zunehmend einfacher, externe Beweise für Kundenzufriedenheit und damit zumindest subjektiv wahrgenommener Qualität zu erhalten: die Social Media sorgen dafür, dass ein Auseinanderfallen von gelieferter und versprochener Qualität entlarvt wird. Nicht die…

Vertriebsmannschaften sollen und wollen in Ihren Märkten wieder richtig Gas geben. Doch Vorsicht, ungestümer Elan kann am Ende zu unbefriedigenden Ergebnissen führen, wenn Sie die fünf Erfolgsbremsen im Vertrieb nicht richtig lösen: 1. Zeitverschwendung bei Kunden ohne ausreichendes Potenzial Umsatz- und Ertragspotenziale sind bei Bestandskunden und bei Neukunden sehr unterschiedlich verteilt. Erfahrungsgemäß sind nur 25% der Kundenbasis attraktiv und versprechen gute Umsätze und Erträge. 75% der Kunden binden unnötigerweise die wertvolle V…

Die anspringende Konjunktur hat in vielen Branchen wieder zu deutlich mehr Leben in den Vertriebsabteilungen geführt: wer über eine gut geölte Verkaufsmaschinerie verfügt, wird dem Sturm der Anfragen leichter gerecht und kann am Ende des Tages mehr gewonnene Aufträge aufweisen. Was macht eine gut funktionierende Verkaufsmaschine aus? Sie bedient sich aller Quellen von neuen Aufträgen, sorgt für eine gute Auslastung der Vertriebskapazitäten und für eine Ressourcen schonende, gut abgestimmte Teamarbeit. Das Vertriebscontrolling hat neben den K…

Das neue Jahr hat begonnen und alle Zähler sind im Vertrieb wieder auf Null gestellt, die Vertriebsziele 2011 recken sich in der Sollspalte empor , häufig auf monatliche Umsatz- oder Auftragseingangs-Erwartungen heruntergebrochen. Der nicht mehr im Dezember des Vorjahres erreichte Auftragseingang kommt vielleicht im Januar, das Jahresende ist häufig eine künstliche Zäsur in den laufenden Vertriebsprozessen, aber für den Jahresabschluß spielen die Umsätze bis zum letzen Tag im Dezember natürlich eine wichtige Rolle. Als Frühindikator für den …

Reden Sie einmal wieder mit Ihren guten Kunden! Wann haben Sie das letzte Mal mit Ihren guten Kunden gesprochen, ohne den Zeitdruck des Tagesgeschäftes? Ich meine auch nicht das Jahresgespräch vor Weihnachten mit den Präsenten im Arm und der vorbereiteten Ergebnisliste in der Aktentasche, mit all den vollbrachten oder noch zu erwartenden Leistungen für Ihre Kunden. Die Hektik des Alltages verstellt oft den Blick für die unausgesprochenen Kundenanliegen, diese kommen dann bei der eigenen Leistungserstellung zu kurz und finden eben keine ange…

Zum Ende eines jeden Jahres hin werden in den Unternehmen die Umsatzlisten verfolgt und mit Spannung darauf geschaut, ob nun das Umsatzziel erreicht wird oder eher nicht. Die Unternehmensleitung blickt mit mindestens ebenso großer Spannung auf die aufgelaufenen Kosten und Umsätze und schätzt den zu erwartenden Ertrag, die Größe, an der die Profitabilität des Geschäftes festgemacht wird. Diese Ertragszahl erfährt in der Praxis allenfalls noch eine Differenzierung hinsichtlich der vorhandenen Geschäftsbereiche , Produktsparten oder Vertriebswe…

Auftragseingang und Umsatz passen noch nicht zur Erwartung des Unternehmens? Ihr Vertrieb kommt nicht so richtig voran? In vielen Branchen für Industriedienstleistungen und Investitionsgüter vergehen oft mehrere Monate oder gar Quartale, bis aus dem Anfangskontakt ein Abschluß wird. In der Zwischenzeit gibt es mehr oder weniger Transparenz darüber, wie gut der Vertrieb auf seinem Weg zum Auftrag vorankommt. Ihr Vertrieb kommt nicht voran, der Stand der Vertriebsprojekte ist nicht bekannt. Schade eigentlich, denn wenn Sie wüssten, wo Ihr Ver…

Es ist immer wieder sehr erstaunlich, was genauere Untersuchungen der Kunden-Profitabilität zu Tage fördern: wenn der in der GuV ausgewiesene Ertrag mit 100% angesetzt wird, zeigt die Kurve der kumulierten Kundenerträge nach Vollkosten ihr Maximum häufig bei mehr als 200% der ausgewiesenen Erträge in der GuV. Was bedeutet dies? Es muss Kunden geben, die den möglichen maximalen Ertrag reduzieren - und zwar nicht nur marginal, sondern deutlich! Eine genaue Betrachtung dieser Kunden im Hinblick auf ihre Profitabilität ist also äußert lukrativ :…

Viele Unternehmen haben sich in den vergangenen Jahren mit teuren und aufwendigen CRM-Systemen ausgestattet. Befragt man die Unternehmensleitungen nach den erhofften und erzielten Ergebnissen, fällt die Bilanz oft nicht gut aus. Wird der Vertrieb befragt, dann sind seine Erwartungen kaum besser erfüllt, Akzeptanzprobleme belasten nach wie vor den Alltagsumgang mit CRM-Werkzeugen. Es wird also häufig nicht die gewünschte Performance auf die Strasse gebracht. Was ist nicht gut gelaufen? Lassen Sie uns die in der Praxis am häufigsten auftretend…

Wie gut ist eigentlich Ihre Vertriebsperformance? Eine gute Frage - und im Gespräch mit Unternehmern erhalten Sie recht unterschiedliche Antworten, je nachdem, womit Vertriebsperformance in erster Linie in Verbindung gebracht wird. Dies kann der erzielte Umsatz im Vergleich zum Planumsatz sein, eine hohe Anzahl von gewonnenen Neukunden, die erfolgreiche Markteinführung neuer Produkte und Dienstleistungen, einen sehr geringe Anzahl verlorener Kunden und nicht zuletzt ertragsstarke Abschlüsse. Die recht einfache Frage wird mit den erzielten Er…

In Unternehmen werden eher zu viele Zahlen bewegt, präsentiert und diskutiert als zu wenig. Gerade wenn Ergebniszahlen nicht den Anforderungen entsprechen, gilt der Blick der Geschäftsleitung einzelnen Kostenstellen oder übergreifend Kostenarten. In zermürbenden Diskussionen werden dann Cost-Cutting-Entscheidungen getroffen, die im Regelfall weder das Übel an der Wurzel treffen noch im Sinne einer dauerhaften Verbesserung der Ertragslage beseitigen. Eine Kostenstelle mit ihren Kosten erhält erst “Gesicht”, wenn dazu die Kapazitäten (Personal…

Hamburg,15.4.2010. Wie kann der Mittelstand der drohenden Kreditklemme begegnen? Anläßlich einer Vortragsveranstaltung der Fachbuchhandlung Boysen+Mauke in Hamburg am 29.April wird Dipl.-Ing. Michael Wentzke, Inhaber der Lintea Unternehmensberatung, vor Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern und Unternehmern konkrete Lösungsansätze aus seiner Beratungspraxis vorstellen, wie Unternehmen vorgehen müssen, um das Kreditvolumen bei ihren Hausbanken für neue Investitionen zu vergrößern oder eine laufende Kreditlinie zu verlängern. Um die Kreditvergabe…