(openPR) Prozesse in Unternehmen abzubilden ist ein bewährtes Verfahren. Mit den Beteiligten wird ein gemeinsames Verständnis gewonnen, wie bessere Ergebnisse zu erzielen sind. Im Wege des Qualitätsmanagements wird dies auch im Bereich Marketing und Vertrieb eingesetzt.
Dabei unterlaufen in der Praxis Fehler, die die Akzeptanz festgehaltener Prozesse im Vertrieb gefährden und damit das Potenzial für größere Absatzerfolge reduzieren. Es ist dann nicht verwunderlich, wenn Verkäufer die abgebildeten Vertriebsprozesse im Alltag ignorieren und ihre eigenen Wege zum Verkaufsabschluss suchen.
1. Vertriebsprozesse werden oft zu kompliziert dargestellt
Vertriebsprozesse, die aufwändig dokumentiert in QS-Handbüchern zu finden sind, werden teilweise in über 20 Prozessschritten dargestellt, gekrönt von logischen Verzweigungen und führen den Anwender im Vertrieb in seinem Alltag nicht zum gewünschten Ergebnis. Was für einen Fertigungsprozess noch angemessen sein mag, stößt im Vertrieb auf Widerstand und wird als zu enges Korsett begriffen.
Damit keine Missverständnisse entstehen: klare, einfache und transparente Vertriebsprozesse sind eine Notwendigkeit für effiziente Marktbearbeitung in Teams, die in der Praxis ja häufig aus verschiedenen Abteilungen kommen und ihre Beiträge für den Vertragsabschluss und die nachfolgende Leistung erbringen müssen. Es muss aber erkennbar werden, welche Etappenziele auf dem Weg zum Auftrag zu nehmen sind.
2. Wichtige Teilziele übersichtlich darstellen
Es ist verständlich, dass 20 aufgelistete Prozessschritte zunächst einmal keine Priorisierung erkennen lassen, daher müssen Teilziele dem Vertriebsprozess - und je nach Vertriebsweg, Produktgruppe, Zielgruppe und Absatzregion können sich diese noch voneinander unterscheiden - eine einfache und plausible Struktur geben:
- Mit welchen Kunden möchte das Unternehmen Geschäft realisieren? Hier ist das Marketing gefordert, in Anlehnung an die Unternehmensziele das "Spielfeld" für den Vertrieb zu klären und aufzubereiten. Ziel ist, die richtigen und attraktive Interessenten zu identifizieren.
- Im zweiten Schritt ist der Vertrieb gefordert, die Interessenten im Hinblick auf konkrete Absatzchancen zu qualifizieren. Am Ende steht ein spezifizierter Interessent mit Bedarf.
- Den Bedarf genau zu ermitteln und ein passendes Angebot zu unterbreiten, ist der entscheidende Teilbereich, an dessen Ende eine Kundenzu- oder Absage steht.
- Die Qualität der Leistung entscheidet über die Kundenzufriedenheit und das Referenzpotenzial. An der Leistungserfüllung - ob nun durch Produktlieferung oder Durchführung einer Dienstleistung - sind in der Regel mehrere Abteilungen beteiligt. Der Vertrieb ist gut beraten, die Qualität der erbrachten Leistung beim Kunden in Erfahrung zu bringen.
In allen vier Teilbereichen gibt es Wegmarken, an denen der Vertrieb oder der Interessent den Dialog mit dem Unternehmen fortsetzen oder abbrechen kann:
- der Interessent entspricht den geforderten Qualifikationskriterien für das Unternehmen (z.B. Größe, Bonität, etc.),
- der Interessent hat jetzt aktuellen Bedarf,
- der Interessent stimmt dem Angebot zu und wünscht Realisierung,
- der Kunde ist zufrieden mit der Leistungserbringung.
An diesen vier Wegmarken kann es jeweils ein Ja oder Nein des Interessenten für den Anbieter geben, mit Folgen für den nachfolgenden Vertriebsprozess und den Kundendialog. Diese dargestellten vier Teilbereiche bedeuten auch nicht, dass nur eine Abteilung jeweils für ein Teilergebnis verantwortlich ist oder hieran allein mitwirkt.
Eine übersichtliche Abbildung des Vertriebsprozesses ist für alle Beteiligten eine wertvolle Hilfe für einen effizienten Informationsaustausch und eine gute Zusammenarbeit. Interessenten nutzen den Vertriebsprozess-Check, um die Vorzüge einfacher und transparenter Prozesse für den Vertrieb zu gewinnen, unter folgendem Link: http://www.lintea.de/?p=2562 .
