(openPR) „Die Liebe“, schrieb einst der Physiker und Aphoristiker Georg Christoph Lichtenberg, „ist ein Handel, wo beide Parteien gewinnen.“
Menschen sind geborene Verhandler. Schon als kleine Kinder verhandeln wir, um unseren Willen durchzusetzen. Später ziehen sich Verhandlungen – meist, ohne daß wir uns dessen immer bewußt werden – durch unser ganzes Leben. Verhandeln ist so selbstverständlich, daß die große Herausforderung, die in dieser Kommunikationsaufgabe steckt, oft erst erkannt wird, wenn Verlauf und Ergebnis hinter unseren Erwartungen zurückbleiben.
In den Verhandlungsanlässen, die in Wirtschaft und Politik geführt werden, ist Liebe eher selten im Spiel. In diesen Verhandlungen geht es meistens um handfeste Interessen. Die Verhandlungspartner wissen meistens sehr gut, was sie wollen. Viel weniger klar ist den Parteien aber, was die jeweils andere Seite will. Was die Verhandlungspartner jenseits ihrer offen geäußerten Ziele im Innersten antreibt, wird selten bedacht und noch viel seltener recherchiert. Aber gerade um diese Beweggründe und die daraus entstandenen Verhandlungsziele geht es in Verhandlungen.
Gelungene Verhandlungen zeichnen sich dadurch aus, daß alle Beteiligten mit den Ergebnissen zufrieden sind. Auch diese wichtige Erfahrung gerät allzu oft aus dem Blick. In der rauhen Wirklichkeit der Menschenwelt geraten Verhandlungssituationen allzu oft zu Machtkämpfen mit Siegern und Besiegten. Ein anschließendes kooperatives Miteinander, wie es zum Beispiel in Ehe und Familie, in der beruflichen Zusammenarbeit in einem Unternehmen oder zwischen Geschäftspartnern wünschenswert und notwendig ist, wird dadurch nicht gerade gefördert.
Von Oscar Wilde, dem irischen Lyriker, Dramatiker und Bühnenautor stammt die Definition: „Handeln ist nichts als das gemeinsame Anbequemen an die Tatsachen.“ Danach finden Verhandlungen immer in einem Umfeld aus – von den Verhandlern meist als unabänderlich wahrgenommenen – Gegebenheiten statt. Von welchen Gegebenheiten genau die Verhandlungspartner ausgehen, ob diese Gegebenheiten tatsächlich oder nur in ihrer Einbildung existieren, ob sie, falls sie wirklich existieren, so unveränderlich oder unumgehbar sind wie die Verhandlungspartner glauben . . . das alles wäre grundsätzlich erst einmal zu prüfen.
Gut verhandeln zu können erfordert bereits im Vorfeld sehr viel Wissen: Wissen vom Verhandlungspartner, von seinen Motiven und Zielen, seinen wirklichen und wahrgenommenen Handlungsbedingungen, vom Verhandlungsgegenstand und wie der Verhandlungspartner ihn wahrnimmt. Auch sich selbst, seine Motive und Ziele, seine wahrgenommenen Handlungsbedingungen und seinen Verhandlungsgegenstand sollte ein Verhandler gründlich durchdenken.
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