(openPR) Dieser Artikel wurde mit Unterstützung von Alexander Zhang, Senior-Berater bei The Gap Partnership, verfasst.
Betreten Sie die Welt der Verhandlungen, in der jede Bewegung zählt, die Einsätze hoch sind und die Ergebnisse eine Vereinbarung machen oder brechen können. An diesem entscheidenden Wendepunkt sollten Sie sich eine grundlegende Frage stellen: Was hat in diesem komplexen Tanz der Verhandlung eine größere Bedeutung? Ist es nur der Preis allein, oder fasziniert Sie das breitere Spektrum des Gesamtwerts? Alexander untersucht, wie es sich anfühlt, von einer langfristigen Verhandlung zur Wertschöpfung zu schwingen, zu einer feindseligen, auf Preis und Gewinn ausgerichteten. Der Pendeleffekt.
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie betreten eine Verhandlung, bereit, einem Verhandlungspartner gegenüberzutreten, den Sie als langfristigen Geschäftspartner betrachten. Doch wenn Sie am Verhandlungstisch sitzen, ist die Situation weit entfernt von dem, was Sie sich vorgestellt haben. Sie werden feindselig behandelt, der Fokus liegt nur auf dem Preis, und Ihr Verhandlungspartner tut alles, um Sie auszupressen, ohne Rücksicht auf den Gesamtwert. Als ausgebildeter Verhandler wissen Sie, dass der Preis nicht alles ist, denn der Gesamtwert ist es, worauf es wirklich ankommt.
Diese Situation, im Kontext einer Verhandlung, nenne ich den Pendeleffekt, bei dem Sie von dem, was eine langfristige, wertorientierte Verhandlung und Vertrauensbildung sein sollte, zu einer feindseligen, auf Preis und Gewinn ausgerichteten Verhandlung schwingen. Das Ergebnis ist, dass Sie sich frustriert, verwirrt und möglicherweise in einer Sackgasse fühlen. Es ist wichtig zu beachten, dass sich die Situation, ähnlich wie ein Pendel, je nach Handhabung der Situation wieder in die beabsichtigte Richtung bewegen kann.
Dennoch, rein hypothetisch, wenn Sie die erste Situation betrachten, könnten Sie sich fragen: "Was zur Hölle ist passiert?"
Einige Dinge kommen einem in den Sinn.
Grundlegend waren Sie vielleicht nicht so gut vorbereitet, wie Sie es hätten sein können. Wer hatte das Machtverhältnis, und war diese Wahrnehmung von Macht ein gemeinsames Gefühl? Konnte Ihr Verhandlungspartner bestimmen, wie er verhandeln wollte?
Wir verhandeln nicht mit Unternehmen, sondern mit Menschen. Haben wir in dieser Situation die Bedürfnisse der Person, die uns gegenüber am Verhandlungstisch sitzt, vollständig verstanden? Wenn nicht, hätten wir zumindest die KPIs dieser Person kennen müssen. Wenn unser Verhandlungspartner beispielsweise ein Einkäufer war, dann war ihr Verständnis für den Gesamtwert in einer Verhandlung möglicherweise begrenzt, und ein wichtiger Aspekt ihrer KPIs wäre die Kostenreduktion gewesen. In diesem Fall ist es kein Wunder, dass sie feindselig und auf den Preis fokussiert waren.
Was könnten Sie beim nächsten Mal anders machen?
- Führen Sie vor der Verhandlung eine Vorbedingungsübung mit dem Verhandlungspartner durch, um ihre Fähigkeit, die Verhandlungssituation zu bestimmen, einzuschränken.
- Analysieren Sie das Machtverhältnis.
- Konzentrieren Sie sich auf die Wertschöpfung anstelle eines Gewinn-Verlust-Szenarios.
- Bedenken Sie, dass Sie möglicherweise mit der falschen Person in der Organisation verhandelt haben, und finden Sie heraus, wer die richtige Person ist.
Es liegt in unserem besten Interesse sicherzustellen, dass der Verhandlungspartner versteht, dass es so viel mehr zu gewinnen gibt, wenn man den Mehrwert berücksichtigt, den mehrere Variablen mit sich bringen können.
