(openPR) Viele Unternehmen die in den letzten Jahren florierten haben von dem eigenen Geschäftsmomentum gelebt. Und jetzt wo Aufträge wegbrechen fehlt es schlichtweg an einer Methodik das Geschäft wieder anzukurbeln.
Das Schwungrad wird langsamer und man stellt fest, dass man nicht weiß wie man es wieder in Schwung bringen kann. Mehr werben?
Doch wenn Werbung so effizient ist, dann müsste diese ja problemlos ein Geschäft wieder auf die richtige Spur bringen – oder? Und zwar genau jetzt in dieser Finanz- und Wirtschaftskrise wo es drauf an kommt.
Denn wenn Werbung in schlechten Zeiten die Aufgabe nicht erfüllt, dann drängt sich die Frage auf, ob es in guten Zeiten das Momentum war, welches ein Geschäft voran getrieben hat, und nicht die Werbung.
Ist etwa die Masse der eigenen Werbeaktivitäten rausgeschmissenes Geld? Der Schrei der Werbeagenturen lautet: Noch mehr werben, gerade jetzt. Ist ja auch klar, denn es geht den Agenturen ja um die eigenen Kunden die abspringen.
Die Antwort ist ganz eindeutig: Einfach zwischen allgemeinem Marketing und Direktmarketing unterscheiden. Das heißt ganz praktisch: Keine Werbung mehr, ohne eine Möglichkeit die Werbung auf die Effizienz hin zu testen. Denn wenn man nicht testet welche Ergebnisse eine Werbung bringt, dann besteht die Gefahr dass man viel Geld in eine Werbung investiert, die niemals auch nur einen einzigen Kunden generiert. Verschenktes Geld weil man nicht bereit ist umzudenken.
Doch das ist erst die halbe Miete.
Der Aufbau einer Liste von Interessenten und potentiellen Kunden ist kein Luxus sondern eine Notwendigkeit. Diese füttert man mit hochwertigen problemlösenden Informationen an, um zur logischen Ansprechadresse zu werden wenn es dann mal zum Kauf kommt. Anstatt dass der Interessent nach Informationen im Internet sucht bekommt er diese jetzt bei Ihnen. Im Tausch gegen den Namen und die Emailadresse. Dann hat man die Möglichkeit immer wieder hochwertige Informationen zu verschicken und den Kunden an sich zu binden. Die gewaltige Hebelwirkung entsteht dadurch, dass man für einen potentiellen Kunden auf der eigenen Liste keine Werbekosten mehr hat. Die Konkurrenz aber schon.
Das Problem ist, dass die typische Webseite nur denjenigen anspricht, der jetzt kaufen will. Dabei steht der potentielle Käufer während Entscheidungsprozess bis hin zum Kauf völlig alleine da. In dieser Zeit sucht der Interessent sich Informationen im Internet zusammen, um den Kauf zu rechtfertigen und zu begründen. Denn die meisten Dinge die man kauft will man haben, ohne dass eine echte Notwendigkeit besteht. Man sucht nach logischen Gründen um einen emotionalen Kauf zu rechtfertigen. Ein Informationsmarketing unterstützt den potentiellen Käufer während des Entscheidungsprozesses.
Diese kostenlosen wertvollen Informationen können in Form von PDF-Downloads, Whitepapers, Kostenanalysen, Projektstudien, Checklisten, Checklisten für Kosteneinsparungen, umsetzbaren Tipps, Glossar für Fachbegriffe, downloadbare MP3s und Anwenderbeispielen angeboten werden. In vielerlei Hinsicht ist das geschickter als ein normaler Newsletter. Denn bei einem Newsletter besteht die Gefahr, dass man aufgrund der Routine mit der Zeit keine wirklich brauchbaren Informationen anbietet.
Die meisten Unternehmen können mit dem Web 2.0 nichts anfangen. Denn das Web 2.0 ermöglicht es dem Verbraucher dem ständigen Verkaufsangriff aus dem Weg zu gehen. Man bewegt sich unter Gleichgesinnten. Nur wer einen wirklich hohen Informationsnutzen anbietet, hat eine faire Chance das Social Marketing auch zur Vermarktung zu nutzen ohne die Zielgruppe zu nerven.
Einfach auffallen indem man anders ist. Man gibt dem potentiellen Kunden wirklich gute Gründe die Aufmerksamkeit zu schenken. Der Trick: Die Werbemaßnahmen an sich müssen schon einen Mehrwert bieten, ohne dass man über einen Imageaufbau versucht zu sagen wie toll man ist.
Der Effekt ist, dass der Kunde Ihnen Kompetenz zuspricht. Gewissermaßen einen Expertenstatus gegen den man sich nicht wehren kann. Man gilt immer mehr als die logische Ansprechadresse wenn es zu einem Kauf kommt.
Der Aufbau der Liste mit Interessenten, potentiellen Kunden und Kunden wird zum wertvollsten Kapital. Es lohnt also mal darüber nachzudenken welches das wertvollste Unternehmenskapital ist. Vor allem ist man immer wieder in der Lage ein Momentum zu schaffen und das Schwungrad in Bewegung zu halten.
Man kann vorhandenen Kunden zum Beispiel immer wieder Angebote zukommen lassen. Aber Vorsicht: Niemand wird gerne mit Verkaufsangeboten zugeschüttet. 80% wertvolle Informationen und 20% Verkaufsangebote scheint ein idealer Mix zu sein. Werden mehr Verkaufsangebote verschickt, dann tendiert die Liste dazu schnell zu schrumpfen. Doch wenn man nie weiß was kommt, dann wird auch die Neugierde nicht abgetötet.
