b2b coach GmbH & Co. KG

Jeden Sonntagabend wird im Ersten ein Mordfall gelöst. In knapp 90 Minuten. Mit mehr oder weniger Action, je nachdem, wer dem Täter auf der Spur ist. In Wirklichkeit ist die Arbeit der deutschen Mordkommissionen viel weniger spannend: überwiegend Schreibtischarbeit, mühsame Recherchen. Wenn Verkäufer in der Woche zwischen den Krimisonntagen ihre Big Deals verfolgen, sieht das ganz ähnlich aus. Viel Kleinarbeit im Büro. Es müssen Fragen beantwortet werden wie: „Wer ist an dieser Kaufentscheidung beteiligt?“ „Mit welchem Einfluss? „Wer ist…

Die Neukunden-Gewinnung ist der Kostenkiller Nummer Eins im B2B Vertrieb. Auswertungen zeigen Erfolgsquoten von 1:20 und noch schlechter. Die Realität ist noch trüber. Es hängt eben immer davon ab, wo man zu rechnen beginnt. Zwei erlebte Beispiele: Spitzenverkäufer ermitteln eine Erfolgsquote von 4 Prozent bei einer umfassenden Aktion im sogenannten Mittelstand. Der Leiter Angebotswesen eines bayerischen Maschinenbauers kommt auf 92 Angebote für ein europäisches Ausland – ohne einen einzigen Geschäftsabschluss. Nach den Gründen für das Dil…

Der General, der eine Schlacht gewinnt, stellt vor dem Kampf im Geiste viele Berechnungen an. Der General, der verliert, stellt vorher kaum Berechnungen an. So führen viele Berechnungen zum Sieg und wenig Berechnungen zur Niederlage – überhaupt keine erst recht! So steht es im Buch „Die Kunst des Krieges“, das der Chinese Sunzi vor 2500 Jahren geschrieben hat. Seine Weisheiten und Einsichten haben bis heute nichts von ihrer Aktualität eingebüßt. Gerade für das Ringen um die ganz großen Aufträge kann man viel von diesem Philosophen und Gener…

Angst im Vertrieb? Kann so etwas überhaupt sein? Verkäufer sind doch meist erfolgsverwöhnte, ewig optimistische Menschen. Mit einem Lächeln im Gesicht meistern sie die täglichen Herausforderungen. Doch, es gibt die Angst. Vielleicht darf sie sich nur nicht zeigen. Die Angst vor dem Nein des Kunden ist eine milde Form. Sie ist nicht schlimm – außer, dahinter steckt das große Ganze: Die Angst, das Jahresziel zu verfehlen. Die Angst, Vorschüsse zurückzuzahlen. Die Angst, die Anstellung zu verlieren. Angst für sich betrachtet ist kein Element…

„Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“. Ja, das weiß eigentlich jeder. Und doch ist es für fast alle eine zu große Herausforderung: bei den Kunden, bei der Mitarbeitern, beim Lebenspartner und den eigenen Kindern. Was macht es so schwer? Weil es ebenso gelernt werden muss wie sprechen. Weil es Studium und Übung erfordert. So sah es der griechische Schriftsteller Plutarch im ersten Jahrhundert nach Christus. Und daran hat sich nichts geändert. Doch wenn man nach entsprechenden Bildungs- und Weiterbildungsangeboten sucht, greift man ins Leere…

Was bedeutet Achtsamkeit? Im Buddhismus bedeutet „Achtsamkeit“, sich mit allen Sinnen auf das Hier und Jetzt zu konzentrieren und den Augenblick ganz bewusst zu erleben, ohne sich von anderen Gedanken oder Reizen in seiner Umgebung ablenken zu lassen. Und genau das ist es, was uns hilft, neue Absichten in die Tat umzusetzen. Wie funktioniert das? Vergleicht man Teilnehmer eines wissenschaftlichen Projekts zur Gewichtsreduzierung, dann waren die Teilnehmer wesentlich erfolgreicher, die täglich etwas anderes machten als gewöhnlich, z.B. den Fr…

Unternehmer oder Verkäufer? Ja, das ist eine gute Frage. Um es gleich vorweg zu nehmen. In kleineren und mittleren Unternehmen sind wir immer beides. Und doch. Nicht wenige Unternehmerr arbeiten 70 Stunden und mehr und bringen ihre Firma doch nicht so richtig voran. Woran liegt das? Der große Mangel steckt im Selbstverständnis. Die meisten haben als Verkäufer begonnen. Und so war und sind sie 80 Prozent Verkäufer, 20 Prozent Innendienstler und null Prozent Unternehmer. Wenn Unternehmer eine Aufgabenliste machen, um sich einen Überblick über …

Warum setzen wir unsere guten Absichten nicht in die Tat um? Respektieren wir die Komplexität? Wir werden unser Verhalten nur ändern können, wenn wir die Macht der verschiedenen inneren Stimmen wahrnehmen und zu ihrer Quelle vorstoßen. Wenn wir mit einer Verhaltensweise unseres Lebens unzufrieden sind, sollten wir so handeln wie die Person, die wir gerne sein möchten. Vorsicht vor zu viel analysieren, betont Coach Alfons Breu. Bei endlosen Grübeln und Psychologisieren droht Stillstand. Es ist wichtig, einen kritischen Blick auf seine Motive …

Online-Marketer weltweit stehen vor der großen Herausforderung, mehr Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden zu generieren. Der Fokus liegt auf gezieltem, personalisiertem, segmentiertem, relevantem und gut getestetem E-Mail-Marketing. Um den Kunden für Ihren Newsletter zu interessieren, gilt das Prinzip „Keep it simple“, betont Alfons Breu, Geschäftsführer von b2b coach. Bei der Gestaltung geht es nicht nur darum, wie toll Ihre E-Mail aussieht, sondern auch um Funktionalität. Die Gestaltung sollte den Kunden durch die E-Mail leiten und geschick…

In Zeiten gesättigter Märkte und reichlich Konkurrenz ist der Makler und sein Produktionspotenzial in den Fokus gerückt. Ist das Potenzial des Broker Relationship Management erst einmal erkannt, soll schnell das passende Tool her. Doch leider wird häufig unterschätzt, dass BRM mehr ist als die Installation einer neuen Software. Wenn man den Analysten glauben mag, misslingen 50 % bis 80 % aller CRM-Projekte, zumindest bleiben signifikante Erfolge aus. Wer also nicht scheitern will, muss mehrdimensional denken: psychologisch, strategisch, poli…

Das von den Soziologen vor zehn Jahren ausgerufene Zeitalter der Individualisierung ist da. Eine ganze Reihe von Unternehmen hat das noch nicht erkannt. Um das zu erkennen, braucht es keine Studie. Ein etwas aufmerksamerer Blick auf die Newsletter, die man Tag für Tag bekommt, genügt. Die Wirtschaftskrise zwingt zudem zum Sparen. Downsizing und Cost Cutting, also Entlassungen und Einsparungen, gefährden den eingeschlagenen Weg hin zum Face-to-Face-Realtionship Management. Die Gesundschrumpfungen ohne Blick und Feingefühl für den Markt und di…

Der Kunde ist gewonnen, das Geschäft ist gemacht. Fertig, Mund abwischen, neue Kunden suchen. Kann diese Geschäftsstrategie erfolgreich sein? Nur für den Unternehmer, der Waren zu verkaufen hat, die ewig halten. Ohne Wartung, ohne Reparatur, ohne Servicebedarf. Für Sargtischler vielleicht. Alle anderen sollten dafür sorgen, dass aus dem einmaligen Geschäftskontakt eine dauerhafte Kundenbeziehung wird. Der Unternehmenswert lässt sich steigern, indem man den Kundenwert ins Visier nimmt. Zwischen beiden besteht ein enger Zusammenhang. Der Unte…

Was macht Marketing erfolgreich? Das haben wir Alfons Breu, Geschäftsführer der Marketing-Agentur b2b coach in Traunreut, gefragt. „Die direkte, persönliche Kundenansprache.“ Auf die Empfänger zugeschnittene E-Mails erreichen Kunden innerhalb von Sekunden. Fax und Post haben dagegen keine Chance. „Und E-Mail-Marketing hat einen weiteren immensen Vorteil: Der Erfolg kann in Echtzeit kontrolliert werden.” Herr Breu, Sie empfehlen zur Kundenbindung und -gewinnung personalisierte Newsletter. Werden Werbemails nicht einfach nur gelöscht? Breu: Si…

PUNKTLANDUNG IM AUSLANDSMARKT DURCH KUNDENKONTAKTPROGRAMM Wer nicht wächst, der stirbt. Das gilt für Menschen, Pflanzen, Gesellschaften und Ökonomien gleichermaßen. Aus unternehmerischer Sicht heißt das: Neue Märkte müssen her. Wer den Sprung auf den Auslandsmarkt wagt, muss sich von vornherein im Klaren sein: Ins Auslandsgeschäft hat er mehr als ins heimische zu investieren. Und ganz banal – Auslandsmärkte sind weit weg. München-Madrid: 1.499 Kilometer. Berlin-Mailand: 841 Kilometer. Da verpufft Energie ungenutzt – im Flugzeug. Energie, die…

Werden Versicherer verkauft oder geraten in Schwierigkeiten, gerät auch der Maklermarkt in Bewegung. Denn die Folgen – gute Maklerbetreuer und gute Prämien fallen weg – treffen häufig diejenigen Makler, die bisher intensiv mit den betroffenen Versicherern gearbeitet haben. Die anderen Versicherer eröffnen sich durch Umdeckungen Chancen fürs Neugeschäft. Diese Marktanteile können gezielt erobern werden – sofern bekannt ist, welche Makler betroffen sind. Mit einer Vertriebsdatenbank können diese Makler per Knopfdruck identifiziert und einen Tag…

Woher kommt das Geld? Der Arbeitgeber überweist es. Gezahlt wird es von den Kunden. Sind die zufrieden, bleiben sie dem Unternehmen treu. Das erleichtert die Umsatzplanung und erhöht den kundenbezogenen Gewinn – als Folge der immer besser werdenden Zusammenarbeit zwischen Kunden und Unternehmen. Binsenweisheiten? Die Realität sieht anders aus – insbesondere im B2B-Geschäft. Je größer ein Unternehmen wird, desto leichter vergisst es, dass es vor allem der Kunde ist, der die Basis für Gehälter, Umsätze und Gewinne legt. Gehen Unternehmen an d…

b2b coach entwickelt E-Mail-Marketing zum effizienten Kontaktprogramm weiter Traunreut (Obb). Marketing-Instrumente wirken auf Märkte gestaltend und beeinflussen Kunden in ihrem Verhalten. Die einen mehr, die anderen weniger. Werbung im Fernsehen? Geht so. Wenn die potenziellen Konsumenten nicht wegzappen. Im Radio? Eher schlechter. In Zeitungen und Zeitschriften? Wird überblättert. Harte Zeiten für Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen unters Volk bringen wollen. Im Prinzip ja – wäre da nicht das Internet. Das world wide web …