(openPR) Angst im Vertrieb? Kann so etwas überhaupt sein? Verkäufer sind doch meist erfolgsverwöhnte, ewig optimistische Menschen. Mit einem Lächeln im Gesicht meistern sie die täglichen Herausforderungen.
Doch, es gibt die Angst. Vielleicht darf sie sich nur nicht zeigen. Die Angst vor dem Nein des Kunden ist eine milde Form. Sie ist nicht schlimm – außer, dahinter steckt das große Ganze:
Die Angst, das Jahresziel zu verfehlen.
Die Angst, Vorschüsse zurückzuzahlen.
Die Angst, die Anstellung zu verlieren.
Angst für sich betrachtet ist kein Element und keine Substanz. Sie ist nicht organisch oder anorganisch. Sie hat keine physikalische oder chemische Basis. Sie ist keine Materie. Angst existiert objektiv gesehen nicht.
Angst ist ein Weg, mit dem Menschen Ereignisse interpretieren. Es ist eine spezielle Gefahrensprache. Und wie jede Sprache fördert die Angst ihr eigenes limitiertes Bild von der Welt. Wenn jemand die „Angstbrille“ trägt, wird die Welt plötzlich zu einem sehr gefährlichen Ort.
Jeder Verkäufer weiß, dass Angst kein guter Ratgeber ist, um eine Situation in den Griff zu bekommen. Angst lähmt, verunsichert, macht nervös. Das wird dann auch beim Gespräch mit dem Kunden sichtbar und verringert die Chancen auf den Verkaufserfolg.
Verkäufer mit großen Ängsten fühlen sich oft als Opfer der Umstände und schieben die Ursache für den Zustand anderen – dem Chef, der Firma und ihren Produkten usw. – zu. Das ist der falsche Weg. Er festigt nur die eigene Passivität und das Gefühl der Hilflosigkeit.
Wie entkommt man nun der Angst-Situation? Zuerst sollte man Angst als normal akzeptieren. Sie gehört zum Leben und sie ist Teil menschlicher Entwicklung. Sie stimuliert das Nervensystem und kann zu Höchstleistungen befähigen. Erst wenn die Ängste außer Kontrolle geraten, werden sie zu Stress.
Deshalb sollte man Angst zulassen und trotzdem handeln. Am besten stellt man sich der Angst mit der Frage: „Was konkret macht mir Angst?“ Alles, was einem dazu einfällt, sollte aufgeschrieben werden. Je klarer die Ursachen für die Angst ans eigene Tageslicht kommen, desto besser kann man sie bearbeiten: „Wie kann ich diese Gefahr beseitigen?“
Wer länger unter Angst leidet, wird meist immer unzufriedener mit sich selbst und empfindet sich schließlich tatsächlich als „Versager.“ Dieser Falle entkommt man, indem man sich von den eigenen Fähigkeiten überzeugt. Bewährt hat sich dafür die Stärkenanalyse.
b2b coach führt Praxis-Workshops für Verkäufer im B2B-Segment durch. In den Workshops werden ausschließlich konkrete Verkaufsvorgänge der Teilnehmer bearbeitet. Neben den technischen Details zur Erringung der Verkaufserfolge spielt dabei die mentale Verfassung der Verkäufer eine wichtige Rolle.
