Die Arbeit am Tatort

(openPR) Jeden Sonntagabend wird im Ersten ein Mordfall gelöst. In knapp 90 Minuten. Mit mehr oder weniger Action, je nachdem, wer dem Täter auf der Spur ist. In Wirklichkeit ist die Arbeit der deutschen Mordkommissionen viel weniger spannend: überwiegend Schreibtischarbeit, mühsame Recherchen.

Wenn Verkäufer in der Woche zwischen den Krimisonntagen ihre Big Deals verfolgen, sieht das ganz ähnlich aus. Viel Kleinarbeit im Büro. Es müssen Fragen beantwortet werden wie:

„Wer ist an dieser Kaufentscheidung beteiligt?“
„Mit welchem Einfluss?
„Wer ist dafür und wer ist dagegen?“ „Warum?“
„Wer sind meine Wettbewerber?“
„Wer wird die Entscheidung treffen?“

Um die richtigen Antworten auf diese Fragen zu bekommen, braucht es tatsächlich detektivische Fähigkeiten wie Geduld, ein gutes Auge für das was fehlt und den Blick für das Ganze.

Im Unterschied zum sonntäglichen Fernsehkrimi kommt es bei komplexen Verkaufsvorgängen leider nicht immer zum Happy End. Dafür gibt es mehrere Gründe und einen Hauptgrund: Der Entscheider wurde nicht identifiziert und kontaktiert. Die häufigsten Ursachen für dieses Missgeschick sind laut Big Deal Coach Alfons Breu:

• Der oder einer der Gesprächspartner bei den Kundenterminen wird irrtümlich für den Entscheider gehalten.
• Verkäufer überschätzen das gute einzelne Kundengespräch und unterschätzen die Komplexität des Verkaufsvorgangs
• Verkäufer versuchen Geschäfte abzuschließen, ohne den Kaufprozess im Kundenunternehmen zu kennen

Wie an einem Tatort sollte der Verkäufer sich die Mühe machen, das Ganze zu sehen und insbesondere seine Informationslücken erkennen. Leider fehlt manchen Mitarbeitern im Vertrieb dafür die Zeit, fast wie beim Tatort am Sonntagabend. Und doch würde es sich lohnen, wie ein guter Kommissar zu arbeiten, denn die Verkaufserfolge verbessern sich auf diese Weise dramatisch. Das erkennt man, wenn man den Besten bei ihrer Arbeit am Tatort über die Schulter schaut.


Silvia Schmid
b2b coach GmbH & Co. KG