openPR bei Google bevorzugen.(openPR) Werden Versicherer verkauft oder geraten in Schwierigkeiten, gerät auch der Maklermarkt in Bewegung. Denn die Folgen – gute Maklerbetreuer und gute Prämien fallen weg – treffen häufig diejenigen Makler, die bisher intensiv mit den betroffenen Versicherern gearbeitet haben. Die anderen Versicherer eröffnen sich durch Umdeckungen Chancen fürs Neugeschäft. Diese Marktanteile können gezielt erobern werden – sofern bekannt ist, welche Makler betroffen sind. Mit einer Vertriebsdatenbank können diese Makler per Knopfdruck identifiziert und einen Tag nach dem Pressehall angesprochen werden. Mit dem neuen Broker Relationship Management (BRM) wurde nun ein Instrument geschaffen, das die Performance der herkömmlichen Datenbank bei weitem übertrifft.
Die Firma b2b coach GmbH & Co. KG ist auf Vertriebsdatenbanken für den Maklervertrieb spezialisiert. „Unser Broker Relationship Management leistet weit mehr als die Identifikation von Marktanteilen“, sagt Chefprogrammierer Eduard Zikeli.
Das System basiert auf 17 Jahren Erfahrung im Maklervertrieb. Neben der gängigen Datenverwaltung beinhaltet es automatisierte Kommunikationsmöglichkeiten und eine Wissensdatenbank für Standardbetreuungssituationen.
Alfons Breu, Inhaber von b2b coach, ergänzt: „Eine Vertriebsdatenbank wird von den Maklerbetreuern nur angenommen, wenn sie ihnen die Arbeit erleichtert.“ Einige Maklerdatenbanken würden wenig aktuell gehalten und nur als Adressverwaltung genutzt. Für diese Flops hat Breu zwei Ursachen erkannt: Zum einen wollen manche Versicherer ein System, das allumfassend ist. Doch zu viele Daten sind ein altbekanntes Hindernis für wirksame Vertriebsdatenbanken. Zum anderen werden Fehler bei der Einführung der Vertriebdatenbanken gemacht.
Für den Erfolg der Vertriebsdatenbank haben Breu und Zikeli folgende Erfolgsfaktoren ausgemacht:
- Klare Zielstellung und Strategie im Maklervertrieb
- Einfache Lösungen
- Datenabbildung im Verkaufsprozess
- Mitarbeit ausgewählter Maklerbetreuer bei der Entwicklung
- Ein Verantwortlicher mit Database-Erfahrung im Unternehmen
- Nutzenverkauf bei der Datenbankeinführung
- Schnelle Erfolge aufgrund der Vertriebsdatenbank
Neben den neuen Marktanteilen per Knopfdruck sieht Breu noch eine zweite Situation im Betreuungsalltag, die den Invest rasch amortisiert: „Wenn ein Maklerbetreuer weggeht und der Nachfolger auf gepflegte Maklerdaten zurückgreifen kann, schließt sich rasch die entstandene Lücke.“
