(openPR) Mit Unternehmertum verbinden wir pragmatisches Handeln und zupackende Aktivitäten um Marktchancen zu Markterfolgen zu machen. Viele mittelständische Unternehmer haben so Ideen und Erfindungen zu Markterfolgen gemacht. Doch wie gelangt dieser Spirit zu jedem Mitarbeiter? Wie schaffen wir es, dass alles Denken und Handeln auf diesen Markterfolg einzahlt?
Handlungsbedarf besteht, wenn Mitarbeiter nicht wissen, wo ihr Unternehmen hin will. Es besteht noch mehr Handlungsbedarf, wenn Mitarbeiter auf die Frage "Wer sind wir?" keine Vorstellung zur Identität des Unternehmens haben. Machen Sie mit Führungskräften und Mitarbeitern den 90-Sekunden-Test: In 90 Sekunden Antworten auf die Fragen "Wer sind wir?", "Wo wollen wir hin?", "Was haben unsere Kunden davon?". Wenn dies schon bei Entscheidern allgemein und abstrakt bleibt, wie zielorientiert arbeiten dann Mitarbeiter, funktionieren Strukturen, wirken Prozesse und Instrumente?
Unternehmerische Visionen sind zum Modewort geworden. Entweder sie hängen wohlfeil formuliert in Eingangshallen oder werden der Träumerei zugeschrieben und erst gar nicht entwickelt. Dabei sind es die Visionen, die als unternehmerischer Traum mit konkretem Termin das Identität stiftende Versprechen geben, Markchancen zu nutzen. Visionen sind für Mitarbeiter die Leitplanken, innerhalb derer die Strategie die kleinen Erfüllungsschritte bilden. In klein- und mittelständischen Unternehmen wird dies zuwenig beachten. Insbesondere werden
• Nutzen und Wirkung von Visionen und Strategien für die tägliche Arbeit verkannt,
• Visionen und Strategien ohne Berücksichtigung der Erwartungen und Anforderungen von Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten entwickelt,
• Visionen und Strategien nicht bis zur Umsetzung, bis zur operativen Exzellenz, weitergedacht,
• Aktivitäten und Projekte nicht regelmäßig auf ihre Passung zur Vision und Strategie überprüft.
Klassisch ist diese Situation:
Ein Geräte- und Komponentenhersteller steht bei stagnierendem Marktvolumen im Verdrängungswettbewerb. Der Wettbewerb gewinnt mit konsequenter Bearbeitung und Betreuung der Kunden spürbar. Die eigene Chance, das Dienstleistungsangebot auszubauen, wird nicht erkannt. Die Vision, sich mit Dienstleistungen vom Gerätehersteller zum technischen Problemlöser zu entwickeln, existiert nicht. Um dennoch die Position im Markt zu halten bekommt der Vertrieb anspruchsvolle Ziele und noch mehr Druck. Die Verkäufer können nur über Preisnachlässe und Naturalrabatte die Ziele wenigstens teilweise erfüllen. Deckungsbeiträge rutschen in den Keller, die eigene Krisenspirale beginnt sich zu drehen.
Solche Bespiele müssen nicht sein. Einfach und konsequent lassen sich unternehmerischer Spirit und Markterfolg mit folgenden Schritten verbinden:
Schritt 1: Wirklichen Stärken und relevante Märkte identifizieren
Wirkliche Stärken sind die Eigenschaften, Fähigkeiten, Kenntnisse und Fertigkeiten, die einen Kundennutzen stärker und dauerhafter als der Wettbewerb bieten. Die relevanten Märkte sind keine Flecken auf der Landkarte, sondern Anforderungen und Erwartungen, die mit den Stärken bedient werden könnten.
Schritt 2: Vision und strategische Grundausrichtung entwickeln
Visionen als einzulösendes Versprechen für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten werden glaubwürdig, realistisch und ernsthaft erarbeitet. Stärken, Märkte und Vision bestimmen die strategische Grundausrichtung: Preisführerschaft, Leistungs- und Serviceführerschaft, Technologieführerschaft.
Schritt 3: Strategische Ziele ableiten
Die Vision und strategische Grundausrichtung geben den Rahmen für die Unternehmensstrategie, Marktstrategie, Produkt-/Sortimentsstrategie, Finanzierungsstrategie, Umsatz- und Ergebnisstrategie, Personalstrategie, Produktionsstrategie, Wettbewerbsstrategie.
Schritt 4: Prozesse und Instrumente überprüfen
Führung, Ziel - und Entgeltsysteme, Markt und Kundenbearbeitung sind nur einige Themen, die zur Vision und Strategie passen müssen. Hier sind die häufigsten Bruchstellen zu finden. Sie verhindern, dass aus der Vision operative Exzellenz wird. Wer diesen Schritt als Performanceprozess im Unternehmen dauerhaft anstoßen kann, braucht sich um Markterfolg keine Sorgen mehr zu machen.
Schritt 5: Kontrolle und Controlling
Wichtig: Mit dem richtigen Zahlen- und Zielsystem muss der Weg und das Ziel im Augen behalten werden. Erforderliche Korrekturen gilt es schnell und für die Mitarbeiter nachvollziehbar vorzunehmen.
Entscheidend ist, dass möglichst alle Mitarbeiter auf dem Weg von der Vision zur operativen Exzellenz einbezogen werden. Nur so kann Unternehmertum verstanden und im Verdrängungswettbewerb Marktchancen zu Erfolgen werden.
Mehr mit vielen Empfehlungen und Beispielen aus mittelständischen Unternehmen ab September 2010 im Buch "Reduziert auf mehr Markterfolg, Visionen und Strategien einfach genial umsetzen". (Achim Kelbel, ISBN-13: 9783869800585, Verlag Businessvillage)
