Neuromarketing

(openPR) Wer glaubt, er habe ein rationales Kaufverhalten, irrt. Nicht der Verstand trifft die Entscheidung über das neue Auto, das Kleid oder die Schuhe, die Emotionen haben dies in weniger als 2,5 Sekunden erledigt. Die Frage nach dem Preis kommt später. Oft kommt sie auch gar nicht.

Neuromarketing geht nicht mehr über die althergebrachten Konzepte der Vorteile für den Kunden, den Nutzen eines Abschlusses, den Benefit eines Produktes. Neuromarketing fragt nach den Emotionen der Kunden und arbeitet mit diesen.

• Visuell
• auditiv
• kinästhetisch
• olfaktorisch
• gustatorisch

heißen die 5 Sinne, die jedem Menschen zur Verfügung stehen. Sie sind die Wahrnehmungskanäle, die zum limbischen System im Gehirn führen, welches die Emotionen steuert. In diesem Teil des Gehirns werden alle gelernten Emotionen aufbewahrt und innerhalb von wenigen Sekunden ausgelöst, wenn ein entsprechender Reiz dort ankommt. Diese Emotionen sind gelernte Erfahrungen und jeder Mensch ist vom Moment der Geburt an damit beschäftigt, Emotionen zu erfahren und sie als gut oder schlecht in diesem Teil des Gehirns zu speichern. Marketing braucht positive Emotionen, denn sie sind es, die zum Kauf eines Produktes oder zur Beteiligung an einem Projekt führen.

TIPP: Ungefähr 5000 Werbebotschaften versuchen jeden Tag, bei Ihnen anzukommen. Sie nehmen nur einen Bruchteil davon zur Kenntnis, denn das Meiste blendet ihr Gehirn schon als uninteressant aus, noch bevor Ihr Verstand eine Chance hatte, sich damit zu beschäftigen. Sie nehmen nur wahr, was Sie gerade interessiert bzw. beschäftigt. Wer versucht, sich das Rauchen abzugewöhnen, sieht nur noch Raucherinnen und Raucher auf der Straße. Schwangere Frauen sehen nur noch Frauen mit Kindern, Kinderwagen und andere Schwangere. Dies ist selektive Wahrnehmung, der Rest der Welt ist uninteressant.

Um Emotionen zu wecken, werden verschiedene Reize kombiniert: In einem Schuhgeschäft, das zarte Düfte verströmt, werden mehr Schuhe verkauft als in einem Geschäft, das nichts dergleichen unternimmt. Der Geruch nach frischen Backwaren wird immer positiv bewertet, so dass der Umsatz in diesen Märkten höher ist als in jenen, in denen nicht gebacken wird oder der Duft anderweitig ausgesendet wird. Das Geräusch einer zuklappenden Autotür steuert ebenfalls den Kaufwunsch, denn nur dann, wenn es „gut“ klingt, taugt das Auto auch etwas. Dies gilt ebenso für ein technisches Gerät, das aufgrund von Größe oder Gewicht Substanz vermittelt. Das ein leichtes und kleines Modell dieselben Dienste leisten könnte, kommt im Wertesystem der Kunden schlecht an, denn es wiegt nichts und sieht nach nichts aus.

Neben den fünf Sinnen spielen auch gelernte Bilder, Farben oder Symbole eine große Rolle. Ein Herz muss immer rot sein, um Liebe symbolisieren zu können. Die Zahlen 3 und 7 haben magische Funktionen – eine Aussage wird geglaubt, wenn sie dreimal nacheinander wiederholt wird. Der tatsächliche Wahrheitsgehalt dieser Aussage wird nicht mehr geprüft. Im Falle von Werbung schleicht sich so der Name oder das Logo ins Gehirn ein. Nicht nur deshalb kennen die meisten Menschen in Deutschland den Namen eines Herstellers von Müsli und Öl, hier werden auch der Stimme und dem Akzent eine besondere Rolle zuerkannt. Weil sie eben nicht die Erwartungen von angenehm, schön und wohlklingend erfüllen, fällt diese Werbung im Rundfunk auf.

Wer sich gezielt mit den Strategien von Neuromarketing beschäftigt, muss seine Marketing-Aktivitäten neu überdenken und sich mit den positiven Wünschen und guten Emotionen seiner Kundschaft beschäftigen. Nicht die Vorteile des Produktes zählen, sondern das Verlangen des Kunden. Damit ist auch die Frage beantwortet, warum der Verkauf von defekten Geräten und fehlerhaften Teilen auf einer Aktionsplattform im Internet reibungslos funktioniert. Sie wollen sie einfach nur haben. Das macht glücklich.