(openPR) von Bernd Stelzer, Berufspädagoge, „Waldkappel
In Verkaufsgesprächen gibt es verschiedene Vorgehensweisen, die sich als günstig erwiesen haben. Es geht darum den Bedarf und die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und anschließend mit dem richtigen Produkt/Dienst und einer guten Argumentation die Bedarfe und Bedürfnisse zu befriedigen. Der Verkäufer sollte darüber hinaus in der Lage sein, mit Kundeneinwänden richtig umzugehen, Preis und Leistung in ein gutes Verhältnis zu setzen, Kaufsignale des Kunden erkennen und den Verkaufsabschluss herbeizuführen. An dieser Vorgehensweise hat sich in den letzten Jahrzehnten nicht viel verändert. Nennen wir es einmal die fachlich korrekte Vorgehensweise oder die Fach- und Methodenkompetenzen. Hinzu kommen die persönlichen Einflusse des Verkäufers, z.B. seine inne Haltung, seine sozialen Kompetenzen, Persönlichkeit und Charisma, die Fähigkeit gute Beziehungen aufzubauen. Auch viele andere Erfolgseigenschaften, wie z.B. Eindrucksteuerung, Selfmonotoring, analytischen Denken, Kreativität und die persönliche Handlungsfähigkeit spielen im Verkaufsgeschehen eine wichtige Rolle. Nennen wir diese vorhandenen Kompetenzen persönliche und soziale Kompetenzen. Verkaufstrainingsangebote unterscheiden sich im Wesentlichen darin, dass eine unterschiedliche Gewichtung zwischen handwerklichem Wissen Können und Entwicklung der Persönlichkeit besteht. Dann kommt gleich die Frage, und was ist mit Motivation. Die Frage ist leicht beantwortet. Motivieren kann sich ein Mensch nur selbst. Verkaufstrainer und Führungskräfte können Gründe dafür liefern, weshalb sich ein Mensch motivieren soll. Die Motivation des Menschen oder die Stärke der Intension die er für seine Zielsetzungen gebildet hat, hängt von seiner Handlungsfähigkeit, seinem ausdauernden Handlungswillen und seiner Handlungsstrategien (Volition) ab. Es wird deshalb kaum möglich sein, Verkaufstrainings zum dauerhaften Motivationsaufbau zu nutzen, besonders dann nicht, wenn sich im volitionären Bereich nichts verändert. Obwohl der Volitionsbereich von vielen Hochschulen und modernen Hirnforschern als sehr wichtig und als erfolgsentscheidend angesehen wir, haben sich dadurch kaum Auswirkungen auf Verkaufstrainings ergeben. Das ist auch verständlich, die Bastionen der Motivationstrainer würden fallen. Verkaufstrainings bräuchten einen völlig neuen
handlungsorientierten Charakter, das Ende der vielen Folientrainer wäre nah. Soll Verkaufstraining erfolgreich sein, ist es deshalb notwendig, die zweite Seite aufzuklappen und über die Didaktische Aussichtung und die Methodik eines Verkaufstrainings stärker nachzudenken. Die Stiftung Warentest veröffentlichte dazu in 2013 eine Umfrage, aus der hervorging, dass nur etwa 12% der Vertriebsführungskräfte die Didaktik und Methodik eines Verkaufstrainings für wichtig ansahen. Der Fokus lag eindeutig auf der fachlichen Seite. Solange die Didaktik und die Methodik
keine Rolle spielen, lassen sich Verkaufstrainings nur sehr eng begrenzt effizienter, messbarer und nachhaltiger gestalten. Es geht dabei gar nicht so sehr um die Einhaltung didaktischer Prinzipien, sondern um einen didaktischen Aufbau mit der Taxonomierung der Trainings, nach Lerntiefen und den entsprechenden handlungsorientierten Methoden. Vom Trainer vorgegebene Lösungen sind für die Entwicklung der Handlungskompetenzen giftig. Nur selbsterarbeitete Lösungen fördern das Handlungslernen und somit die Entwicklung von Handlungs- und Problemlösekompetenzen. Jeder Verkäufer sollte neue Herausforderungen, die der Job täglich mit sich bringt, selbstgesteuert meistern können. Das bringt natürlich nicht nur neue Herausforderungen für Trainingsentscheider, sondern auch für die Trainer selbst mit sich. Modernes Handlungslernen fordert Trainer in vielerlei Hinsicht. Die intensive Beschäftigung mit den Praxisproblemen der Teilnehmer ist genauso wichtig, wie die Planung und Vorbereitung des Trainings nach didaktischen Gesichtspunkten und der entsprechenden methodischen Vorgehensweise.
Informationen über moderne Verkaufstrainings finden Sie unter: www.verkaufsschule.de
