(openPR) Von Bernd Stelzer, Waldkappel
Verkaufstrainer versprechen viel auf Ihren Internetseiten in der Printwerbung und in Akquisewebinaren mehr Umsatz und Gewinn bis zu 30%. Seltsamerweise zieht diese Masche immer noch. Alleine dieses Versprechen pauschal abzugeben ohne den Kunden und dessen Situation zu kennen grenzt an Unseriösität. In einer jüngst veröffentlichen Umfrage der Stiftung Warentest wird deutlich, dass Unternehmen ihre Verkaufstrainer nicht nach pädagogische und didaktischen Fähigkeiten, sondern nach subjektiv empfundenen fachlichen Fähigkeiten auswählen. Fachliche Fähigkeiten sollten bei einem Verkaufstrainer sicher nicht fehlen. Bei genauerer Betrachtung und Analyse geht es aber nicht darum Verkaufsmitarbeitern in schönen Präsentationen und Vorträgen zu erzählen, wie Verkaufen geht. Verkaufstrainings sollten didaktisch so gestaltet sein, dass Schlüsselkompetenzen entwickelt werden. Verkäufer haben heute die Aufgabe Verkaufsziele zu erreichen und das bedeutet, Problemstellungen auf dem Weg von IST zum Soll zu meistern. Das lässt sich in der heutigen Zeit nicht mehr pauschal mit vorgekauten Weisheiten aus einem Trainermund bewerkstelligen. Dazu bedarf es der ständigen, selbstgesteuerten Entwicklung von passenden Lösungen. Die Problemlösekompetenzen sind deshalb für Verkaufsmitarbeiter äußerst wichtig geworden. Wenn Trainer versuchen in Trainings Pauschallösungen für auftretende Probleme aufzuzeigen, werden die eigenen Problemlösefähigkeiten der Verkäufer nicht entwickelt. Verkaufstrainings sollten deshalb methodisch und didaktisch so gestaltet sein, dass es Verkäufern in der Praxis besser gelingt, selbstgesteuert neue Herausforderungen, welche die Praxis stellt zu meistern. Für Trainer mit hohem fachlichem Know-How wird es schwierig dieser Anforderung gerecht zu werden, wenn pädagogische und didaktische Kompetenzen fehlen. Trainings werden dann zu Strohfeuer ohne jegliche nachhaltige Wirkung. Das bedeutet die Effizienz solcher Trainings, wenn sie überhaupt effizient sind, lässt sehr zu wünschen übrig. Ein Verkaufstrainer, der überhaupt nicht weiß, wie Erwachsenenlernen funktioniert, wie kompetenzbildendes Training zu gestalten ist, wie Lernformen kombiniert sein sollten, um hohe Nachhaltigkeit zu erwirken, wird sich darauf beschränken, als Vordenker aufzutreten, seine Lehre als Maßstab aller Dinge zu verkaufen und damit jenes Strohfeuer zu entzünden, dass nach wenigen Tagen wieder erloschen ist, weil seine vermittelten Pauschalitäten an den Klippen des Marktes zerschellt sind. Effiziente Verkaufstrainings,
wie sie heute benötigt werden, sind methodisch und didaktisch gut aufbereitete Maßnahmenpakete,
die der Kompetenzbildung anstatt der Wissensvermittlung dienen. Es sind Maßnahmen in Form von handlungssystematischem Lernen finden, sich der gegebenen Problematik der Teilnehmer annehmen anstatt diese mit selbsterdachten letzten Geheimnissen eines Trainers zu übertünchen. Trainings, die ihren motivationalen Aspekt aus selbsterarbeiteten Lösungsansätzen für die eigene Praxis schöpfen und nicht aus dem praktizierten Entertainment eines Trainers. Das bedeutet, Verkaufstrainings brauchen Trainer, die gleichermaßen fachlich und didaktisch professionelle Arbeit leisten können, denn nur so kann die Effizienz von Verkaufstrainings deutlich verbessert werden.
Weitere Informationen über fachlich und didaktisch professionell geführte Verkaufstrainings finden Sie unter: http://verkaufsschule.de
