(openPR) Von Bernd Stelzer, Berufspädagoge, Waldkappel
Verkaufstrainings haben immer eine inhaltliche und eine pädagogische Seite. Es kommt darauf an, welche Inhalte ein Trainer, mit welchen pädagogischen Tools vermittelt. Letztlich stellt sich aber für Unternehmen die Frage, wie effizient war ein Verkaufstraining auf Dauer. Psychologie und Pädagogik haben uns in den letzten Jahren eindrucksvoll bewiesen, dass in einem Seminar nicht jeder das Gleiche lernen kann, nicht jeder das Gleiche umsetzen kann und nicht jeder Seminarteilnehmer gleich stark von einem Seminar profitieren kann. Somit stehen über jedem Verkaufstraining die großen Fragezeichen, wer hat was gelernt, wer setzt was um und hat sich das Training gelohnt? Nun weiß die moderne Pädagogik auch, dass diejenigen, die viel wissen und können, in aller Regel mehr von einem Verkaufstraining profitieren, als diejenigen die weniger wissen und können. Da wissen und können letztlich den Verkaufserfolg bestimmen, werden erfolgreiche Verkäufer schneller erfolgreicher als weniger erfolgreiche Verkäufer. Das bedeutet, das ohnehin schon vorhandene Gefälle hinsichtlich der Verkaufsleistungen wird durch klassische Verkaufstraining meist noch stärker. Zunehmendes Leistungsgefälle erweist sich als schleichender Profitkiller und ist jedem Verkaufsleiter ein Dorn im Auge. Online-Teaching ist deshalb eine gute Möglichkeit, Leistungsdifferenzen zu reduzieren. Unter Online-Teaching verstehen wir ein Face-to-face Training über etwa eine Stunde. Nach einem klaren Briefing, führen die Teilnehmer einzeln mit einem Trainer ein Verkaufsrollenspiel durch. In einem klassischen Verkaufstraining per Seminar ist es in der Regel nicht möglich mit jedem Teilnehmer ein Rollenspiel von 60 Minuten durchzuführen und die einzelnen Gesprächsphasen intensiv mit den
Teilnehmern zu besprechen. Hinzu kommt, dass mit jedem Teilnehmer unterschiedlich viele Sequenzen durchgeführt werden können, sodass sich der Leistungslevel angleicht anstatt sich zu verstärken. Online-Teaching hat aber seine eigentliche Stärke in der hohen Flexibilität. Zwischen Trainer und Teilnehmer kann ein individueller Termin vereinbart werden. Das kann während der Arbeitszeit sein,
oder außerhalb der Arbeitszeit. Tele-Teaching ist ebenso räumlich flexibel und kann von überall, wo ein Internetanschluss besteht und ein PC/Notebook vorhanden ist durchgeführt werden. Bei einem erfahrenen Anbieter, der über entsprechenden
Content verfügt, können dem Teilnehmer im Nachgang oder zwischen den Sequenzen gezielte Unterlagen zur Verfügung gestellt werden, um erkannte Wissenslücken zu schließen. Teilnehmer erhalten nach jeder durchgeführten Sequenz einen Bericht, der geeignet ist, in der Praxisarbeit eine Selbstkontrolle bezüglich der Umsetzung durchzuführen. Online-Teaching kann auch nach einem durchgeführten Verkaufstraining der Weiterführung dienen. Aus pädagogischer Sicht,
läutet Online-Teaching eine neue Area im Bereich des Verkaufstrainings ein, weil bisherige e-Learning-Methoden nur für die Vermittlung von Kenntnissen und Verständnis geeignet waren. Online-Teaching bietet darüber hinaus die Möglichkeit Wissen anzuwenden und damit Fähigkeiten und Kompetenzen zu entwickeln. Ein weiteres Argument für Online-Teaching ist die Kostenseite. Immer mehr Unternehmen sind in den letzten Jahren dazu übergegangen im Bereich der Verkaufstrainings , die Vollkostenrechnung anzuwenden. Das bedeutet, neben den reinen Seminarkosten werden auch die Arbeitsausfallkosten in die Berechnungen einbezogen. Diese entfallen ebenso wie Reisekosten. Diese entfallen beim Online-Teaching weitgehend. Die Ergebnisse, die sorgfältig durchgeführtes Online-Teaching bezüglich der Mitarbeiterentwicklung bringt, können sich nach Ansicht des Autors sehen lassen und übersteigen die Erfolge von Verkaufstrainings oft um ein Vielfaches. Online-Teaching wird derzeit aktiv von der Verkaufschule durchgeführt. Informieren Sie sich weiter unter: http://www.verkaufsschule.de
