Welche Ziele verfolgt Ihr Verkaufstraining

(openPR) Die Gründe weshalb Verkaufstrainings durchgeführt werden sind so unterschiedlich wie die Zielsetzung der Trainings. Manchmal haben sie das Ziel der Belohnung, oft geht es darum, die Verkaufstechniken zu verbessern oder einen neuen Motivationsschub in die Verkaufsmannschaft zu bringen. Nur selten verfolgen Verkaufstrainings einen ganzheitlichen Ansatz. In immer schwieriger werdenden Märkten sollte es das oberste Ziel sein, durch systematische Qualifizierung der Verkaufsorganisation die Problemlösekompetenzen zu entwickeln. Verkäufer stehen täglich vor neuen Herausforderungen und müssen lernen, diese selbstorganisiert zu meistern. Es gibt nur wenige Bereiche in einem Unternehmen, in denen eine so hohe Problemlösefähigkeit von den Mitarbeitern gefordert ist, wie im Vertrieb. Versuche mit alten oder überarbeiteten Rezepten die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, gelingen immer seltener. Dennoch sind die meisten Verkaufstrainings noch immer so aufgebaut. Wenn Verkäuferqualifizierung Wirkung zeigen soll, ist der einzige sinnvolle Weg ein Trainingsprogramm, dass auf die Verbesserung der Problemlösefähigkeit der Teilnehmer gerichtet ist. Ein Problem in diesem Sinne ist als Hindernis auf dem Weg vom Ist zum Soll definiert. Da gibt es im Verkaufsgeschehen täglich Hindernisse, die es zu beseitigen gilt. Das kann auf sehr unterschiedliche Weise geschehen und Hindernisse lassen sich nicht auf die gleiche Art und Weise beseitigen. Wenn beispielsweise ein Kunde mit „zu teuer“ argumentiert, dann muss der Verkäufer selbstorganisiert einen Weg finden, um dieses Hindernis zu beseitigen. Wenn der Verkäufer bei einem großen Unternehmen bisher nur den Pförtner kennengelernt hat, dann gilt es auch hier einen Weg zum Entscheider zu finden. Die Entwicklung von Problemlösekompetenzen sollte desahlb in einem Trainingsprogramm für Verkäufer einen hohen Stellenwert einnehmen. Das ist jedoch in der Praxis nur selten der Fall, weil die Mehrzahl der Verkaufstrainer nicht den entsprechenden methodisch/didaktischen Ansatz praktizieren. Trainer versuchen sich als diejenigen zu präsentieren, die wissen, wie es geht und das nun ihren Teilnehmern vermitteln möchten. Sie wenden sozusagen noch immer die „Kübeltheorie der Pädagogik“ an. Sie kommen mit einem großen Kübel voll „Ichweißwieesgeht“ ins Seminar und die Teilnehmer können sich daraus laben. Bei richtiger pädagogischer Betrachtung ist dieser Weg sogar kontraproduktiv, weil der Trainingsteilnehmer kaum angeregt wird, selbstgesteuert, Problemlösekompetenzen zu entwickeln, sondern die Rezepte des Trainers nutzen soll. Mit diesen Rezepten steht man dann in der Praxis sehr schnell an der Wand, weil plötzlich etwas im Raum steht, auf das sich das Rezept nicht anwenden lässt. Den Beweis dafür, das Verkäufer heute noch vorwiegend mit Rezepten gefüttert werden, anstelle selbst kochen zu lernen zeigt sich täglich. Presseartikel, die mit: „Wie sie …“ oder „5 Tipps für erfolgreiches……“ sind in der Verkaufsszene an der Tagesordnung. Auch sind Seminare mit reißerischen Titeln wie: „Die letzten Geheimnisse der Preisverhandlung“ oder „Erfolgsregeln für die Neukundengewinnung“ eher häufiger als seltener zu finden. Verkaufstrainings können nur dann erfolgreich sein, wenn die Verkäufer darin selbstgesteuert lernen, die vielen individuellen Hindernisse, die im Verkaufsalltag auftreten zu beseitigen oder zu überwinden. Das erfordert die Anwendung von handlungsorientierter, kompetenzbildender Lehrmethodik. Das erfordert eine Methodik, die sich darauf konzentriert, die Aktivitäts- und Handlungskompetenzen, sowie die Problemlösefähigkeit der Teilnehmer zu entwickeln. Das wiederum erfordert ein Umdenken bezüglich der Zielsetzungen eines Verkaufstrainings. Moderne individuell ausgerichtete Verkaufstrainings, die sich