Neuerscheinung: Souverän verhandeln auf Augenhöhe – Das GRASP Experiment

(openPR) Der Deutsche Neurowissenschaftler Dr. Henning Beck und die Österreichische Verhandlungsexpertin Birgit Hauser haben die Relation zwischen Emotionen und Verhandlungsergebnissen mittels eines Experimentes untersucht. Gibt es eine Königsemotion, mit der man erfolgreich verhandelt? Unterscheiden sich die Verhandlungsergebnisse von positiv gestimmten und neutral gestimmten Verhandlern? Nicht nur Antworten auf diese Fragen, sondern auch viele praktische Beispiele, Tipps und humorvolle Episoden aus dem Verhandlungsalltag finden Sie in diesem Buch.

Vorwort von Dr. Melanie Billings-Yun (Autorin von Beyond Dealmaking: Five Steps to Negotiating Profitable Relationships)

„Verhandeln ist etwas zutiefst Menschliches. Auch wenn dabei häufig Zahlen und technische Begriffe eine Rolle spielen, liegt doch der Kern des Verhandelns im Herstellen einer Verbindung zu einem anderen Menschen, im Bereinigen unterschiedlicher Ansichten und dem Erarbeiten von Lösungen, die einen höchstmöglichen Vorteil versprechen. Kurz gesagt: Es geht darum, eine Beziehung zu schaffen.

Natürlich gibt es ebenso viele unterschiedliche Arten von Beziehungen, wie es unterschiedliche Arten von Menschen gibt. Sie können mit Familienmitgliedern verhandeln, mit Nachbarn, Geschäftspartnern, Dienstleistern, Kunden, Beratern, Angestellten, Vorgesetzten und zahllosen anderen. Obwohl es zwischen diesen Beziehungen große Unterschiede gibt, haben sie doch eines gemeinsam: Alle können Ihnen potenziell nützen. Dazu müssen Sie allerdings zuerst das Vertrauen wecken, dass umgekehrt auch Sie ihnen nützen können.

Wie eng die Beziehung auch sein mag – das Entwickeln des nötigen Vertrauens und der Zusammenarbeit beginnt mit dem Erzeugen einer entspannten Atmosphäre, in der die andere Seite nicht als kleines Rädchen im Getriebe oder gefürchteter Gegner bzw. Mittel zum Zweck gesehen wird, sondern als Individuum, das Sie respektieren und mit dem Sie zusammenarbeiten möchten.

Die von mir ins Leben gerufene und hier weiterentwickelte GRASP Methode zeigt Ihnen einen Rahmen für das Schaffen positiver sowie vorteilhafter Verhandlungsbeziehungen. Dies wird möglich durch das Erkennen der Ziele Ihres Gegenübers, um sowohl dessen und zugleich Ihre eigenen Ziele zu erreichen, durch das Suchen nach Wegen als auch das Entwickeln von Argumenten, die diese Wege unterstützen, durch das Veranschaulichen von Alternativen, anhand derer Sie zu einer Einigung mit der Gegenseite gelangen können und letztendlich durch das Überzeugen aufgrund eines bejahenden und respektvollen Sprachgebrauchs sowie durch aktives Zuhören.

Darüber hinaus sind Birgit Hauser und Henning Beck tiefer in die Grundlagen der Überzeugungsarbeit vorgedrungen und liefern nützliche Beispiele für die Wortwahl positiver Kommunikation sowie praktische Werkzeuge, um Ihren Kommunikationsstil anzupassen. Für mich ist allerdings der faszinierendste Teil des Buches das GRASP Experiment.

Fähige Verhandler wissen schon lange um die Wichtigkeit positiver Gefühle im Erreichen von wertsteigernden Übereinkünften. Wer selbstsicher und entspannt ist, verbringt weniger Zeit damit, sich zu sorgen und setzt auf diese Weise mehr geistige Energie für eine kreative Problemlösung frei. Äußerlich legt er ein vertrauenswürdiges, kompetentes und damit überzeugendes Auftreten an den Tag. Hauser und Beck haben hier die Verbindung zwischen positiven Gefühlen und dem Erreichen von Verhandlungszielen bewiesen, was eine wertvolle Bereicherung zur Literatur über das Verhandeln darstellt.

Dieses Buch liefert Einblicke aus Sicht des gesunden Menschenverstandes sowie aus dem Leben gegriffene Beispiele, die jeden ansprechen, der an einer unvoreingenommenen, wertschöpfenden Herangehensweise in Bezug auf das Verhandeln mit gleichzeitigem Aufbau von Beziehungen interessiert ist. Durch die vielen Tipps und Übungen werden auch unsichere Verhandler entdecken, dass Verhandeln eine positive, anregende und lohnende Erfahrung sein kann.“ (Quelle: Dr. Melanie Billings-Yun, 2013)

Titel: Souverän verhandeln auf Augenhöhe
Untertitel: Das GRASP Experiment
Autoren: Birgit Hauser & Dr. Henning Beck
Verlag: Pesermo
ISBN 978-3-9503380-7-2
Broschiert/Softcover A 5
VK (D,A): € 24,50
Erscheinung: April 2013
Direkt bestellen: www.pesermo-shop.com