(openPR) Eine offensive Eigenwerbung ist für Existenzgründer unabdingbar, um neue Kunden und Aufträge zu gewinnen und im Geschäftsleben zu bestehen. Wenn es jedoch darum geht, sich selbst und die eigene Leistung zu bewerben oder gar Honorarverhandlungen zu führen, haben selbst langjährige Selbständige und Freiberufler oft ernsthafte Schwierigkeiten.
Mit ihrem Buch „Souverän und sicher bei Akquise und Verkauf“ erklärt die Kommunikationstrainerin Christine Naber-Blaess Existenzgründern, Freiberuflern und Solo-Selbständigen, wie man im Akquise-Gespräch mit Lampenfieber souverän umgeht, überzeugend auftritt und dabei authentisch bleibt. Damit leistet sie Hilfestellung in einem Bereich, der für den Erfolg einer Existenzgründung entscheidend sein kann, bei Gründer-Beraterstellen und ähnlichen Einrichtungen jedoch kaum jemals angesprochen wird.
Ausgehend vom kommunikationspsychologischen Konzept Friedemanns Schulz von Thun macht Christine Naber-Blaess den Leser von „Souverän und sicher bei Akquise und Verkauf“ mit seinem „inneren Team“ bekannt. Dabei handelt es sich um verschiedene Gefühlen und Gedanken, die mehr oder minder bewusst vorhanden sind und das Gespräch nachhaltig beeinflussen können. Bei Akquise-Gesprächen beispielsweise können neben Hoffnung auf einen guten Ausgang und Angst vor einer Absage unter anderem auch noch Selbstzweifel, Scham oder Mitleid mit dem Gegenüber eine Rolle spielen, der den geforderten Preis zu zahlen hat.
Mit Hilfe des Trainingsbuches von Christine Naber-Blaess können Selbständige somit ihre innere Haltung zum Akquise-Gespräch erforschen, die eigenen Gedanken und Einstellungen hinterfragen und auf diese Weise auch den einen oder anderen Faktor ausmachen, der dem überzeugenden Auftritt bisher im Wege stand. Diese Faktoren, zu denen beispielsweise Angst oder Lampenfieber zählen können, sollen jedoch keineswegs einfach „ausgeschaltet“ werden. Vielmehr geht es darum, konstruktiv mit ihnen umzugehen und sie für eine positive Gesprächsatmosphäre zu nutzen.
Da zu einem guten und konstruktiven Gespräch jedoch immer mindestens zwei gehören, verliert Christine Naber-Blaess auch das Gegenüber nie aus dem Auge und fragt, was den Gesprächspartner bewegt, was seine Ziele sind und auf welche Weise er kommuniziert. Ziel ist dabei stets eine positive und vertrauensvolle Bindung zum Kunden sowie eine wertschätzende Kommunikation auf Augenhöhe – auch dann, wenn das Gegenüber einen ganz anderen Kommunikationsstil pflegt als man selbst und bisweilen auch ganz andere Ziele zu verfolgen scheint als wertschätzende Kommunikation.
Der Leser arbeitet das Buch anhand einer selbst gewählten Gesprächssituation durch und wird von Christine Naber-Blaess immer wieder dazu angeleitet, diese auf verschiedenen Ebenen zu beleuchten und zu hinterfragen. Durch dieses Konzept entsteht ein hoher praktischer Nutzwert für den einzelnen Leser, der genau dort ansetzen kann, wo die Kommunikation in der Vergangenheit zu scheitern drohte.
