Neukunden-Gewinnung zu oft zu planlos

(openPR) Fehler bei der Neukunden-Gewinnung lassen sich im laufenden Wirtschaftsjahr kaum mehr korrigieren, was fehlt sind verlässliche Vorgehensweisen und eine zeitrelevante Umsetzung im harten Wettbewerb einer weltoffenen Informationsgesellschaft.

Im Herbst eines jeden Wirtschaftsjahres werden selbstverständlich allerorten die Planzahlen für das kommende Geschäftsjahr festgelegt. Diese Planungen gelten sowohl für sämtliche Kosten und Aufwendungen als auch für Absatz, Umsatz und Gewinn.

Und hier beginnt nun die Misere. In aller Regel wird mit Vorjahreszahlen gearbeitet und im Zuschlagsverfahren prozentual gemäß den Unternehmens-Erwartungen Absatz (Mengen) wie Umsatz (Werte) angepasst. Das ging bislang meist immer gut.

In Zeiten eines ordentlichen Wirtschaftswachstums kaschiert die steigende Nachfrage oft diese eminenten Fehler. Wenn der Markt jedoch kaum mehr zulegt, zeigt sich schnell, wer
bei der Planung korrekt gearbeitet hat und weiterhin Erfolge einfährt.

Wo liegt der Fehler? Die Neukunden-Akquise beschränkt sich zu oft allein auf benötigte Volumen in Umsatz und Abnahmen (Mengen) weniger Unternehmen. In diese Planungen fließen viele wichtige Faktoren zu selten ein; das hat Folgen:

Wohin wird sich der Wettbewerb wohl in den nächsten 12 - 18 Monaten entwickeln? Welche Preise und Konditionen sind in dieser Zeit am Markt durchsetzbar? Wird es Besonderheiten, in der Vertragserfüllung und/oder Gewährleistung geben?

Nach der einfachen aber effizienten 50 zu 50-Regel wird eher jedes zweite Unternehmen ein erstes Angebot ablehnen, über einen längeren Zeitraum zunächst gebunden sein, vorab die Produkte wie Leistungen mit ungewissem Ausgang testen wollen.

Die Planung sollte also doppelt so viele Kontakte aufzeigen wie benötigt werden. Weiterhin ist der jeweilige zeitliche Vorlauf für die Akquise zu berücksichtigen, sind ggf. weitere Mit-Verantwortlichkeiten innerhalb des Unternehmens festzulegen.

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Was sollte das Management in der Verkaufsleitung und Vertriebsleitung z. B. wissen: Wo und wie beeinflussen die Planungen die Rentabilität? Wie können die Teams in Verkauf und Vertrieb erfolgreich in ihrer Arbeit unterstützt werden? Dann Wulf-Seminare.