(openPR) Das zentrale Thema des Jahres im Vertrieb von technischen Produkten ist die Neukunden-Gewinnung. Das hat eine interne Auswertung der Teilnehmerzahlen der Vertriebsseminare bei Kaltenbach Training ergeben.
Zum wirtschaftlichen Überleben und Wachstum benötigen Unternehmen ständig neue Kunden. Im Moment findet eine extreme Markt- und Lieferantenbereinigung statt. Bestandskunden verschwinden vom Markt oder Führungswechsel führen verstärkt zum Wechsel von Lieferanten. Das Umsatzpotenzial schrumpft wie von selbst. Um diesen „natürlichen“ Verlust auszugleichen, geben viele Unternehmer im technischen Verkauf der Neukunden-Gewinnung in den nächsten Monaten oberste Priorität.
Ein Vertriebs-Seminar zu diesem Thema, das bisher nur unternehmensintern angeboten wurde, war das erfolgreichste offene Seminar 2009 bei Kaltenbach Training mit den besten Teilnehmerbewertungen. Auch das Wiederholungsseminar 2010 hat das selbe Ergebnis gebracht. Kein Thema war brisanter und hat mehr Unternehmen interessiert als die Neukundengewinnung.
Doch wie lassen sich neue Kunden gewinnen?
Neue Kunden mit herkömmlichen Mitteln zu gewinnen wird immer schwieriger. Wir werden mit durchschnittlich 2.000 Werbebotschaften pro Woche beschossen. Durch leistungsfähigere elektronische Medien verdoppelt sich diese Zahl alle zwei Jahre. 97 Prozent aller Menschen fühlen sich deshalb schon heute als informationsüberlastet. Die Folge: Werbung wird immer schriller, aggressiver und damit auch teurer, um überhaupt noch etwas zu bewirken.
Beides führt dazu, dass die Neukunden-Gewinnung mit herkömmlichen Mitteln immer aufwendiger wird und Unternehmen mit zu wenig Neukunden in einer ständigen Existenzangst leben, die sehr oft zu grotesken Verhaltensweisen führt:
• es wird versucht, jeden Interessenten - koste was es wolle - in einen Kunden zu verwandeln
• mit jeder Absage, jedem Nein empfindet man sich am wirtschaftlichen Abgrund
• beides verleitet zum Drehen an der Preisschraube, um den Auftrag "zu retten".
Damit wird aber genau das Gegenteil bewirkt. Man tritt eine Negativspirale los, der man nur sehr schwer wieder entkommt.
Der Königsweg zur Neukundengewinnung: die Empfehlung
Die gute Botschaft: Die Menschen sind nach wie vor an Produkten und Dienstleistungen interessiert. Informieren sich jedoch auf andere Art darüber. Immer mehr suchen verstärkt den Rat von Menschen, welche das gewünschte Produkt schon nutzen, bevor sie kaufen. Um den Wahrheitsgehalt dieser Aussage zu prüfen muss man sich nur das eigene Verhalten ansehen. Wie oft hat man sich in letzter Zeit für einen Kinofilm, ein Buch, einen Urlaub oder ein Kleidungsstück aufgrund einer Empfehlung eines Menschen, dem man vertraut, entschieden? Diese Tendenz verstärkt sich, je anspruchsvoller und wichtiger die Anschaffung ist.
Wie können Unternehmen und Vertriebsleute diesen Trend nutzen und einen ständigen Strom an neuen und lukrativen Kunden generieren? Damit befasst sich das Vertriebsseminar von Kaltenbach Training. Termine und Details finden Sie unter http://www.kaltenbach-training.de/seminare/offene-seminare.htm
