(openPR) Vertriebssteuerung und Marketing werden für Logistikdienstleister immer wichtiger. Entscheidend für den Umsetzungserfolg ist ein integrierter Ansatz, der Finanzkennzahlen und Kundeninformationen besser vernetzt. Nur so können Kunden mit dem höchsten Potenzial erreicht werden. Ausgangspunkt jeder Vertriebs- oder Marketingaktivität sollte dabei eine detaillierte Kundensegmentierung sein. – Dies sind nur einige wesentlichen Erkenntnisse aus der gemeinsam mit der DVZ durchgeführten Miebach-Studie zum Thema „Vertriebssteuerung und Marketing für Logistikdienstleister“, an der 200 Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb von deutschen Logistikunternehmen teilnahmen. Für Miebach Consulting war es die dritte Marketing-Studie innerhalb von 7 Jahren. Die Ergebnisse lassen Rückschlüsse auf Trends und Entwicklungen in dem Themenfeld zu.
„Ungefähr richtig oder exakt falsch?“
Die Erwartungen an Vertrieb und Marketing in der Logistikindustrie sind heutzutage größer als je zuvor: „Mit gleichen oder oftmals sogar weniger Ressourcen muss mehr geleistet werden, um profitabel und nachhaltig zu wachsen. Den Außendienst mit Broschüren zu versorgen, Veranstaltungen zu besuchen und dann zu hoffen, dass Vertrieb und Marketing attraktives Geschäft gewinnen, reicht heutzutage nicht aus. Es gilt, sowohl strategische als auch analytische Herausforderungen in der Vertriebssteuerung zu meistern und Vertrieb und Marketing als eine integrierte Funktion zu managen“, sagt Dr. Klaus-Peter Jung, Studienleiter und Mitglied der Geschäftsführung von Miebach Consulting
Damit die Kundensegmentierung dauerhaft zu den Wachstumszielen eines Logistikdienstleisters passt, ist eine „Customer Centricity“ Strategie hilfreich. Sie rückt den Kunden mit seinem langfristigen finanziellen Wert in den Fokus und nicht die Dienstleistung. „Am engagiertesten sollten jene Kunden bearbeitet werden, die den größten Wert für den Logistikdienstleister haben. Erst wenn die wertvollsten Kunden analysiert sind, sollten Serviceanbieter versuchen, ähnliche Neukunden zu gewinnen", so Dr. Jung weiter.
Für die Bewertung der Kunden kann der „Customer Lifetime Value" ermittelt werden. Dabei handelt es sich um ein strategisches Entscheidungsinstrument, welches bisherige und zu erwartende Umsätze gleichermaßen berücksichtigt. Der Vertrieb wird dann auf die aussichtsreichsten Kunden angesetzt und die Marketingmaßnahmen darauf zugeschnitten. Anschließend sollte eine Erfolgskontrolle durchgeführt werden, um die Effektivität der Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu sichern. – Hier besteht bei den Dienstleistern im Vergleich zu anderen Branchen noch Nachholbedarf, auch wenn das Marketing-Controlling im Vergleich zu 2007 stark zugenommen hat (in 2005 überprüften 18% jährlich ihre Marketingaktivitäten, 2012 sind dies bereits 48% der Befragten).
Der vollständige Studienbericht inklusive der Handlungsempfehlungen kann bei Ralf Hoffmann (
) angefordert werden.
