Sie haben eine großartige Produktidee und wollen sofort durchstarten? Selbstverständlich sind Sie als Gründer von Ihrem Produkt begeistert. Sie wollen es schnell auf den Markt und zu den Kunden bringen, kurbeln die Werbemaschine an und nehmen einiges Geld in die Hand. Leider viel zu oft erfolgt bald die Ernüchterung, wenn der finanzielle Erfolg ausbleibt. Ein Grund, die Kalkulation zu überdenken. Erfahren Sie hier Wissenswertes zum Thema der Preiskalkulation.
Überlegungen, die für die Preiskalkulation von grundlegender Bedeutung sind
- Gibt es einen Markt dafür und wer ist die Zielgruppe?
- Welchen Preis ist Ihre Zielgruppe bereit zu zahlen, wie viel Geld nehmen Ihre Kunden in die Hand?
Gibt es ein vergleichbares Produkt und wenn ja, zu welchem Preis ist es auf dem Markt?
Wenn Gründer mit neuen Produkten / Dienstleistungen auf den Markt gehen, ist die Euphorie sehr hoch. Zu Beginn ist die Kalkulation einfach: die Kiste wird in der Garage zusammengeschraubt, gearbeitet wird auch am Wochenende, als Gründer machen Sie alles selbst. Da ist die Preiskalkulation noch einfach: „Daumen mal Pi“. Aber es wird hoffentlich nicht so bleiben.
Ihr Produkt schlägt ein. Es boomt, der Absatz rauscht in die Höhe. Über kurz oder lang ist die Garage zu eng, die Personalressourcen zu klein, die Beschaffungskosten für das Material steigen. Alles wird teurer. Sehr viel teurer. Haben Sie das in Ihrer Preiskalkulation berücksichtigt?
Kalkulation des Verkaufspreises mittels Zuschläge
Der auf ein Produkt oder eine Dienstleistung bezogene Preis hängt von vielen Faktoren ab. Nehmen wir an, Sie hätten die Erfindung des Jahrhunderts gemacht, die Marktanalyse ist vielversprechend, die ersten Prototypen bereits in Gebrauch. Jetzt geht es um den richtigen Verkaufspreis.
Dann finden Sie hier ein Beispiel wie Sie vorgehen:
| Kostenart | Preis | Mögliche Kostenpositionen | |
| Material | Einzelkosten | 0,50 EUR | Beschaffungspreis auf das Stück bezogen:
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| Gemeinkosten | 0,10 EUR | Teils direkte Zuordnung, meist im Umlageverfahren zu ermitteln (nicht direkt zuordenbar):
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| Materialkosten | 0,60 EUR | ||
| Fertigung | Einzelkosten | 0,80 EUR | Zuordenbare Kosten:
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| Gemeinkosten |
0,50 EUR |
Nicht direkt zuordenbare Kosten
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| Fertigung + Material | 1,30 EUR | ||
| = Herstellungskosten | 1,90 EUR | ||
| + Verwaltungsgemein-Kosten | 0,20 EUR | Nicht direkt zuordenbare Kosten
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| + Vertriebsgemein-Kosten | 0,30 EUR | Nicht direkt zuordenbare Kosten
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| = Selbstkosten | 2,13 EUR | ||
| + Gewinn | 0,40 EUR | 30% | |
| Verkaufspreis / Stück | 2,53 EUR | ||
Dieses Beispiel wird als „zweistufige Zuschlagskalkulation“ bezeichnet (der Zuschlag berücksichtigt Material und Fertigungskosten). Es ist die praktikable Form der Produkt- und Leistungskalkulation in fertigungsorientierten Betrieben. Die im Beispiel angeführten Positionen sind vom Unternehmen abhängig.
Unter nicht zuordenbare Kosten werden jene Kosten verstanden, die dem Produkt nicht direkt, sondern nur anteilig, verrechnet werden können. Ihr Anteil ist prozentual zu kalkulieren und als Wert dem Produkt zuzuschlagen. Zur Ermittlung sind die Deckungsbeitragsrechnung und die Kostenstellenrechnung wichtige Werkzeuge.
Wann rechnet sich Ihr Produkt tatsächlich?
Der Verkaufspreis ist die eine Seite der Medaille. Wenn Sie wirklich alle Positionen richtig ermittelt, die anteiligen Zuschläge berechnet haben, dann haben Sie einen Wert, der für das Produkt steht.
Tatsächlich wird sich der Preis Ihres Produktes am Markt orientieren müssen und an den Kosten, die vor Beginn der Fertigung aufgelaufen sind.
Was genau ist der Deckungsbeitrag?
Der Deckungsbeitrag gibt Auskunft darüber, wann und wie lange mit dem Produkt Erträge (Gewinne) zu erzielen sind. Es ist also nicht eine „Augenblicksrechnung“, wie sie sehr vielen Kalkulationen zugrunde liegt, sondern ermittelt die Erträge für Perioden. Für Gründer empfiehlt sich zu Beginn die einfache Deckungsbeitragsrechnung (Direct Costing), weil die Unternehmensstruktur noch wenig komplex ist. Das Rechenmodell dazu ist relativ einfach (die Daten sind der beispielhaften Verkaufspreisberechnung entnommen):
| Produkt 1 | |||
|---|---|---|---|
| Gesamtkosten (über Periode wie Monat, Quartal) | 100% | ||
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75.000 | 70% | |
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25.000 | 25% | |
| Gesamtkosten | 100.000 | 100% | |
| Abgesetzte Stückzahlen | 46.948 | Verkaufspreis: 2,53 | |
| Umsatzerlös in der Periode | 118.778 | Stückzahlen x Verkaufspreis | |
| = +Gewinn / -Verlust | +18.778 | ||
Die gesamten Kosten für diese Produktschiene betragen 100.000,- EUR. Mit diesem Modell können Sie nun berechnen, wie viele Produkte Ihr Vertrieb absetzen muss, damit nicht nur die Kosten gedeckt sind, sondern auch noch etwas übrigbleibt:
Kalkulieren der Vollkostendeckung
Beispiel: Anzahl der Produkte, die mindestens verkauft werden müssen
Gesamtkosten / Verkaufspreis (100.000/2,53) = 39.526 Stück. Es wird kein Gewinn erwirtschaftet.
Höhe des Preisnachlasses um noch 10% Gewinn zu erreichen
Ein Kunde bestellt 10.000 Stück, der angebotene Preis ist ihm zu hoch. Welchen Preis können Sie anbieten, damit Sie noch 10% Gewinn machen:
- Kosten für 10.000 Stück = 21.300,- (10.000 x 2,13)
- + Gewinn 10% = 23.340,- (21.300 x 1,1)
- Verkaufspreis: 23.340 / 10.000 = 2,43
Sie müssen das Produkt um mindestens 2,43 EUR verkaufen, damit Sie noch 10% Gewinn erwirtschaften. Sie können nur hoffen, dass der Kunde diesen Preis auch zahlen will.
Die Ergebnisse der Deckungsbeitragsrechnung sind in der Kalkulation zu berücksichtigen und spiegeln sich dort wieder.
Ein weiterer wichtiger Wert ist die sogenannte Break-Even-Analyse:
Break-Even: Zeitpunkt, ab dem es bergauf geht
Mit Kalkulation und Deckungsbeitrag sollten sie im laufenden Geschäft auf der sicheren Seite sein. Jetzt haben Sie eine neue Geschäftsidee, die viel Marktpotenzial hat und sie planen dieses Produkt auf den Markt zu bringen.
Nun gesellen sich vor und zu den laufenden variablen und fixen Kosten, die Aufwendungen für Forschung und Entwicklung, für rechtliche Absicherung, Investition in Produktionsstätten, in die Marktentwicklung und den Markteintritt. Und damit stellt sich die Frage, ab welchem Zeitpunkt rechnet sich das Produkt? In der Sprache der Controller und Wirtschaftsberater heißt dieser Punkt „Break-Even-Point“.
Beispiel für den Break-Even-Point
- Vorkosten: 500.000
- variable und Fixkosten: 100.000 / Quartal
- Kalkulierter Selbstkostenpreis (SK) / Stück: 2,13
- Marktgerechter Verkaufspreis (VP) / Stück: 2,53
- Durchschnittlicher Verkauf / Quartal: 50.000
| Quartal 1 | Quartal 2 | Quartal 3 | … | Quartal 20 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Stück Verkauf / Quartal | 50.000 | 50.000 | 50.000 | 50.000 | |
| Gesamtkosten | 100.000 | 100.000 | 100.000 | 100.000 | |
| Ertrag | 26.500 | 26.500 | 26.500 | 26.500 | |
| Kapitalrück-führung | 25.000 | 25.000 | 25.000 | 25.000 | |
| Überschuss | 1.500 | 1.500 | 1.500 | 1.500 | |
| Aushaftendes Kapital | 475.000 | 450.000 | 425.000 | 0 |
Mit dieser sehr vereinfachten Darstellung ermitteln Sie, wie lange des dauert, bis Ihr Produkt in die Gewinnzone kommt: in dem Beispiel kann der Break-Even-Point nach 5 Jahren erreicht sein.
Zusammenfassung zur Preiskalkulation / Verkaufspreisberechnung
Die Berechnung des richtigen Verkaufspreises ist die Grundlage für die gesunde wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens. Erst wenn tatsächlich alle Kosten berücksichtigt und eingearbeitet wurden, ist eine valide Aussage möglich. Manchmal ein ziemlicher Stolperstein für viele Gründer und Jungunternehmer.
Um die richtigen Stellschrauben zu kennen sind Deckungsbeitragsrechnung und Break-Even-Point, Werkzeuge, die dazu beitragen, dass das Unternehmen auf Kurs bleibt. Permanente Kontrolle und Überwachung liefern die Möglichkeit die Zukunftsaussichten klar abzugrenzen.
Vor allem dann, wenn Sie als Gründer oder Jungunternehmer noch Startkapital aufstellen müssen, helfen solche Berechnungen ungemein dabei, Finanziers und Geldgeber von Ihrer unternehmerischen Kompetenz zu überzeugen.
