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(openPR) Selbst perfekte Dinge verkaufen sich nicht von selbst. Wenn man einmal von Dingen absieht, die der Spiel- oder der Nachahmungstrieb des Menschen zum Verkaufsschlager macht, kaufen Menschen keine Gegenstände, sondern Nutzen. Deshalb heißt Verkaufen nützlich zu sein.
Das gilt vor allem für den gewerblichen Bereich. Ideen, Produkte und Dienstleistungen werden von Unternehmen nicht um ihrer selbst willen erworben, sondern allein wegen des Nutzens, den sich die Käufer von ihnen versprechen. In dem Maße wie die Produkte oder Dienstleistungen diese Erwartungen erfüllen, werden sie vom Käufer geschätzt und gekauft.
Was der Lieferant vom Kunden hält, merkt Letzterer spätestens dann, wenn er ein Produkt in Gebrauch nimmt und die Bedienungsanleitung studiert. Heute ist sie in vielen Fällen nur als Datei auf CD oder zum Herunterladen verfügbar. Damit fangen dann die Probleme schon an. Denn nicht neben jedem neu angeschafften Produkt steht ein Computer, mit dem die Bedienungsanleitung sichtbar gemacht werden kann. Man muß sie unter Umständen erst ausdrucken. Das macht bei 200 Seiten natürlich viel Spaß und kostet auch zusätzliches Geld. Nicht selten sieht man Bedienungsanleitungen an, daß der Lieferant sie als notwendiges Übel zusammengeschustert hat.
Der Ärger über die des Lieferanten, der solche Bedienungsanleitungen liefert, verbindet sich sehr schnell mit dem Produkt und dem Namen des Herstellers.
Im industriellen Bereich kann sich kein Lieferant derartig mangelhaft Kundenorientierung leisten. Oft gehört zum Lieferumfang sogar eine gründliche Kundenschulung, weil nur so überhaupt gewährleistet werden kann, daß die Kunden bzw. ihre Mitarbeiter das Produkt richtig nutzen können. Die Kundenschulung soll Anwendern, Benutzern, Bedienern, Verbrauchern, dem Wartungs- und Instandsetzungspersonal und den Wiederverkäufern die für die bestmögliche Nutzung von Produkten und Dienstleistungen erforderlichen Kenntnisse und Fertigkeiten vermitteln.
Die Bedeutung einer guten Kundenschulung ist umso größer, je komplexer Produkte und Dienstleistungen, je höher die Nutzenerwartungen der Kunden, und je umfassender die Gewährleistungs- und Haftungsverpflichtungen der Lieferanten sind. Viele Produzenten und Dienstleister ergänzen ihr Leistungsangebot für ihre Kunden deshalb um Schulungs- und Trainingsmaßnahmen. Deren Qualität ist ein langfristig erfolgsbestimmender Bestandteil ihres Leistungsangebots.
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