(openPR) Klingt vielleicht wie eine aggressive Ikea-Werbung diese Frage, soll aber auf ein allgemeines Missverständnis unter Verkäufern hinweisen. Deutschland ist ein Land der Ideen und Innovationen. Viele Erfindungen kommen aus unserem Land und Deutschland ist bekannt für die Leistung seiner Ingenieure. Wir sind zu Recht stolz auf unsere Produkte, ja wir lieben unsere Produkte. Genau das kann aber mitunter zum Problem werden.
Kennen Sie auch das übliche Problem, wenn der Ingenieur seine Maschine verkaufen soll. Mit Begeisterung schwärmt er von den tollen Produktvorteilen und raffinierten Einzelheiten seines Werkes. Viele Probleme hat der Ingenieur auf dem Weg zum fertigen Produkt lösen müssen und kann nun zu Recht stolz sein, es geschafft zu haben. Gerade im Maschinenbau ist Deutschland nicht umsonst führend und der so genante Exportweltmeister. Unter seinen Ingenieurskollegen mag er damit vielleicht noch Begeisterung auslösen, wie sieht es aber beim Kunden aus? Ganz ehrlich: die meisten Kunden interessieren sich nicht im geringsten für die vielen noch so tollen Details. Er versteht vielleicht ohnehin nur Bahnhof, wenn er nicht selbst vom Fach ist.
Was aber interessiert dann den Kunden? Ist es nicht gut wenn man möglichst viele Produktvorteile aufzählt?
Das ist leider ein weit verbreiteter Irrglauben unter Verkäufern. In Wirklichkeit interessiert den Kunden nicht einmal das Produkt, den Kunden interessiert nur der individuelle Nutzen. Sie haben richtig gelesen, nicht der Nutzen sondern der individuelle Nutzen. Das heißt der Kunde hat schon mal ganz unterschiedliche Prioritäten und Erwartungen an das Produkt.
Als Beispiel, stellen Sie sich einmal eine Hausfrau als Autokäufer und einmal einen Geschäftsmann als Autokäufer vor. Stellen Sie sich vor beide interessieren sich für das gleiche Fahrzeug. Was sieht die Hausfrau in diesem Auto und was sieht der Geschäftsmann? Vielleicht sieht die Hausfrau den großen Kofferraum und für die Kinder die tollen integrierten Kindersitze. Der Geschäftsmann sieht vielleicht die Beschleunigung von null auf hundert, da er auf der Autobahn flott voran kommen will. Oder er sieht die praktische integrierte Freisprecheinrichtung. Was nützt es also der Hausfrau zu erklären wie toll sie in diesem Fahrzeug telefonieren kann, wenn sie diese Funktion nie nutzen würde?
Was bedeutet das nun für den Verkäufer? Der Verkäufer muss zunächst den individuellen Nutzen seines Produktes für den jeweiligen Kunden herausfinden. Beachten Sie hierbei, das Produktvorteil und Nutzen etwas völlig anderes sind. Ein Beispiel: ein Fahrzeug mag sparsam im Verbrauch sein (Produktvorteil) aber der Nutzen besteht darin, dass der Kunde Geld spart (Nutzen).
Versetzen Sie sich also in die Lage des Kunden, fragen Sie den Kunden, was er vom Produkt erwartet. So verkaufen Sie nicht nur ein Produkt, sondern Sie bieten einen individuellen Nutzen. In Zukunft wird es also nicht mehr darauf ankommen wer tolle Produkte hat, denn es gibt einfach viele gute Produkte auf dem Markt. In Zukunft wird entscheidend sein, welcher Verkäufer den individuellen Nutzen für den Kunden herausfindet und diesen natürlich auch kommuniziert.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen, dass Sie viel Nutzen verkaufen.
