(openPR) Das kreative Potential deutscher Unternehmen ist hoch: Eine Vielzahl von Existenzgründern sowie kleinen und mittelständischen Unternehmen entwickeln heute sehr hochwertige Produkte oder Dienstleistungsideen. Jedoch scheitert die gute Geschäftsidee oftmals an einer schlechten bzw. keiner Vermarktung. In 71 % der Fälle sind interne Faktoren, wie beispielsweise eine falsche Kundenansprache oder mangelnde Frequenz der Vermarktungsmaßnahmen die Hauptursache für eine Firmenpleite, berichtet Jens Janetzki, Geschäftsführer der Kasseler Marketing- und Ideenberatung Team Vinco.
Hierbei bezieht sich Marketingexperte Janetzki auf eine Untersuchung der Allgemeinen Datenbank für Forderungseinzug GmbH (ADF) aus dem Jahr 2006. „Um kleinen und mittelständischen Unternehmen in entscheidenden Unternehmensphasen, insbesondere der Startphase helfen zu können, analysieren wir viele derartige Studien und Untersuchungen“, ergänzt Jasmin Dehl, ebenfalls Geschäftsführerin des Team Vinco. Einige dieser Studien veröffentlicht das Team Vinco in einem speziellen Online-Platinum-Bereich. Unter der Adresse www.kunden-ideen.de/platinum/index.html kann man sich kostenlos ensprechende Zugangsdaten anfordern.
Beim Fazit aus diesen Recherchen sind sich Janetzki und Dehl schnell einig: „Es mangelt vor allem am konsequenten Kundendenken“. In diesem Zusammenhang scheinen sich deutsche Firmen im Vergleich zu amerikanischen Unternehmen etwas schwerer zu tun. In Deutschland gebe es die Tradition Produkte zu verkaufen – in Amerika hingegen verkaufe man Lösungen.
Keinen Staubsauger verkaufen, sondern eine saubere Wohnung!
Anhand von einfachen Praxisbeispielen erklärt das Team Vinco seinen Auftraggebern, was man unter konsequenter Kundenorientierung versteht. Hierbei gebe es beispielsweise kaum Menschen, die einen Nutzen darin sehen einen neuen Staubsauger zu kaufen. Die meisten Menschen hingegen sehen einen klaren Nutzen darin, möglichst schnell, effektiv und bequem eine saubere Wohnung zu bekommen – mit Hilfe eines Staubsaugers. Das seien zwei unterschiedliche Seiten der gleichen Medaille, aber mit dem entscheidenden Unterschied beim Blickwinkel.
„Immer wieder durch die Augen des Kunden zu schauen beherbergt bei vielen Unternehmen große Potentiale.“, resumiert Marketingberaterin Dehl. Diesbezüglich gibt Jasmin Dehl noch einen einfachen Praxistipp: „Schreiben Sie sich fünf Schlagworte auf, die den Nutzen Ihrer Kunden beschreiben, welcher aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gewonnen wird. Formulieren Sie dann aus diesen Stichpunkten einen kurzen Verkaufstext oder auch nur Überschriften. So können Sie das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleitung einfach steigern!“ Mehr Informationen zur Kundenorientierung gibts im Internet unter der Adresse www.team-vinco.de/insider/kundenorientierung.html.
Dienstleistungen auf ihren Kundennutzen hin zu analysieren sei gewohnheitsgemäß etwas schwieriger als bei Produkten, ergänzt Janetzki und scheut dabei keine Selbstkritik: „Wir haben anfangs selbst den Fehler gemacht und wollten unseren Kunden unsere Dienstleistung ‚Marketing- und Kommunikationskonzepte’ verkaufen. Erst nach intensiver Nutzenanalyse sind wir zum Ergebnis gekommen, dass wir durch unser fundiertes Wissen im Bereich Marketing unseren Kunden an sich keine Konzepte sondern vielmehr praktische Ideen für deutlich meßbaren Umsatzerfolg generieren.“ Abgeleitet aus dieser Erkenntnis lautet es nun: „Wir verkaufen Ihnen keine Werbung, sondern Kunden!“
Eine einfache Methode um das Kundeninteresse spürbar zu steigern – der Perspektivwechsel mit Blick durch die Kundenbrille.
Weitere interessante Artikel zu den Themen Marketing, Werbung und Gestaltung gibt es auf dem Informationsportal www.kunden-ideen.de.
