(openPR) MS&C entwickelt Modell für Bestandskundensicherung in der TK-Branche
München, 31. März 2010 – Die deutschen Mobilfunkriesen stehen unter Druck: Die Kundenloyalität ist gesunken und Discount-Anbieter führen einen preisaggressiven Wettbewerb – die Gewinnmargen sinken drastisch. Die Unternehmensberatung Mücke, Sturm & Company hat nun ein Churn Prognosemodell entwickelt, von dem besonders die Telekommunikationsbranche profitieren kann: Durch kundenindividuelle Kündigungsprognosen auf Grundlage statistischer Analysen entsteht eine effektive Bestandskundensicherung. „Das Churn Prognosemodell ermöglicht unter anderem eine Reduktion der Kosten für die Neukundengewinnung. Eine Steigerung der Gewinnmarge um bis zu 3 Prozent sind so zu erreichen“, erklärt Michael Mücke, Managing Partner von Mücke, Sturm & Company.
Hohe Churn Rate zwingt zum Handeln
Trotz starkem Kundenwachstum verzeichnet die deutsche Mobilfunkbranche seit 2005 einen Rückgang des Umsatzes um 18 Prozent, bedingt durch den preisaggressiven Wettbewerb, hohe Investitionskosten für Neukunden und einer Churn Rate von derzeit 20,5 Prozent in Deutschland – das heißt, jeden fünften Kunden verliert ein Mobilfunkunternehmen an die Konkurrenz. Das statistische Churn Prognosemodell von Mücke, Sturm & Company eröffnet nun völlig neue Möglichkeiten der Datenanalyse und damit eine Reduzierung der Kundenabwanderung: Auf Grundlage statistischer Analysen werden kundenindividuelle Kündigungsprognosen erstellt. So kann ein wechselwilliger Kunde individuell zum richtigen Zeitpunkt angesprochen und sein Wechsel zur Konkurrenz verhindert werden.
Die Vorteile des Churn Prognosemodells: Kündiger verringern, Schläfer und Verlängerer steigern
Die Basis des systematischen, analytischen Churn Management-Ansatzes bilden statistische Modelle, mithilfe derer bereits bestehende Kundendaten analysiert werden. Aus diesen Daten ermittelt die Unternehmensberatung eine Prognose hinsichtlich der Kündigungswahrscheinlichkeit. Mücke, Sturm & Company unterteilt Mobilfunkkunden in drei Gruppen: Schläfer, Verlängerer und Kündiger: Schläfer „verschlafen“ die Kündigungsfrist und verlängern so stillschweigend ihre Vertragslaufzeit. Verlängerer erkundigen sich rechtzeitig nach neuen Angeboten und verlängern ihren Vertrag selbstständig. Kündiger sind unzufrieden und bemühen sich aktiv um einen neuen Vertrag bei einem Konkurrenzanbieter. Durch die Mirosegmentierung des Kundenstamms und die Vergabe kundenindividueller Scores auf Basis eines umfangreichen Data Mining Prozesses können Aussagen zum optimalen Ansprachezeitpunkt, der geeigneten Ansprachemethode und den effektivsten Prämienmodellen für jeden Kunden getroffen werden. Zusammenfassend bietet das Churn Prognosemodell drei wesentliche Vorteile:
1.Die Verlängerungsrate steigt und damit auch der Umsatz
2.Durch die Erhöhung der Schläferquote sinken die Kundenbindungskosten
3.Als Konsequenz der rechtzeitigen Ansprache sinkt die Churn Rate und Kundenrückgewinnungskosten werden signifikant reduziert
„Durch die Detailtiefe der statistischen Datenanalyse eröffnet das Churn Ma-nagement Modell neue wirtschaftliche Chancen für alle Unternehmen mit Laufzeitverträgen“, macht Michael Mücke deutlich.
