Fortschrittliches Verkaufstraining

(openPR) „Bedarfsgerechte Nutzenargumentation“

Konzepte für klassische Verkaufstrainings und Vermarktungsstrategien gehen häufig davon aus, dass man von vermeintlich stabilen Bedürfnissen auf das Käuferverhalten schließen kann. Daraus werden oft Nutzenformulierungen abgeleitet, die von Kunden häufig durchschaut und nicht selten als zu „banal“ erlebt werden.

Deutlich fortschrittlicher ist die Ableitung des Nutzens aus den LIFO®-Kommunikationsstilen.

In diesem Verkaufstraining von AS Training & Beratung werden ausgehend von den beobachtbaren, bevorzugten LIFO®-Stilen eines Kunden, die Merkmale eines Produktes oder einer Dienstleistung ausgewählt, der abgeleitete Vorteil dargestellt und eine dementsprechende Nutzenformulierung verwendet.
Daraus ergeben sich für jedes Produkt eine Vielzahl von LIFO®-konformen Merkmal-, Vorteil- und Nutzenformulierungen, in denen sich alle (!) Kunden wiederfinden.

Das Trainingskonzept hat 3 Zielrichtungen:

1. Verkäufer:
• Erkennen des eigenen Verkaufsstils (Vorteile und Risiken)
• Erkennen des Käuferstils

2. Prozess:
• Erhöhung der verkäuferischen Kompetenz durch praktische Anwendung der LIFO®-Stile
• Flexible Anwendung von selbständig erarbeiteten, dialogischen Nutzendarstellungen

3. Produkt:
• Für beliebige Produkte, Dienstleistungen und Strategien können stilrelevante Merkmale, Vorteile ausgewählt und definiert werden, der dementsprechende Nutzen formuliert und verkaufsfördernde Materialien bereitgestellt werden.
• Dadurch bieten sich gute Perspektiven für Cross- und Upselling.