Professionelle Vertriebskompetenz

(openPR) Modulare Qualifizierungsprogramme/ Vertriebstrainings

Ob Qualifizierungsprogramme in einem Unternehmen mit einem hohen Wirkungsgrad umgesetzt werden, ist abhängig von einer Vielzahl von Einzelfaktoren, die sich darüber hinaus auch noch gegenseitig beeinflussen, zum Beispiel der Bildungsbedarfsanalyse, der Seminar- und Trainingsinhalte und -methoden, der Praxisphasen zwischen einzelnen Seminar- und Trainingseinheiten, der Begleitung bzw. Ermutigung der Teilnehmer nach dem Training usw. und nicht zuletzt dem Trainer.

Für (Fach-) Seminare zur (reinen) Wissensvermittlung können eintägige Veranstaltungen mit bis zu 12 Teilnehmers sehr wirkungsvoll sein. Wenn darüber hinaus jedoch Methoden eingeübt werden sollen, sind zwei- bis dreitägige Seminare mit bis zu max. 8 Teilnehmer sinnvoller. Sollen dagegen wirkungsvolle Verhaltens-Impulse ausgelöst werden, sind (aufgrund der „gruppendynamischen“ Phänomene) mindestens dreitägige Trainings, mit 6 Teilnehmern zu empfehlen.

Wie wissenschaftliche Untersuchungen immer wieder deutlich machen, sind Einzelmaßnahmen, welche kaum Möglichkeiten bieten, die Teilnehmer bei der „Transformation“ der im Seminar oder Training erworbenen Erkenntnisse (und ggf. ausgelösten Handlungs-Impulse) zu begleiten und zu ermutigen, in höchstem Maße unwirksam.

Dagegen bieten modulare Seminar- und Trainingsprogramme, deren einzelne Bausteine

° aufeinander abgestimmt sind,
° miteinander verzahnt sind,
° aufeinander aufbauen

nicht nur beste Chancen dafür, dass die Seminar- und Trainingsinhalte umgesetzt werden, sondern bewirken auch eine hohe Leistungsbereitschaft und Motivation.

Eine modulare Qualifizierungsmaßnahme verstärkt darüber hinaus die Notwendigkeit, Ziele und Auf- gaben konkret zu definieren, welche dazu beitragen, dass die in den Seminaren und Trainings erworbenen Erkenntnisse stabilisiert werden. Sie bietet darüber hinaus die Möglichkeit die „Lernfort- schritte“ zu begleiten und abzugleichen.

Wenn dann -optimalerweise- auch noch die Führungskräfte in die Überlegungen bei der Entwicklung und Umsetzung einer Qualifizierungsmaßnahme miteinbezogen werden und diese ihre Mitarbeiter bei der „Transformation“ der erworbenen Erkenntnisse durch gleichgerichtete Impulse unterstützen und ermutigen, sichert die Qualifizierungsmaßnahme einen sehr lang anhaltenden Erfolg; das heißt sich einen starken Vertrieb zu sichern und über den Mehrwert einer Dienstleistung zu überzeugen.