Externer Vertrieb als Vertriebstool der Zukunft?

(openPR) Viele Vertriebsentscheider stehen aktuell vor der Frage, wie eine notwendiger Umsatzwachstum ohne Aufstockung des eigenen, internen Personals machbar ist.

Eine mögliche Antwort sehen die Starnberger Vertriebsprofis in dem Aufbau von zunächst externen Vertriebsmannschaften. Der Harvard Business Review bezeichnet das Outsourcing als eine der wichtigsten Managementinnovation der letzten Jahrzehnte. Das Auslagern von Produktionseinheiten, Vergabe von unterschiedlichsten Dienstleistungen an externe Spezialisten, oft sogar ehemalige Mitarbeiter eines Unternehmens, setzt sich in deutschen Unternehmen, gerade in Krisenzeiten, immer weiter durch. In Zeiten eines möglichen, wirtschaftlichen Aufschwungs müssen Unternehmen nun weiter die Kosten im Fokus haben, sollen aber im Vertrieb eine Umsatzsteigerung und die Gewinnung zusätzlicher Marktanteile erzielen. Es ist aber riskant, bestehende Vertriebseinheiten von angestammten Kundenfeldern abzuziehen, um mögliche, neue Märkte zu testen und zu erschließen. Verzichtet eine Unternehmens- bzw. Vertriebsleitung aber im Gegenzug auf solche, zusätzlichen Vertriebsaktivitäten, können neue, entstehende Märkte und Zielgruppen sehr schnell durch einen Wettbewerber besetzt werden. Ein späteres Eindringen in solche wettbewerbs-intensiven Märkte ist nicht nur teuer, sondern zwingt auch oft zu Preiskämpfen, die sich auf alle Kundensegmente ausdehnen können.

Robert Mehlan, Geschäftsführer der Revenue Maker GmbH empfiehlt seinen Kunden in solch einer Zwickmühle deshalb die Initialisierung von zusätzlichen, externen Vertriebseinheit. „Können Sie es sich heute erlauben, keine neuen Kunden zu suchen und diese professionell zu akquirieren?“ fragt Robert Mehlan provokant. „Viele Unternehmen wollen zusätzlichen Vertrieb, aber das Risiko in der Entwicklung neuer Vertriebkanäle und in der Akquisition neuer Zielgruppen und Märkte ist oft schwer abschätzbar. Warum in solch einer Situation nicht auf einen externen Vertrieb zurückgreifen?“ Revenue Maker entwickelt mit Unternehmen effiziente Strategien zur Neukundenakquisition und setzt diese mit einer externen Vertriebseinheit um. „Ziel ist es nicht, für 2- 3 Monate einen unprofessionell gesteuerten und unmotivierten Vertrieb durch die Lande zu schicken, der nach Guerilla-Taktik beim Kunden erscheint, ihn erschreckt und dann wieder in der Versenkung verschwindet. Vielmehr soll im ersten Schritt ein externes Team nach den Bedürfnissen des Unternehmens aufgebaut werden. Dieses wird dann für den Aufbau eines neuen Vertriebskanals, zum Ausbau von kleineren, umsatzschwachen Kunden mit Potenzial oder in komplett neuen Zielgruppen eingesetzt. Nach 12 bis 18 Monaten entscheidet dann der Auftraggeber, ob er die Mitarbeiter, die nun sein Unternehmen, sowie das neue Kundensegment perfekt kennt, in sein Unternehmen integriert oder nicht. Hat man damit Erfolg, so wird diese externe Vertriebs-Mannschaft in den bestehenden Vertrieb eines Unternehmens integriert.“ Der Vorteil liegt hier für Unternehmen in der Risikominimierung im Vertrieb, bzw. in der klaren Kostenreduzierung, da diese Mitarbeiter anfänglich nicht durch das Unternehmen, sondern mit leistungsabhängigen Verträgen durch Revenue Maker gezahlt, geführt und gesteuert werden. Revenue Maker vereinbart mit seinen Auftraggebern lediglich eine fixe Projektfee, in der alle Kosten wie z.B. Personalkosten, Reisekosten, Ausstattung etc. enthalten sind.