(openPR) Ein Vertrieb, der neue Geschäftsfelder und Absatzmöglichkeiten findet, wird in der strategischen Unternehmensentwicklung immer wichtiger. Leider werden aber nach Recherchen der Revenue Maker GmbH innerhalb bestehender Vertriebsstrategien oftmals diese neuen Geschäftsfelder nicht, bzw. nicht ausreichend gesucht und somit erobert. Hinderungsgründe sind hier vielfältig, von dem Druck des Tagesgeschäfts über mangelnde Personalkapazitäten bis hin zu fehlendem Verständnis für immer bedrohlichere Wettbewerbsszenarien.
So ergeht es aktuell in Deutschland immer mehr Unternehmen. Zudem kommen dann in angestammten Märkten neue, bisher nicht dagewesene Wettbewerber auf. Hier wird dem Vertrieb schlussendlich das Leben mit aggressiven Preisangeboten und neuen Produkten nicht gerade leichter gemacht. Kein professioneller Manager erwartet heute eine „wundersame Entspannung“ dieser Situation im Vertrieb. Daher ist für viele Unternehmen die Zeit gekommen, um zu Handeln. Aber wie?
Unternehmen müssen sich aktuell und zukünftig vom Denken in Produkt- bzw. Wettbewerber-Benchmarks, in Funktions- und Kostenvorteilen sowie in Preis-/Leistungsdifferenzierung verabschieden. Denn das ist genauso essentieller Bestandteil der täglichen Vertriebstätigkeit der jeweiligen Wettbewerber! In einem „reifen“ Markt führt das bisherige Denken nicht weiter und erzeugt einen ruinösen Verdrängungswettbewerb mit permanenter Aktion und Reaktion. Diese Welt der etablierten Märkte mit ihren eingefahrenen Verhaltensweisen im Vertrieb beschreibt man als die Welt der „roten Ozeane“.
Die „blauen Ozeane“ sind jetzt das Ziel für innovative Unternehmen! „Blaue Ozeane“ stehen für neu geschaffene Märkte mit innovativen Lösungen, die über einen hohen Kundennutzen verfügen. Absprungbasis sind bestehenden Produkte und Märkte.
Der entscheidende Erfolgsfaktor für den Blue Ocean-Lösungsansatz ist die systematische Ausweitung der Märkte. Hierzu werden gezielt 6 Suchpfade verfolgt:
1. Alternativmärkte – welche neuen, blauen Ozeane sind noch nicht besetzt??
2. Strategische Gruppen in den Märkten – wer sind bisherige „Nicht-Käufer“ und warum??
3. Betrachtung Käufergruppen – Ist der Vertrieb so systematisch, dass wirklich alle Potenziale erschlossen werden?
4. Komplementäre Produkte und Dienstleistungen – wie können Nutzen für bestehende und neue Kunden deutlich erhöht werden
5. Funktional oder emotional verkaufen – wann muss mehr mehr sein und wann ist weniger mehr?
6. Nachhaltige Trends schaffen – wie kann hier eine Umsetzung von blauen Ozeanen gelingen?
„Die Herausforderung für einzelne Unternehmen liegt neben dem Finden von innovativen und guten Ideen, häufig auch in der konsequenten, vertrieblichen Umsetzung“, so Robert Mehlan, Geschäftsführer der Revenue Maker GmbH mit Sitz in München und Hamburg. „Eine Bereitschaft und ein echter Wille, Dinge intern und extern zu bewegen, ist die Grundvoraussetzung für unser Team, das wir aktiv werden.“ so Mehlan weiter. Hierzu analysiert und verdeutlicht Revenue Maker anhand der s.g. „Five-Forces“ unter welchen enormen Druck ein Unternehmen steht. Diese „Five-Forces“ sind in ihren Auswirkungen vielen nicht direkt bewusst.
Darüber hinaus unterstützt Revenue Maker in der Strategieentwicklung anhand des Blue-Ocean-Modells und baut bei Bedarf für Kunden in dem Projekt maßgeschneiderte, externe Vertriebsmannschaften auf. Bei Erfolg der neuen, blauen Ozeane werden die zunächst externen Vertriebsmannschaften in das Unternehmen des Auftraggebers 1:1 übergeben. „Eine ein- bis dreimonatige unprofessionelle und unmotivierte Vertriebsaktion nach der „Guerilla-Taktik“ ist dabei nicht unser Ziel. Denn solche Aktionen bleiben allzu häufig umsatzunwirksam und sind nicht nachhaltig.“ Robert Mehlan geht vielmehr so vor: „Haben wir einen Blauen Ozean identifiziert, wird auf Wunsch ein externes Team nach den Bedürfnissen und Anforderungen des neuen, blauen Ozeans aufgebaut. Dieses wird dann exklusiv für den Aufbau der neuen Zielgruppen oder eines komplett neuen Vertriebskanals eingesetzt. Nach zwölf bis 18 Monaten entscheidet dann der Auftraggeber, ob er die externen Mitarbeiter, die nun sein Unternehmen sowie das neue Kundensegment perfekt kennen, in sein Unternehmen integriert.“ Der Vorteil liegt somit für Unternehmen in der Risikominimierung, da Blaue Ozeane zunächst mit externer Unterstützung getestet werden.
Das weltweit bewährte Konzept der Blue Ocean Strategy wurde von W. Chan Kim und Renée Mauborgne an der INSEAD Business School entwickelt und dort zunächst als Value Innovation bezeichnet. Basierend auf empirischen Studien über eine Dauer von 15 Jahren konnten anhand der Analyse von mehr als 100 führenden Unternehmen Beispiele von Unternehmen gefunden werden, die neue, bis dahin ungenutzte Teilmärkte erschlossen und somit den bisherigen Wettbewerb irrelevant werden ließen.
