(openPR) UGW-Expertenbefragung sieht Leasing Sales Force bzw. Contract Sales Force als wirtschaftliche Vertriebslösung
Zwei von drei Top-Entscheidern aus Marketing und Vertrieb können sich eine Unterstützung der eigenen Außendienstmannschaft durch eine qualifizierte Leasing Sales Force (LSF) vorstellen, so das Ergebnis einer Expertenbefragung der UGW unter 1763 führenden Marketing- und Vertriebsmanagern. Insbesondere zu Saisonhöhepunkten im LEH und in bestimmten Absatzkanälen (Gastronomie, Impulsmarkt, Fachhandel etc.) ist externer Support von der Industrie gewünscht. Denn Kostendruck und Wettbewerb zwingen fast alle Marktteilnehmer, sich die Frage nach neuen Lösungen zu stellen.
Wie eine Studie der Zeppelin-Universität Friedrichshafen zu „Schwierigkeiten im eigenen Vertrieb“ ergab, ist dieser nach Selbsteinschätzung „wenig innovativ“, „zu teuer“ und „keine ausreichende Zeit für Akquisition“. Außerdem kennt der eigene Vertrieb nicht alle Möglichkeiten, die der Markt bietet, verbringt „zu wenig Zeit beim Kunden“, während der „Kommunikations- und Organisationsaufwand zu hoch sind“.
Über 60 Prozent der von der UGW befragten Experten sehen eine Vertriebsunterstützung des eigenen Außendienstes (AD) speziell bei Sonderaufgaben wie z. B. Produktneueinführungen, Talondurchgängen oder Mystery Shopping. Bereits jeder zweite Befragte nimmt entweder vollständig oder als Ergänzung zu den eigenen Mitarbeitern die Leistungen eines externen Außendienstes in Anspruch. Weitere 15 Prozent können sich den vollständigen Ersatz des eigenen AD durch eine Leasing Sales Force in der Zukunft grundsätzlich vorstellen.
Insbesondere wenn in einer Branche zu Ostern oder Weihnachten hohe Umsatzanteile (< 70 %) bewegt werden, haben sich zyklisch eingesetzte LSF-Truppen bewährt. Hier gilt es jedoch verschiedene Punkte abzuwägen: Einerseits ist eine Kosten-Nutzen-Betrachtung im Vergleich zu eigenen zentralen Key Account-Maßnahmen durchzuführen, andererseits müssen auch andere Faktoren wie Durchgriff auf den POS, mögliche Konflikte/Forderungen des Handels, Informationsfluss etc. berücksichtigt werden.
Vertrieb muss auf veränderte Handelslandschaft reagieren
Durch die sich ständig verändernde Handelslandschaft müssen der Vertrieb im Allgemeinen und der Außendienst im Besonderen auf den Wandel reagieren. Zu den klassischen Vertriebsaufgaben wie Qualifizierung von Neukunden, Kundenbetreuung, Terminkoordination, Maßnahmen zum Ausbau der (Marken-)Bekanntheit und Bestellungserfassung kommen neue, service- wie vertriebsorientierte Aufgaben hinzu: Gefragt sind vermehrt individuelle Problemlösungen, die Übernahme des Retourenmanagements, Unternehmenspräsentation, die Sicherstellung der Platzierung sowie der POS-materialgestützten Warenpräsentation, die Koordination von Co-Marketing oder Warenverräumung.
Flexibel agieren – Qualität optimieren
Speziell das Outsourcing der Außendienstaufgaben dient gezielt der Qualitätssicherung, denn externe Dienstleister haben eine extrem hohe Leistungsorientierung: Sie haben die Fähigkeit, zeitlich, räumlich und personell flexibel zu agieren, dies auch bundesweit. Sie müssen die Ansprüche und Erwartungen ständig wechselnder Auftraggeber erfüllen und laufen so nicht Gefahr, in Routine zu erstarren, wie dieses bei gleichbleibender Aufgabenstellung leicht droht. Ein großes Plus stellen die personellen Ressourcen dar: Externe Dienstleister verfügen über große Mannschaften, die innerhalb kürzester Zeit in einem definierten Markt flächendeckende Präsenz gewährleisten.
Ist die Kommunikation zwischen Dienstleister und eigenem Außendienst sichergestellt, dann ergibt sich durch Expertise und Qualifizierung der externen Außendienstmitarbeiter ein permanenter Wissenstransfer. Hier kann Know-how aufgebaut werden, der sowohl dem auftraggebenden Unternehmen als auch dem Handel zugute kommt.
Outsourcing neuer Aufgaben
Es rechnet sich, die Aufgaben einem externen Dienstleister zu überlassen: Externe Dienstleister arbeiten länger als fest angestellte Außendienstler, sind hoch motiviert und kosten den Auftraggeber vergleichsweise weniger Geld. Da das Team nur eine Aufgabe hat, ist die Besuchsfrequenz der Märkte wesentlich höher, so kann mit einem kleinen, zusätzlich angeheuerten Team die neue Aufgabe wesentlich schneller abgeschlossen werden, als dies mit dem Unternehmensvertrieb der Fall wäre. Die schnellere Umsetzung hat nicht zuletzt kommunikativ einige Vorteile: Begleitende Werbung wird effektiver genutzt, und die Aktion genießt durch den Einsatz von zusätzlichem Personal eine höhere Aufmerksamkeit im Handel.
Kostenreduktion von 20 Prozent möglich
Aus Kostensicht führt das Außendienst-Leasing projektbezogen lediglich zu variablen Kosten, womit hohe Fixkostenanteile bei eigenen Strukturen vermindert werden. Der Online-Vertriebskostenrechner der UGW (www.vertriebskostenrechner.de) weist nicht selten Kostenreduktionen um bis zu 20 Prozent in der AD-Kalkulation auf, ohne dass die Gesamtperformance darunter leidet. Im Gegenteil: die Mitarbeiter-Performance insgesamt kann fast immer erhöht und die Umsetzungseffizienz verbessert werden – frei nach dem Motto: „Neue Besen kehren besser“.
Fazit
Dem Vertrieb kommt heute mehr denn je eine Schlüsselposition bei der Unternehmensentwicklung zu. Mangels Kenntnis, sehr häufig aber auch aus „Angst vor Veränderungen“, wird das Vertriebspotenzial nicht voll ausgeschöpft. Insbesondere in den Bereichen wie AD-Kosten- und Kundenbesuchsstrukturen sowie beim Innovationsmanagement besteht bei der Industrie Effizienzsteigerungs-Potenzial.
