(openPR) In den meisten Branchen hat der Wettbewerb während der letzten Jahre stark zugenommen. Der Höhepunkt der daraus resultierenden Konkurrenzkämpfe scheint dabei noch nicht einmal erreicht. Unternehmen und Verkäufer stehen vor der Frage, wie sie sich in Anbetracht der verschärften Wettbewerbssituation noch behaupten können. Parallel zu diesen Entwicklungen ist der Verkauf zum Gegenstand wissenschaftlicher Untersuchungen geworden. Hierbei rückt insbesondere die Kundenpsychologie in den Mittelpunkt des Interesses. Und es ist nur folgerichtig, wenn sich Verkäufer verstärkt mit der Frage beschäftigen, warum Kunden überhaupt kaufen oder eben nicht kaufen. Was motiviert den Kunden also zum Kauf und was hält ihn davon ab? Wer den Blick hier allein auf rein ökonomische Faktoren richtet, wird keine befriedigende Antwort finden. Weitaus aufschlussreicher als nackte Zahlenspiele sind in diesem Fall psychologische Faktoren. Denn auch in konjunkturell schwachen Zeiten gibt es nicht nur bestimmte Wachstumsbranchen, sondern immer auch einzelne Unternehmen, die sich an steigenden Verkaufszahlen erfreuen. Das Wissen über die Kunden- oder Verkaufspsychologie hat zugenommen und zugleich an Bedeutung gewonnen. Kein Verkäufer kann heute mehr ausklammern, was im Kunden vorgeht und welche psychologischen Kriterien über den Kauf entscheiden.
Jeder Verkäufer erfährt wohl tagtäglich, dass der moderne Kunde informierter, aufgeklärter, anspruchsvoller und vieles mehr ist. Damit wäre es nur naheliegend, solchen rationalen Aspekten mit entsprechender Sachlichkeit zu begegnen. Die Kundenpsychologie kommt jedoch zu anderen, für einige Verkäufer vielleicht überraschenden Ergebnissen: Fakt ist, dass in den seltensten Fällen allein der Kopf über einen Kauf oder Nichtkauf entscheidet. Ob ein Kunde etwas kauft, hängt also längst nicht nur von sorgfältigen Überlegungen, logischen und im klassischen Sinne vernünftigen Kriterien ab. Kaufentscheidungen basieren zu großen und nicht zu unterschätzenden Teilen auf Emotionen. Damit kommt es insbesondere auch auf die Qualität der Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer an. Bei der ständig steigenden Anzahl an Produkten und Dienstleistungen genügt es nicht mehr, allein mit Fachwissen zu überzeugen oder den Kunden geschickt zum Kauf zu überreden. Vielmehr geht es darum, eine von Glaubwürdigkeit geprägte Beziehung zum Kunden aufzubauen, dem Kunden nicht nur Waren, sondern vor allem auch positive Gefühle zu verkaufen, die auch nach dem Kauf noch anhalten.
Als Verkäufer können Sie sich diesen neuen Ansprüchen der Kunden nicht mehr entziehen, zumal sich parallel die gesamte Marktsituation verändert hat. Und aus diesen Veränderungen lässt sich auch der erhöhte Wettbewerbsdruck erklären. Den früheren Verkäufermarkt mit einer kontinuierlich hohen Nachfrage und gleichzeitig geringer Angebotsvielfalt gibt es heute nicht mehr. Der Markt von heute ist eindeutig zum Käufermarkt geworden. Heute besteht fast überall ein Angebotsüberschuss mit vielen Wettbewerbern und gleichzeitig (zumindest teilweise) rückläufiger Nachfrage. Und nicht zuletzt steigen die Ansprüche der Kunden in vielerlei Hinsicht. Der Kunde ist insgesamt kritischer und wählerischer geworden. Jeder Kunde hat heute eine große Auswahl, nicht nur an zur Verfügung stehenden Produkten oder Dienstleistungen, sondern eben auch an Anbietern. Der Kunde kann und wird damit Verkäufer bevorzugen, bei denen er das bekommt, was er will – und das ist mehr als nur ein gutes Produkt. Dies hat seine Auswirkungen auf die gegenwärtige Marktsituation und zeichnet zugleich den Weg zum Markt der Zukunft vor. Wer heute und morgen erfolgreich verkaufen will, braucht Verstand und viel Gefühl.
Literaturtipp:
Stéphane Etrillard
Selbst-PR für Verkäufer
Wie Sie sich und Ihre Leistungen noch besser positionieren
1. Auflage 167 Seiten
ISBN 3-409-14284-3
26,90 Euro (D)
Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH 2005
http://www.etrillard.com/index.php?file=shop&mode=details&number=16
Über den Autor:
Stéphane Etrillard, gilt als führender europäischer Experte zum Thema „persönliche Souveränität“. Bei Entscheidern und Führungskräften ist er als Ratgeber und „Trainer der neuen Generation“ gesucht und bekannt. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR, verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Stéphane Etrillard vermittelt Kompetenz aus der Praxis für die Praxis. Sein bewährtes Know-how entstand in der Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Führungskräften und Verkäufern aus unterschiedlichsten Branchen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Seine Bücher und Audio-Coaching-Programme zählen zu den Business-Topsellern.
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