Stéphane Etrillard / Management Institute SECS / Düsseldorf

Ein Präsentator will sein Publikum zu Taten (meist zu Entscheidungen) veranlassen, von seiner Meinung überzeugen und die Teilnehmer zu neuen Einsichten führen, aus denen dann wiederum die beabsichtigen Entscheidungen resultieren – kurz: Sie wollen das Publikum für die Unterstützung Ihrer Ziele gewinnen. Diese grundsätzliche Intention ist dabei immer mit einer sehr klaren Definition Ihrer spezifischen Zielsetzungen verbunden. Die Vorbereitung einer Präsentation beginnt daher immer mit einer präzisen Zielbestimmung. Diese umfasst zwei Ebenen: …

Eine Präsentation kann vor einigen wenigen oder auch vor Hunderten von Zuhörern stattfinden – ein Auftritt in den Medien kann mitunter sogar ein Millionenpublikum ansprechen. In beiden Fällen handelt es sich um einen Auftritt vor einem Publikum, das dem Auftretenden und seinen Zielsetzungen gegenüber kritisch, neutral oder auch aufgeschlossen eingestellt ist. Immer geht es in letzter Konsequenz darum, das Publikum zu überzeugen – und nicht nur von den jeweiligen Inhalten, sondern auch von der eigenen Persönlichkeit. An Führungskräfte werden…

In privaten und erst recht in beruflichen Gesprächssituationen achten wir, ob bewusst oder unbewusst, immer auf bestimmte Signale, die ein Gegenüber aussendet. Meist braucht es nur wenige Minuten, manchmal sind es sogar nur einige Sekunden, und schon haben wir uns eine Meinung über die Persönlichkeit oder wenigstens über die momentane Stimmung und Verfassung unseres Gesprächspartners gebildet. – Kaum dass einige Worte miteinander gewechselt wurden, wird das Gegenüber auch schon im Geiste mit einigen positiven oder negativen Attributen versehe…

Stéphane Etrillard / Management Institute SECS / Düsseldorf Die Rede und das Gespräch stellen wesentliche Faktoren in der modernen Kommunikationsgesellschaft dar. Gespräche werden Sie sicher viele führen, ob nun privater Art oder eher auf der beruflichen Bühne. In die Verlegenheit, eine Rede zu halten, kommen sicher nicht alle Menschen. Dafür muss fast jeder von uns in seinem Alltag Menschen überzeugen. In Managerseminaren wird oft unterschieden zwischen Rhetorik (Redekunst) und Dialogik (Gesprächsführung oder dialogische Kommunikation). In…

Verkauf heute funktioniert nur noch mit System. Der Kunde der Zukunft ist anspruchsvoll und, das heißt für den Verkäufer vor allem, flexibel zu reagieren. Verkauf versteht sich heute als Überzeugungsprozess und sieht als Ziel neben dem Abschluss die langfristige Kundenbindung. Das nachstehende Modell der Verkaufsphasen soll motivierend sein und den Verkäufer der Zukunft zu einer positiven Grundeinstellung bringen. Mit Selbstdisziplin und Menschlichkeit wird der Weg über die acht Checkpoints zusammen mit dem Kunden jedoch ein Vergnügen. Zum E…

Der moderne Kunde gilt beinahe als unberechenbar, und tatsächlich sind präzise Prognosen über das Konsumverhalten schwieriger denn je anzustellen. Nicht selten kamen Marktforschungsinstitute unlängst zu abweichenden, sogar widersprüchlichen Ergebnissen. Einigkeit besteht vor allem jedoch darüber, dass Konsumenten längst nicht mehr von rein rationellen Entscheidungen geleitet werden. Die Bedeutung der emotionalen Faktoren ist mittlerweile allgemein anerkannt. - Weniger offensichtlich ist, dass auch unsere Geschäftsbeziehungen (und insbesonde…

Ein ungetrübter Blick auf das Ausgabe- und Konsumverhalten der „Best Ager“ wird von einigen Vorurteilen verhindert. „Best Ager“ (auch nicht die Älteren) sind keineswegs krank, gebrechlich, konsumfeindlich, traditionell und passiv – nicht einmal die oft zitierte Markentreue trifft zu. Die Wahrheit ist: Sie sind aktiv, konsumfreudig, flexibel, experimentierfreudig und innovationsbereit, aber – sie haben höhere Ansprüche. Und ihre hohen Ansprüche richten sich zugleich an das Produkt, die Marketing- und Werbestrategie und an den Verkäufer. Dass …

Stéphane Etrillard / Management Institute SECS / Düsseldorf http://www.etrillard.com Einige Produkte, wie z. B. das Mobiltelefon, sind über viele Altersschichten hinweg gleichermaßen verbreitet. Doch beim Kauf eines Mobiltelefons nebst Karte erhält man das neu Erworbene oftmals zusammen mit einigen Hochglanzbroschüren im gewollt pubertären Layout – zuweilen selbst dann, wenn es sich nicht um ein Billigprodukt handelt. Im Informationstext über den Mobilfunkanbieter steht direkt zu Beginn: „Wenn Du heute Deine Karte aktivierst, nennst Du uns …

BEST AGER UND PREMIUMKUNDEN BEGEISTERN (TEIL I) STÉPHANE ETRILLARD / MANAGEMENT INSTITUTE SECS / DÜSSELDORF WIDER DEN TREND ERFOLGREICH VERKAUFEN Seit mehreren Jahren verzeichnet der Einzelhandel einen Absatzeinbruch. Mittlerweile wird selbst eine Stagnation von Verkaufszahlen schon als Erfolg gewertet. Zugleich ist die Werbebranche – die bisher stetige Zuwachszahlen verzeichnen konnte – damit beschäftigt, sich aus einer Krise zu befreien. Insgesamt kann davon ausgegangen werden, dass eine entscheidende Veränderung der Konsumkultur stattfi…

Ein gutes Gespräch kommt kaum ohne Fragen aus, denn Fragen sind eines der wichtigsten Kommunikationsmittel überhaupt – und zwar sowohl auf der Sach- als auch auf der Beziehungsebene. Einerseits verschaffen wir uns mithilfe von Fragen Informationen über den Gegenstand des Gesprächs, den Gesprächspartner und andere für uns relevante Aspekte der Situation. Andererseits nähern wir uns dem Gegenüber auf der Beziehungsebene an, weil wir unsere Wertschätzung ausdrücken, indem wie ihn nach seiner Meinung und seinem Kenntnisstand fragen. So zeigen w…

Selbst-PR ist ein modernes Wort, obgleich die Methode selbst alles andere als neu ist. Wenn auch die exakte Bezeichnung früher fehlte oder eine andere war, Selbst-Marketing wurde tatsächlich schon immer betrieben. Ob es nun um Politiker, Künstler, Schauspieler oder Unternehmer geht – große Erfolge basierten noch nie ganz allein auf guten, nicht einmal auf außerordentlichen Leistungen. Besondere Verdienste und herausragende Fähigkeiten bringen bekanntlich nur wenig ein, wenn niemand davon erfährt. Nicht umsonst betreiben bedeutende Personen, d…

Von Stéphane Etrillard / Management Institute SECS / Düsseldorf Das Wort Souveränität weckt bei jedem von uns etwas andere Vorstellungen, jedoch sind diese Vorstellungen immer mit Bildern von sicherem und starkem Auftreten und dem Beherrschen schwieriger Situationen verbunden. In vielen Bereichen, in denen wir uns bereits sicher fühlen, in denen wir uns auskennen, in denen uns keiner etwas vormachen kann oder denen gegenüber wir festes Vertrauen haben, besitzen wir bereits Souveränität. Und doch gibt es immer wieder Bereiche, in denen sie un…