Finanzstarke Konsumprofis mit hohen Ansprüchen (Teil III)

(openPR) Ein ungetrübter Blick auf das Ausgabe- und Konsumverhalten der „Best Ager“ wird von einigen Vorurteilen verhindert. „Best Ager“ (auch nicht die Älteren) sind keineswegs krank, gebrechlich, konsumfeindlich, traditionell und passiv – nicht einmal die oft zitierte Markentreue trifft zu. Die Wahrheit ist: Sie sind aktiv, konsumfreudig, flexibel, experimentierfreudig und innovationsbereit, aber – sie haben höhere Ansprüche. Und ihre hohen Ansprüche richten sich zugleich an das Produkt, die Marketing- und Werbestrategie und an den Verkäufer.

Dass hier nun ein Kurswechsel zwingend erforderlich und längst überfällig ist, erkennen mittlerweile auch viele Werbetreibende. Mittels einer adäquaten Strategie und einer angemessenen Ansprache der „Best Ager“ können Vorteile bei dieser Zielgruppe gewonnen werden, die eine Umsatzsteigerung nach sich zieht. Wer jetzt schnell und richtig handelt, kann sich einen entscheidenden Vorsprung vor seinen Mitbewerbern sichern. Das gilt für viele Marktbereiche, insbesondere jedoch für Anbieter und Verkäufer von Produkten im Hochpreissegment. – Gerade in Zeiten einer allgemein angespannten Wirtschaftslage sind viele Konsumenten Sparzwängen unterworfen, wodurch der Absatz hochpreisiger Waren besonders schwierig wird. Auch wenn eine verschlechterte ökonomische Situation an den „Best Ager“ nicht völlig spurlos vorübergeht, sie sind es, die hiervon oft noch am wenigsten betroffen sind.

Gleichzeitig ist die Bereitschaft bei ihnen grundsätzlich groß, höhere Preise zu bezahlen, wenn denn der Nutzen eines Produktes erkannt wird. Der „Best Ager“ ist ein konsumfreudiger Kunde, er ist gut bei Kasse und durchaus bereit, auch einen höheren Preis zu bezahlen, nur der Gegenwert muss stimmen. Er ist in einem Alter, in dem er Qualität und Komfort zu schätzen weiß. Der „Best Ager“ ist bestrebt, seinen Lebensstil und seine Lebensqualität zu verbessern, will genießen und nun endlich seine lang gehegten Träume verwirklichen. Dass Qualität seinen Preis hat, ist ihm klar. Aber so groß die Konsumbereitschaft und Finanzkraft auch ist, zielloses Geldausgeben entspricht nicht der Art dieser erfahrenen Kunden.

Die Zielgruppe weiß genau, was sie will, ist selbstbewusst und kompetent. Sie ist gut informiert und will auch umfassend informiert werden. Vor jeder größeren Anschaffung benötigt der „Best Ager“ viel Informationsmaterial; im Verkaufsgespräch erwartet er eine eingehende persönliche Beratung. Er ist ein Konsumprofi und lässt sich nicht leicht hinters Licht führen und kennt die üblichen Verkaufstricks. Nur mit überzeugenden Argumenten, die die tatsächliche Qualität einer Ware untermauern, wird sein Interesse geweckt. Priorität haben für ihn Wertmaßstäbe wie Haltbarkeit, Zeitlosigkeit und funktionaler Nutzen der Produkte. Vor dem Kauf werden diese und ähnliche Attribute einer sorgfältigen Prüfung unterzogen. Wenn die Qualität stimmt, fachliche Beratung und ein ansprechendes Ambiente im Geschäft gegeben ist, ist der Kunde bereit, auch einen entsprechenden Preis für das Produkt seiner Wahl zu zahlen. Dabei gilt der „Best Ager“ als markentreu – allerdings ist er es nur so lange, wie er nachhaltig mit einer Marke zufrieden ist. Ist er einmal verärgert, hindert ihn nichts, auf eine andere Marke zu wechseln. Dieses resolute Verhalten hängt auch damit zusammen, dass Marken für den „Best Ager“ – im Gegensatz zu den jüngeren Konsumenten – kaum noch als soziales Signal oder als Prestigeobjekte empfunden werden: Qualität und Haltbarkeit sind die entscheidenden Faktoren.

Entgegen der oft noch vorherrschenden Meinung sind die „Best Ager“ dabei sehr wohl an neuen Technologien und neuen Produkten interessiert. Sie wollen Neues ausprobieren und nicht den Anschluss an innovative Entwicklungen verpassen. – Gleiches gilt für moderne Vertriebswege: Der „Best Ager“ ist ein aktiver Internetnutzer, gerne wird das Medium für Produktinformation und Einkauf genutzt. Tatsächlich hat die Anzahl der Internetnutzer unter den „Best Agern“ innerhalb der letzten Jahre eine enorme Zuwachsrate erfahren. Das Home-Banking bspw. ist bei keiner anderen Altergruppe so ausgeprägt wie bei den reiferen Verbrauchern. Aber gerade auch das Beispiel Internet zeigt, dass – hinsichtlich der „Best Ager“ – eine bedarfsgerechte Vermarktung noch immer eine Ausnahme bleibt. Auch hier bleiben enorme Potentiale ungenutzt, denn eine gezielte Anwerbung und Bedienung der tatsächlichen Bedürfnisse der „Best Ager“ erfolgt oft noch nicht. (Hier sei nur auf die mangelnde Lesbarkeit vieler Websites bei Verwendung von zu kleinen Schriftgrößen und verwirrenden Layouts hingewiesen.)


„BEST AGER“ UND DIE WERBUNG

In der Zielgruppenansprache der „Best Ager“ haben bisher einige Anbieter von Kosmetik- und Wellness-Produkten durchaus geschickt gehandelt. Aber hier sind die Bedürfnisse der „Best Ager“ vielleicht auch am offensichtlichsten: Gesundheit in Verbindung mit gutem Aussehen gelten als Voraussetzungen für ein aktives Leben. Dabei geht es weniger um die Heilung konkreter Krankheiten, sondern vielmehr um die Vorbeugung und die Förderung des Wohlbefindens. Damit wird die Prioritätenliste der „Best Ager“ ganz oben getroffen, wodurch der Konsum kräftig angekurbelt wird – was den Herstellern und Anbietern einen wahren Boom beschert.

Die Werbung zeigt sich in der Ansprache dieser bedeutenden Zielgruppe allzu oft nur wenig kompetent und kaum kreativ. Nicht selten bleiben die „Best Ager“, zugunsten der jüngeren Generation, bei einer gezielten Ansprache sogar komplett ausgeklammert. Viele Versuche der Werbeindustrie, mit ihnen ins Geschäft zu kommen, werden als ungelenk und sogar abschreckend empfunden. Ein Grund dafür könnte in der Tatsache zu finden sein, dass viele Werbemacher selbst oft sehr jung, jedenfalls nur selten über 35 sind. Diesen fehlt der Zugang zur älteren Zielgruppe. Permanentes Duzen (wie im eingangs beschriebenen Beispiel), und die fast manisch anmutende Verwendung der englischen Sprache oder von aussagelosen Kunstwörtern sind Belege für absolut mangelhafte Berücksichtigung der Bedürfnisse der „Best Ager“.

Dabei wird Werbung im Prinzip als wichtiges Informationsmittel wahrgenommen, zugleich ist aber die große Mehrheit aller „Best Ager“ der Meinung, dass der Werbefokus ganz eindeutig auf der Jugendkultur liegt, dass die Werbung für Jüngere gemacht ist. Emotionale, oberflächliche und reizbetonte Werbebotschaften sind für den „Best Ager“ wenig verlockend, vielmehr wünschen sich diese einen höheren Informationsgehalt, bspw. hinsichtlich der Qualität und bezüglich der Serviceleistungen.

Die an den Bedürfnissen vorbeischießenden Werbebotschaften sind in doppelter Hinsicht unverständlich: Zum einen werden die Wünsche der quantitativ größten (und weiter wachsenden) Zielgruppe kontinuierlich missachtet, zum anderen trifft es dabei auch noch eine überaus konsumfreudige und zahlungskräftige Kundschaft, die tatsächlich umworben werden will.

_________________________________________________________

AKTUELLE SEMINARE VOM MANAGEMENT INSTITUTE SECS:
_________________________________________________________

http://seminaraktuell.blog.de/main/index.php/seminaraktuell
_________________________________________________________

AKTUELLE BESTSELLER ZU DIESEM THEMA:
_________________________________________________________

Stéphane Etrillard

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:
Premiumkunden und Best Ager begeistern

http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3934424732/newbooks0b-21
_________________________________________________________

Albert Metzler

Alternatives Denken
Vom fremden Chaos zu eigener Struktur

http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/393835805X/newbooks0b-21
_________________________________________________________

PRESSEKONTAKT UND INTERVIEWANFRAGE:

Management Institute SECS
Stéphane Etrillard
Schloß Elbroich
Am Falder 4
D-40589 Düsseldorf

Telefon +49-0211-757 07 40
Telefax +49-0211-75 00 53


http://www.etrillard.com