SMP AG

SMP zum fünften Mal in Folge als „Beste Berater“ ausgezeichnet Auch 2019 ist SMP Strategy Consulting vom Wirtschaftsmagazin Brand Eins als „Beste Berater“ ausgezeichnet worden. Damit erhält SMP aus Düsseldorf zum fünften Mal in Folge die begehrte Berater-Auszeichnung. Besonders hervorgehoben werden die SMP-Kompetenzen in den Branchen „Energie & Umwelt“, „Technologie & Telekommunikation“, „Versicherungen“ und „Banken“ sowie in den Fachdisziplinen „Strategieentwicklung“, „Marketing, Marke & Pricing“ und „Digitalisierung“. Seit sieben Jahre…

Unterhaltsame Transformation Wie RTL und Deutsche Telekom die strategische Entwicklung von Geschäftsmodellen in der Medienbranche meistern „Disrupt yourself - Transformation in der Medienbranche und was andere Branchen daraus lernen können“, lautete der Titel des 9. SMP Wachstumsforums, das am 19. März 2019 im Hotel Hyatt in Düsseldorf stattfand. Über 60 Top Manager folgten aufmerksam den Vorträgen von Marc Schröder, Chief Strategy Officer der Mediengruppe RTL Deutschland und Wolfgang Elsäßer, verantwortlich für das TV & Entertainment Gesch…

Die Neuen Medien werden für Versicherungsunternehmen immer wichtiger. Was in anderen Branchen aber bereits selbstverständlich ist, wird in der Versicherungsbranche vielfach stiefmütterlich behandelt. „Die Versicherungsbranche befindet sich immer noch, von einzelnen Ausnahmen abgesehen, in einer Art Online-Tiefschlaf“, sagt Dr. Alfons Niebuer, Mitglied des Vorstands der SMP AG. Er führt weiter aus: „Anstatt sich damit zu beschäftigen, wie Online, Internet, Social Media, Mobile etc. für das Versicherungsgeschäft genutzt werden können, werden im…

Führende Unternehmen in Telekommunikation, Banken und Versicherungen setzen Empfehlerprogramme bereits heute erfolgreich ein. Dazu zählen Unternehmen wie z.B. E-Plus, Telekom Deutschland, o2, Commerzbank, Deutsche Bank, 1&1 und bereits auch einige Versicherer. Innerhalb der Telekommunikations-Branche werden heute bis zu 20% der Neukunden über Empfehlerprogramme geworben, in der Versicherungsbranche stehen dem lediglich Werte zwischen 2% und 9% entgegen, wie eine von SMP durchgeführte Studie zeigt. „Die Versicherungsbranche steht vor der Frage…

Vom marktorientierten Produkt zur internen Realisierung Im vergangenen Jahr gingen EnBW und Yellow mit dem sogenannten Sparzähler an den Markt: der intelligente Stromzähler für jeden Haushalt inklusive des passenden „gelben Strom-Tarifs“. Beworben wird das Produkt als Energiesparwunder, welches wattgenau aufzeigt, „was Kaffemaschine und Co. so verbrauchen“. Die Beauftragung sei für den Kunden einfach durchzuführen – Yellow kümmert sich um den Rest. Doch was genau bedeutet dieses „kümmern um den Rest“ für einen Energieversorger? Zunächst bed…

Wenn Projekte Budgets überschreiten oder sogar eingestellt werden müssen Projekte gewinnen zunehmend an Bedeutung im Unternehmensalltag. Jede Maßnahme, welche nicht originär zum klassischen Aufgabenspektrum der Linie gehört, wird in ein Projekt verpackt und gesondert bearbeitet. Dabei lässt sich in der Praxis oftmals feststellen, dass trotz der zunehmenden Bedeutung von Projekten, der stetig steigenden Projektbudgets und der stärkeren Bindung von Unternehmensressourcen, das Projektmanagement als Solches wenig professionell betrieben wird. So…

„Um in der Zukunft weiter wachsen zu können, müssen Versicherer sich in stärkerem Maße als bisher dem Thema Vertriebsunterstützung widmen“, sagt Dr. Alfons Niebuer, Mitglied des Vorstands der SMP AG und ergänzt „Viele der Ansätze lassen sich einordnen in die Kategorien „Nicht vorhanden“, „Einheitsbrei“ und „viel zu viel“. Die wesentlichen Erfolgsmerkmale wie „Einfachheit“, „Nachvollziehbarkeit“ und „Pragmatismus“ lassen sich in vielen Konzepten nicht wiederfinden“. Insbesondere in den letzten 3 Jahren war die Versicherungswirtschaft durch ei…

„Dass Kundenbindung bzw. Stornoprävention wichtig ist, weiß jeder – schließlich ist es einfacher und günstiger, Kunden zu halten, als neue ins Boot zu holen“, konstatiert Dr. Alfons Niebuer, Vorstand und Partner der Strategieberatung SMP AG und ergänzt: „In der Versicherungsbranche gibt es dazu aber kaum Programme. Warum ist das so? Das liegt sicher nicht daran, dass die Bedeutung der Kundenbindung nicht erkannt wird. Vielmehr hat das mit den gängigen Anreiz- und Steuerungslogiken in den Versicherungsunternehmen zu tun.“ Da wären beispielhaft…

„Die mit dem Thema Wiederanlagemanagement verbundenen Potenziale sind enorm“, konstatiert Dr. Alfons Niebuer, Vorstand und Partner der Strategieberatung SMP AG und ergänzt: „Vor diesem Hintergrund ist es kaum nachvollziehbar, warum dieser Erkenntnis so wenig konsequente Taten folgen. Gerade mal etwa 11% verbleiben von den auslaufendenden Lebensversicherungen beim Versicherer.“ Warum ist die Quote so gering, wo doch die Chancen auf einen Akquiseerfolg so groß sind? Denn: der Kunde hat Geld! Und zweitens: Laut aktuellen Studien fehlt es immer n…

„Nach wie vor haben Versicherer ein großes Problem damit, auslaufende Lebensversicherungen im Versicherungsunternehmen zu halten – die Quote liegt aktuell nur bei etwa 10%“ konstatiert Dr. Alfons Niebuer, Vorstand und Partner der Strategieberatung SMP AG und führt weiter aus: „Bei Ausschüttungen von etwa 67 Mrd. Euro in 2008 gehen Versicherer damit etwa 60 Mrd. Euro verloren“. Natürlich stehen nicht die kompletten verbleibenden 90% zur Wiederanlage bereit. Erfahrungswerte belegen, dass nur ca. 50% der Beträge für die Wiederanlage in Betracht …

„Die Kündigungsneigung von Versicherungskunden nimmt zu“, sagt Dr. Alfons Niebuer, Partner und Vorstand der Strategieberatung SMP AG und ergänzt: „Das kennt man ja bereits aus der Kfz-Sparte. Zugenommen hat es aber auch in den Bereichen Risiko-Leben, PKV oder Rechtsschutz.“ Die Hauptgründe für Kündigungen sind dabei nicht alleine in den Versicherungsbeiträgen, d.h. in den finanziellen Belangen zu sehen. Das lässt sich sehr gut anhand der Kfz-Sparte darlegen. Hier hat in den letzten Jahren ein harter Preiswettbewerb stattgefunden. Drastische B…

„Ganzheitlich und kundenorientiert vorgehen – das ist nun wirklich keine neue Erkenntnis“ sagt Dr. Alfons Niebuer, Partner und Vorstand der Strategieberatung SMP AG und ergänzt: „Neu wäre allerdings, wenn dieser Anspruch von Versicherern und Allfinanzvertrieben konsequent umgesetzt würde.“ Um den ganzheitlichen Beratungsansatz zu operationalisieren, verfolgen immer mehr Finanzdienstleister das Konzept der systemischen Rund-um-Beratung. Unterstützt werden die Vertriebler dabei durch Prozessdarstellungen, vielfältigste Unterstützungsmaterialien…

"Nicht neu sind für Versicherer die Herausforderungen, effizient und kundenorientiert zu handeln", sagt Dr. Alfons Niebuer, Partner und Vorstand der Strategieberatung SMP AG und ergänzt: "es dürfte dabei kaum einen Versicherer geben, bei dem nicht zur Erreichung dieser Ziele in den letzten Jahren immer wieder unterschiedlichste Programme zur Vertriebs- und Kostenoptimierung aufgelegt wurden. Das allerdings nicht immer mit Erfolg.“ Meistens wird innerhalb bestehender Strukturen nach Verbesserungspotenzialen gesucht. Diese glaubt man vielfach d…

"Die meisten Versicherungsunternehmen sind aktiv im Segment der klein- und mittelgroßen Unternehmen – kurz: KMU – unterwegs; zumindest ist das so, wenn man dem jeweiligen Außenauftritt glauben darf“ sagt Dr. Alfons Niebuer, Vorstand und Partner der Strategieberatung SMP AG und führt weiter aus: „leider machen viele da noch zu wenig draus“. Dabei ist dieses Segment mit großem Potenzial verbunden. Schon eine relativ geringe Anzahl an KMU-Kunden kann meist schon einen signifikanten Teil zum Beitragsvolumen eines Unternehmens beisteuern. Die groß…

"Meistens gibt es bei Versicherern ja bereits Initiativen zum Thema KMU", bestätigt Dr. Alfons Niebuer, Vorstand und Partner der Strategieberatung SMP AG. "Es gibt Beratungstools, passende Produkte und hoch qualifizierte Verkäufer, aber die Vertriebsstrukturen und nachgelagerten Prozesse werden den Bedürfnissen und Anforderungen der KMU-Kunden nicht gerecht". "Was den meisten KMU-Ansätzen fehlt, ist die konsequente Durchgängigkeit bzw. ganzheitliche Ausrichtung auf den Kunden" konstatiert Dr. Alfons Niebuer. "In der Regel will der Kunde nur e…

Christian aus dem Vertrieb bereitet sich auf die nächste Sitzung vor – Thema: Zu hohe Kundenverluste im Kundenprozess. Wie soll er erklären, warum letztes Jahr 20.000 potentielle Kunden im Kundenprozess verloren wurden und es damit zu einem nicht realisierten Bestellwert von ca. 8 Millionen Euro kam? Und wie kam es bloß zu den 30% Bestandskunden, die nicht mehr bei dem Unternehmen bestellen? Ratlos und verstimmt brummt Christian, daß er ja schließlich nicht dafür verantwortlich sei, jeden Schritt im Bestellvorgang und Kundenprozess zu überwac…

Die Listen der Zentrale liegen im Papierkorb. „Immer dasselbe, mit den zentralen Vertriebsmaßnahmen, die machen irgendwelche Aktionen von denen ich wenig erfahre, schicken mir dann später stapelweise Listen darüber zu, damit ich dann weiß, bei wem ich nachhaken soll. Aber wann soll ich das machen?“ Leicht verstimmt widmet sich Marie N. wieder ihrem Kaffee. So wie Marie geht es vielen Ausschließlichkeits-Vertretern und Maklern in der Versicherungsbranche, wie die Studie „SELECT“ der SMP AG, einer Unternehmensberatung aus Düsseldorf, die sich…