(openPR) Die Neuen Medien werden für Versicherungsunternehmen immer wichtiger. Was in anderen Branchen aber bereits selbstverständlich ist, wird in der Versicherungsbranche vielfach stiefmütterlich behandelt. „Die Versicherungsbranche befindet sich immer noch, von einzelnen Ausnahmen abgesehen, in einer Art Online-Tiefschlaf“, sagt Dr. Alfons Niebuer, Mitglied des Vorstands der SMP AG. Er führt weiter aus: „Anstatt sich damit zu beschäftigen, wie Online, Internet, Social Media, Mobile etc. für das Versicherungsgeschäft genutzt werden können, werden immer noch zuerst die Risiken gesehen.“
Dabei liegen in den Neuen Medien enorme Chancen. Unter anderem lassen sich darüber neue Zielgruppen erreichen, die sich mit den eher traditionellen Vertriebswegen nicht erschließen lassen. „Und den Kritikern des Internets, die das Medium Internet verteufeln, weil sie glauben, dass den Flächenvertrieben Geschäft weggenommen wird, sei gesagt: Der Kunde wählt den Kanal! Er hätte ja auch schon in der Vergangenheit in eine Geschäftsstelle zum Beratungsgespräch gehen können. Hat er aber nicht. Und wird er auch in Zukunft nicht machen“, hält Niebuer fest. Und die Anzahl derjenigen, die das Internet nutzt, sei es zu Informations- oder Kaufzwecken, wird immer größer. Und das nicht nur in den jüngeren Zielgruppen – den sogenannten Digital Natives – sondern auch in zunehmendem Maße in den senioren Bevölkerungsgruppen.
Wenn man nach Wegen zum Umgang mit den Neuen Medien sucht, dann ist der alleinige Blick in die Vergangenheit nicht ausreichend – oder um es mit Warren Buffett auszudrücken: "Wenn die Geschichte alle Antworten lieferte, würde sich die Forbes-400-Liste der Reichsten der Welt aus Bibliothekaren zusammensetzen." Hat man selbst keine Erfahrung, dann hilft ein Blick in andere Branchen, d.h. über den eigenen Tellerrand hinaus. So lässt sich viel vom Versandhandel lernen. Dort hat bereits eine zunehmende Substitution des Kataloggeschäfts durch das Onlinegeschäft stattgefunden. Zwischen den Anbietern herrscht große Transparenz und aus einem Informationskanal ist ein Abschlusskanal geworden. Auch finden sich immer mehr Beratungsfunktionen innerhalb des Onlinekanals (z.B. „Frag Anna“, IKEA). In der Telekommunikationsbranche ist der Online-Kanal als Vertriebskanal ebenfalls nicht mehr wegzudenken. Darüber hinaus werden zunehmend Services z.B. im Rahmen der Selbstadministration angeboten. Auch hier herrscht eine hohe Transparenz zwischen den Anbietern, die nicht zuletzt durch Vergleichsportale gewährleistet wird. Das Internet nimmt die Rolle als integrierter Informations-, Service- und Abschlusskanal wahr. Die Banken sind ebenso zwei bis drei Jahre weiter als die Versicherungsbranche. Der Reifegrad unterscheidet sich dahingehend, dass Versicherungen Online noch eher zur Vertriebsunterstützung heranziehen, d.h. als Informations- oder Leadgenerierungsplattform. Banken hingegen setzen die Neuen Medien, vor allem das Internet, als vollwertiges Vertriebsmedium im Rahmen einer Multikanalstrategie ein. So haben sich hier bereits Direktbanken als vollwertige Wettbewerber zu klassischen Bankhäusern etabliert. Diese Beispiele zeigen eindrucksvoll, wie sich über die gezielte Nutzung der digitalen Vertriebskanäle Potenziale beim Beitragswachstum, Effizienzvorteile und eine Erhöhung der Kundenbindung realisieren lassen.
Warum tut sich die Versicherungsbranche mit den digitalen Medien so schwer? Was die wirklichen Gründe sind, wird jedes Unternehmen sicher nur für sich beantworten können. Als typische Antworten auf diese Frage hört man aber häufig nachstehende Hinderungsgründe:
• nicht ausreichende IT-Ressourcen
• einschränkende rechtliche Rahmenbedingungen
• die um ihren Bestand besorgte starke Vermittlerschaft, die die digitalen Medien immer noch als Bedrohung empfindet
• grundsätzlich andere Rahmenbedingungen als in anderen Branchen, weshalb auch der Wissenstransfer nur schwer durchzuführen ist
• mangelnde Offenheit in den Vorstandsetagen bzw. auf Entscheiderebenen – was vielfältige Gründe haben kann: persönliche Eigeninteressen, Alter, Machtverhältnisse etc.
• und nicht zuletzt die Ansicht: Versicherungen werden verkauft und nicht gekauft. Daher eigne sich das Internet aufgrund der mangelnden Beratungsfunktionalität nicht für den Absatz von Versicherungen.
Inwieweit diese Punkte zutreffen, ist genau zu hinterfragen – sachlich und nicht dogmatisch.
„In dieser Diskussion ist aber insbesondere zu berücksichtigen, dass die Neuen Medien heute stattfinden und nicht erst in ein paar Jahren“, sagt Niebuer und führt weiter aus: „Deshalb ist eine zügige, grundlegende und ernsthafte Auseinandersetzung mit diesem Thema in jedem Versicherungsunternehmen wichtig. Unabhängig von der Fragestellung, ob und was genau man später mit den Neuen Medien anstellt, so muss einmal in den Führungsetagen besprochen werden, was die Nutzung oder Nichtnutzung heute und in Zukunft für das Unternehmen bedeutet. Die Diskussion ist ergebnisoffen und vor allem auch mit den Vertretern der etablierten Vertriebswege Ausschließlichkeit und Makler zu führen.“
