(openPR) Erfahrungsaustausch Folge 3
Wenn man das Buying Center nicht kennt!
In dieser Folge sollen die von uns gemachten Erfahrungen zum Thema „Buying Center“ näher dargestellt werden.
Das „Buying Center“ oder manchmal auch „Power-House“ bezeichnet, zeigt die bei einer anstehenden Entscheidung wichtigsten Rollen, deren Bedeutung und deren Einfluss bei der Entscheidungsfindung im B2B Business. Die kleine Graphik unten gibt einen Überblick.
Zunächst erst einmal die Definition zu den einzelnen Rollen:
Der Entscheider - trifft die finale Entscheidung- ja oder nein, verwaltet und verantwortet das Budget
Bewerter – bewertet und vergleicht Angebote/Lösungen mit den jeweiligen Anforderungen
Genehmiger – überwacht Budget, legt ggf. Veto ein
Anwender – nutzt die Lösung/das Produkt
Sponsor – unser Fürsprecher innerhalb des Unternehmens
Im Zuge der Bedarfsermittlung ist es ratsam, herauszufinden wer welche Rolle innehat. Ebenso wichtig ist es, Kenntnisse über die Art und Weise wie im Unternehmen Entscheidungen getroffen werden, zu gewinnen.
Nach unseren Erfahrungen wird dies in der Praxis schlichtweg vergessen oder manchmal nicht sorgsam genug hinterfragt und aufgedeckt. Die Folgen können dann katastrophal sein - man spricht mit der falschen Person und auch noch zum falschen Thema. Beispiel - das Gespräch mit dem Entscheider verliert sich in fachliche Details anstelle von Themen wie z.B. ROI (retrun of investment)oder Nutzen der Lösung für das Unternehmen oder man zeigt dem Anwender wie gut doch diese Investition sich über die Jahre aus zahlt.
In vielen Verkaufsprozessen fanden wir, dass die Rolle des Sponsors sträflich vernachlässigt wurde. Es wurde kein Sponsor gezielt aufgebaut und entwickelt. Dabei ist der Sponsor eine der wichtigsten Rollen - er ist mein Fürsprecher, mein Informant und hilft mir bei vielen Fragen weiter. Er vertritt mich bei Meetings, zu denen ich keinen Zugang habe.
In den Workshops kommt immer wieder die Frage auf, wie erkenne ich die einzelnen Rollen denn? Ein Blick auf das Organigramm hilft hier nur bedingt weiter. Es kann sein, dass die Entscheidung bzw. die Entscheidungsfindung sich nicht nach hierarchischer Ordnung richtet. Manchmal werden Entscheidungsgremien ins Leben gerufen, die nicht zum Organigramm identisch sind.
Aber wie erlange ich die Kenntnisse? Fragen! Fragen nach den am Entscheidungsprozess beteiligten Personen und dem Entscheidungsprozess selbst.
Beispiele: Wer ist noch an der Entscheidungsfindung beteiligt?
Wen müssen wir noch berücksichtigen?
Wie werden in Ihrem Unternehmen Entscheidungen gefällt?
Gibt es einen formalen Entscheidungsprozess?
In der nächsten Artikel werden wir das Thema „Wie präsentiere ich unsere Lösung“ näher betrachten.
Falls Sie die 1. und 2. Folge verpasst haben oder nochmals lesen möchten, finden Sie diese in unserer Gruppe PMS PersonalManagementServiceim Bereich Archiv unter:
https://www.xing.com/communities/groups/pms-personalmanagementservice-5c43-1080574
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