Mit der richtigen sprachlichen Struktur Kunden überzeugen

(openPR) Die Kraft der Vorstellung und ein gestärktes Bild nach außen sind ein immens großer Faktor beim Überzeugen der Kunden. Wie Verkäufer noch tiefer in die Denkstrukturen der Kunden mit Hilfe einprägsamer Satzkonstruktionen gelangen, ist nun ein Leichtes Spiel im Verkauf. Gehetzt von Terminen mit Kunden wird das Wesentliche vergessen – der Kunden! Kein Wunder, dass gewisse Handlungsstrukturen der Erinnerung bedürfen, um zu fokussieren, was der Verkäufer mit seinem vorhandenen Wissen im Kundenkontakt erreichen kann. Es gilt Blockaden und Vorurteile zu untergraben und in der gleichen Zeit den Umsatz zu steigern.

Bevor es jedoch zum Kundengespräch kommt oder einfach ein neues wichtiges Projekt ansteht, sollte der Verkäufer sich in Ruhe folgende direkte und unumgängliche Fragen stellen. Guter Anfang ist: Worauf bin ich stolz in meinem Leben? Wofür bin ich dankbar? Wie kann ich mit Leidenschaft verkaufen und in der gleichen Zeit meinen Umsatz verdoppeln?
Der Verkäufer sollte nicht sofort mit seinen Vorhaben blind starten. Die positive Energie am Anfang ist gut und hilfreich, sie sollte jedoch wohltemperieret und gezielt verwendet werden, damit Verkäufer mit dem Kunden keine Überraschungen erleben. Ein ausgeglichenes Bild nach außen zu repräsentieren, ist von Vorteil: mit gezielten Fragen werden im Vorfeld schon scheinbare Unsicherheiten geklärt, indem der Verkäufer die Gedanken strukturiert, um dadurch den Kunden gezielter zu überzeugen.

Von der Qualität zur Quantität…
Wichtig ist die Qualität ihrer Fragen und die darausschließende Quantität der Abschlüsse. Je mehr Abschlüsse, umso mehr Umsatz, umso mehr Umsatz, umso größer ist der innere Frieden ein starkes Potenzial befriedigt zu haben, dass in jedem Verkäufer steckt. Strahlend bei einem Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist nicht immer einfach, wenn das ein oder andere nicht rund läuft. Die eigene innere Ruhe und Zuversicht, die dem Kunden suggeriert, dass er blendend bei dem Verkäufer aufgehoben ist, bietet eine solide Basis im Beziehungsaufbau. Den Alltagsdruck umgehen und dabei nicht den Spaß verlieren, ist das Credo, das den Verkäufer mit einem Mal hell erleuchten lässt. Die drei folgenden Stepps geben den nötigen strukturellen Hinweis für ein optimales Verkaufsgespräch.

1. Konsequent sein
Der Kunde möchte die optimale Lösung erhalten. Mit was für Konsequenzen muss er rechnen?

- Das heißt…
- Das bedeutet für Sie…
- Das führt dazu…

Auf anschauliche Art und Weise kann das Vertrauen zu dem Kunden herstellen werden. Was passiert, wenn der Kunde nicht kauft und mit was für Konsequenzen muss er daraufhin rechnen – hier ist die perfekte Gelegenheit das Produkt in vollem Glanz erstrahlen zu lassen.

2. Positive Absicht
Was strebt der Kunde an? Welche positive Absicht befolgt er?

- Ihre Absicht ist also…
- Sie möchten also…
- Ihr Wunsch ist…

Die Devise ist zuhören: Wenn der Verkäufer auf die Bedenken und Anmerkungen des Kunden eingeht, und diese auf positive Absichten umwandelt, fühlt sich der Kunde gut aufgehoben und sicher, so ist das ein guter Grundpfeiler.

3. Hierarchie der Werte
Der Verkäufer sollte ein neues Ziel definieren, das für Ihren Kunden einen höheren Wert hat als das, was er ursprünglich angestrebt hat. Welcher Wert ist für den Kunden der höchste?

- Ist es nicht besser …, als …
- Ist es nicht schöner …, anstatt …
- Ist es nicht nützlicher …, als …

Höher, schneller, weiter … das Leben im Kopfkino
Der Druck ist groß, keine Frage. Da sind unzählige Kunden draußen auf der ganzen weiten Welt, die eigentlich nur darauf warten vom Verkäufer überzeugt zu werden – man muss nur die Hand ausstrecken und zugreifen.

Große Ziele ergeben auch große Projekte, durchaus ergibt sich die simple Frage, wie. Ruhe bewahren und den eigenen Standpunkt festigen, ist sicher ein bewährtes Mittel, um nicht aus dem Ruder zugeraten. Nicht hetzen und nicht den imaginären Balast zu groß werden lassen. Die inneren Vorstellungen und Bilder versetzten uns in einen positiven wie negativen Zustand, den der Verkäufer selbst steuern kann. Der unnötige Druck wirkt nur belastend und einschüchternd. Die Devise: Nur mit einem ausgewogenen und zufriedenen Zustand gewinnen Verkäufer den Kunden im Nu für sich – das Überzeugen ist dadurch einfacher.
Niemand kann mit einem Mal einen Marathon laufen - viel wertvoller ist, das konstante und immerwährende Üben sowie die Freude an der Arbeit. Mit Leidenschaft und Lust bekommt der Verkäufer eine überzeugende Aura, die sehr wichtig für den Kunden ist, denn ihr Kunde merkt sofort, wenn etwas nicht stimmt und reagiert darauf mit Skepsis.
Wie Verkäufer mehr trainieren, um intensiver in die eigenen Strukturen und die des Kunden einzutauchen, regulieren die jeweiligen Fragen und sprachlichen Strukturen. Mithilfe der Kraft der Vorstellung verstehen Verkäufer zusätzlich das Wesen des Kunden, um in geeigneter Weise das Produkt zu präsentieren.

Die Kraft der Vorstellung
Vorstellungskraft aktivieren, bedeutet die Bilder im Kopf so anschaulich zu präsentieren, das sowohl der Verkäufer als auch der Kunde, etwas davon mit nach Hause nimmt:

• Der Kunde soll schildern, was er mit dem Produkt alles machen kann. Dadurch steigt Ihre Glaubwürdigkeit als Verkäufer deutlich…
• Der Kunden soll das Gefühl haben, dass er schon heute im Besitz des Produktes ist. Der Kunde muss sich selbst, wie in einem Film, in der Zukunft sehen, wie er mit dem Produkt umgeht.
• Stellt der Verkäufer dem Kunden die richtigen Fragen, und er wird fühlen, hören und sehen, wie er das Produkt benutzt.


Imaginäre Bilder, die uns helfen zu verstehen
Hinter unserem Handeln liegen tiefsitzende und prägende Bilder und hinter diesen Bildern sind Gefühle und hinter diesen Gefühlen, stecken Werte, Werte hinter denen sich unbewusst alles verbirgt, was den Kunden zum Handeln bewegt. Wie die Gedankenwelt zu steuern ist, ist ein komplexes Thema, das jeder Verkäufer nur individuell für sich entscheiden kann.
Prägende Bilder aus unserer Vergangenheit sind ausschlaggebend für das Handeln und Steuern unserer Emotionen im Verkauf, die noch viel wichtiger sind, als die logischen Fakten, die womöglich der Kunde auch vom nächsten Anbieter bekommt. Für das zielgerichtete Überzeugen ist die Kontrolle der eigenen Zustandswelt prägnant für ein überzeugendes Auftreten gegenüber dem Kunden.