(openPR) Von Verkäufern hört man immer wieder, dass es heute schwieriger ist, zu verkaufen, dass Märkte enger und der Wettbewerb härter werden, dass der Preisdruck enorm ist und die Kunden sowieso nicht mehr so schnell eine Kaufzusage geben. Alles richtig! Richtig ist aber auch, dass es gerade diese Herausforderungen sind, die Verkaufen spannend machen, die besondere Qualitäten erfordern und jeden Abschluss zu einem besonderen Erfolgserlebnis für den Verkäufer machen.
Durch Verkaufskompetenz und den nötigen Biss beim Abschluss, also eine Mischung aus Fleiß und Ausdauer, erfährt der Verkäufer Anerkennung. Das Selbstbewusstsein wächst, die logische Folge sind Optimismus und Zufriedenheit. Beides sind Grundvoraussetzungen, um selbst Begeisterung zu spüren, zu leben und zu vermitteln. Doch damit tun sich oftmals auch en-gagierte und ehrgeizige Verkäufer schwer. Trotz Trainings- und Schulungsmaßnahmen gelingt es diesen nicht, das eigene Verhalten zu ergründen, eingefahrene Muster zu durchbrechen und den Ursachen des mangelnden Verkaufserfolgs auf die Spur zu kommen. Eine Lösung bietet hier das individuelle Live-Coaching: Direkt am Arbeitsplatz, sowohl bei der Telefonakquise und Terminierung, als auch im direkten Kundengespräch wird der Verkäufer von einem Coach begleitet. Dieser beobachtet genau und kann im folgenden Analysegespräch mit dem Verkäufer gleich die auffälligen Punkte ansprechen. Sascha Bartnitzki, der diese Art des Coaching bereits seit mehr als 10 Jahren erfolgreich durchführt, kennt natürlich auch die Hemmnisse auf Verkäuferseite: „Natürlich ist für viele Verkäufer die ganze Situation zunächst ungewohnt und manchmal sogar unangenehm. Doch erfahrungsgemäß vergessen die Verkäufer meine Anwe-senheit nach kurzer Zeit sehr schnell und konzentrieren sich wieder voll und ganz auf das Gespräch mit dem Kunden. Auch diesem muss natürlich nicht bekannt gegeben werden, dass ich ein Coach bin. Meist werde ich als Kollege aus einem anderen Verkaufsgebiet oder Innendienstler vorgestellt. Manche Unternehmen spielen aber auch mit offenen Karten und vermitteln ihren Kunden, dass Sie mit dieser Maßnahme Beratung und Service ihnen gegenüber verbessern wollen.“
So unterschiedlich die Branchen und vielfältig die Persönlichkeiten der Verkäufer auch sind, die Sascha Bartnitzki bislang im LiveCoaching begleitet hat, haben sich doch immer wieder ähnliche Verhaltensweisen herauskristallisiert, die Verkäufer verbessern sollten:
•Im Telefonmarketing klingen Fragen und Produktvorteile wie abgelesen, im direkten Gespräch wie auswendig gelernt
•Verkäufer vermitteln den Eindruck, dass Sie gedanklich nicht beim Kunden und dass dessen Antworten nicht von Interesse sind
•Der Verkäufer fragt nicht gezielt nach, die Fragen lassen oft nicht den Sinn der Situation erkennen
•Zu schnelles Sprechen deutet auf Unsicherheit hin
•Die Verkäufer sind auf Kuschelkurs und zerreden sichere Abschlüsse wieder
Wie im Sport unterscheidet auch beim LiveCoaching die Trainingsintensität über Erfolg und Misserfolg, darüber, ob der Verkäufer besser wird und sich auf dem Weg zu einer Medaille befindet. „Wenn der Verkäufer sofort umsetzt, was das Analysegespräch ergibt, kann durch einen permanenten Optimierungsprozess bereits an einem Tag ein neues Verhalten intensiv trai-niert werden“, weiß Sascha Bartnitzki. Er weist die Unternehmen bzw. Verkäufer aber immer wieder darauf hin, dass sie auch anschließend am Ball bleiben müssen. „Denken Sie an den Sport. Dort ist nur erfolgreich, wer kontinuierlich und regelmäßig trainiert.“ Ein positives Selbstbild, die Fähigkeit, dem Kunden gegenüber die eigene Begeisterung spüren zu lassen und im passenden Moment Ausdauer und Biss an den Tag zu legen – das zeichnet einen Verkäufer aus, der in Zukunft mit Stolz, Spaß und Erfolg seinen Beruf ausübt. Weitere Informationen unter www.innovatives-personaltraining.de
