(openPR) Viele Branchen und Unternehmen stehen heutzutage unter enormen Preisdruck. Die Ursachen dafür sind vielschichtig und in erster Linie in der Zunahme des Wettbewerbs und in den immer homogener werdenden Produkten zu suchen. Aber auch politische Einflüsse, wie z.B. der Mindestlohn, können den Preisdruck verschärfen.
Wenn der Preisdruck zunimmt, reagieren Entscheider häufig mit harten Kosteneinsparungen und aktiven sowie reaktiven Preissenkungen. Ziel dieser Maßnahmen ist es stets, die Wettbewerbsfähigkeit am Leben zu erhalten. Doch nicht selten enden diese Vorgehensweisen in erbitternten Preiskämpfen, die zu Margenvernichtung führen und somit die Preise für alle Anbieter kaputt machen.
Doch wie sollte man als Unternehmer, Geschäftsführer oder Entscheider mit Preisdruck effektiv umgehen?
Aus meinen Beratungen (siehe www.stromeyer-strategy.de ) weiß ich, dass viele zu panischem Aktionismus verfallen und den Ursachen nicht auf den Grund gehen. Daher ist es zunächst ratsam, Produkte, die unter besonderem Preisdruck stehen, näher zu analysieren. Ein kleiner Auszug typischer Fragen in diesem Zusammenhang:
Wie dringlich ist die Problem- oder Befürfnislösung für den Kunden?
Welche Alleinstellungsmerkmale haben die Leistungen?
Wie sehen die Produkte der Wettbewerber aus?
Wie werden die Preise für diese Produkte bestimmt?
können Preise differnziert werden (Stichwort Dynamic Pricing)
Wie sieht das Pricing von Wettbewerbern aus?
Bei vielen meiner Beratungskunden kommt dabei schnell zum Vorschein, dass ihre Produkte quasi 1 zu 1 austauschbar sind und für den Kunden der Preis das einzige Entscheidungskriterium ist. Je mehr Anbieter sich in einer solchen Situation am Markt bewegen, umso höher wird der Preisdruck. Außerdem verfügen die wenigsten Unternehmen über ein professionelles Preismanagement, wo sich Preisentscheidungen am Wert des jeweiligen Produkts und der tatsächlichen Zahlungsbereitschaft der Kunden orientieren.
In einer solchen Situation, arbeitete ich mit einem Kunden zusammen Differenzierungsmerkale heraus und entwickelte eine Kommunikationsstrategie, so dass diese sich in den Köpfen der Zielgruppe verankert. Um diese Differenzierungsmerkmale so kundenorientiert wie möglich zu wählen, wurden zuvor, im Rahmen der Marktforschung, Probleme und Befürfnisse der Zielgruppe ermittelt, sowie Zahlungsbereitschaften identifiziert. Zur bestmöglichen Abschöpfung dieser unterschiedlichen Zahlungsbereitschften, wurden im Rahmen des Pricings gezielte Preisdifferenzierungen fixiert.
Mit diesem Maßnahmen geht mein Kunde Preiskämpfen intelligent aus dem Weg und lindert den Preisdruck gehörig.
Preise müssen am Kunden durchgesetzt werden.
Was nützt das beste Preismanagement, wenn der Vertrieb die Preise am Kunden nicht durchsetzt und bei der Rabattvergabe zu großzügig ist?
Aus diesem Grund ist es wichtig, dass für den Vertrieb ein Provisionsmodell entwickelt wird, dass sich an der Preishöhe der Verkäufe orientiert. Auch Rabattgrenzen und ein Leitfaden für Verhandlungen hilft dabei, bessere Preise am Kunden durchzusetzen und Margen zu schützen.
Fazit:
Wenn ein Unternehmen mit einzelnen oder mehreren Produkten unter Preisdruck steht, ist es wichtig, keine Panik zu verbreiten und sich mit aktionistischen Preissenkungen auf einen Preiskampf einzulassen. Wesentlich effektiver ist der Ursache auf den Grund zu gehen und praxisorientierte Strategien zu entwickeln. Die Erfahrung zeigt, dass auf diese Weise oft völlig neue Wege eingeschlagen werden, mit denen sich am Markt deutlich höhere Preise durchsetzen lassen.
Herzlichst, Ihr
Konrad Stromeyer
Mehr zum Thema Preismanagement unter www.stromeyer-strategy.de
