(openPR) Der General, der eine Schlacht gewinnt, stellt vor dem Kampf im Geiste viele Berechnungen an. Der General, der verliert, stellt vorher kaum Berechnungen an. So führen viele Berechnungen zum Sieg und wenig Berechnungen zur Niederlage – überhaupt keine erst recht!
So steht es im Buch „Die Kunst des Krieges“, das der Chinese Sunzi vor 2500 Jahren geschrieben hat. Seine Weisheiten und Einsichten haben bis heute nichts von ihrer Aktualität eingebüßt. Gerade für das Ringen um die ganz großen Aufträge kann man viel von diesem Philosophen und General lernen.
Einer der Umsatzkiller ist die Ungeduld der Verkäufer. Sie wollen rasch zum Verkaufserfolg kommen. Manchmal werden sie auch zu einer hohen Schlagzahl, also einer hohen Kontaktfrequenz angetrieben. Diese Ungeduld der Verkäufer oder ihrer Chefs hat ihren hohen Preis. Verkaufsanstrengungen, die ohne ausreichende Informationen vorangetrieben werden, scheitern fast immer. Das Bild vom sogenannten guten Verkäufer, der mehr bei seinen Kunden als an seinem Schreibtisch ist, ist im komplexen B2B Geschäft ungeeignet.
Big Deal Coach Alfons Breu nennt einige Fragen, die sich der Verkäufer bei jeder Auftragsgewinnung stellen sollte:
„Wer bewertet die technischen Spezifikationen?“
„Wer prüft die kaufmännischen Konditionen?“
„Wer unterschreibt den Auftrag?“
Diese Fragen haben mit dem Entscheidungsprozess des Kunden zu tun. Dann gibt es noch den Wettbewerb. Wie sieht der Kunde andere Lösungen? Hinzu kommt die Koordination von beteiligten Mitarbeitern im Unternehmen des Verkäufers.
Das sind nur einige der Themen, mit denen man sich beim Gewinnen von Big Deals zu beschäftigen hat. Wer sich dafür zu wenig Zeit nimmt, erleidet viele Niederlage im Vertriebsalltag. So wie die Generäle, die im alten China vor der Schlacht keine Berechnungen anstellten.
Das Gewinnen von Big Deals kann man mit einem Puzzle-Spiel vergleichen. Der Verkäufer muss zuerst alle erfolgsrelevanten Informationen gewinnen und richtig zuordnen, dann handeln. Das erfordert vor allem Geduld.
Warren Buffett, einer der erfolgreichsten und geduldigsten Investoren der Gegenwart, hat es einmal so formuliert „An der Börse korreliert Erfolg nicht mit Leistung.“
Der bayerische Dienstleister b2b coach GmbH & Co. KG ist auf das Gewinnen von Aufträgen konzentriert. Sieben Coaches mit unterschiedlichen Kompetenzen stehen als zusätzliche Vertriebskapazitäten zur Verfügung. Der von b2b coach entwickelte systematische Verkaufsansatz wird in Praxis Workshops und Einzelcoachings, auch in Verbindung mit Wanderungen vermittelt.
Silvia Schmid
b2b coach GmbH & Co. KG
www.b2b-coach.de
www.wander-coach.com
