(openPR) Private Vorsorge wird immer wichtiger, propagieren Politik, Banken und Versicherungen. Doch sind die Vorsorge-Pakete, die sie schnüren, wirklich gut? „Das schnelle Geschäft hat die ganze Versicherungsbranche in Verruf gebracht“, sagt Margit Winkler, Inhaberin des Instituts GenerationenBeratung. Häufig bekommen Berater nur auf bestimmte Produkte Provisionen. Ob sie dem Kunden nutzen, bleibt außen vor. Berater und Kunde reden viel zu oft aneinander vorbei. „Dann ist das Dilemma vorprogrammiert: Die Versicherung, die sie abgeschlossen haben, ist am Ende nichts als ein Minusgeschäft. Und die eigentlichen Bedürfnisse sind nicht abgedeckt“, so Winkler weiter. Sie weiß, worauf zu achten ist.
1) Vertrauen und Emotion: Gute Berater sehen in ihren Kunden keine Geldmaschinen, sondern echte Menschen. Sie hören zu und gehen auf ihre ganz persönliche Lebenslage ein. Anschließend besprechen sie Schritt für Schritt, welche Absicherung nötig ist. Margit Winkler arbeitet mit den vier Säulen der persönlichen Vorsorge: Betreuungs- und Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Zeit der Pflege und Testament.
2) Beispiele aus dem Leben: Der Berater wirft mit Paragraphen um sich und das, was er erklärt, ist vollkommen unverständlich? „Ein guter Berater wird Beispiele aus dem Leben bringen, die jeder versteht“, sagt Margit Winkler. Bei ihren Seminaren erzählt sie die Geschichte von Kurt und Klara Lehmann, die glauben, gut vorgesorgt zu haben. Im Notfall merken sie jedoch, dass sie einige Dinge bisher nicht bedacht hatten. Ein Fall, wie er tagtäglich passieren kann.
3) Empfehlung statt Verkauf: Winkler weiß: „Das schnelle Geschäft hat die ganze Versicherungsbranche in Verruf gebracht. Es gibt zu viele schwarze Schafe.“ Versucht der Berater seinen Kunden bestimmte Produkte aufzudrängen, kann es sein, dass er nur dafür Provisionen bekommt. Gute Berater erarbeiten gemeinsam mit ihren Kunden Lösungen, so dass diese am Ende selbst schlussfolgern können, was sie benötigen und was nicht.
Bestens vorbereitet ins Vorsorgegespräch – darauf sollten Kunden achten!
1) Formulieren Sie vor dem Termin ein konkretes Ziel, was Sie mit dem Gespräch erreichen möchten.
2) Stellen Sie einen Status quo auf, was Sie bereits für die Vorsorge getan haben.
3) Definieren Sie auch, was Sie nicht möchten.
4) Wer fragt, der führt. Deshalb: Fragen Sie! Etwa nach Kosten, Provisionen, Gebühren und Kündigungsmöglichkeiten.
5) Lassen Sie sich nicht von guten Umgangsformen, Auftritt und Äußerlichkeiten beeindrucken. Darauf sind Berater geschult.
6) Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Ein gutes Angebot steht auch morgen noch.
