(openPR) Menschen eine Belohnung in Aussicht zu stellen, motiviert zu einer bestimmten Handlungsweise. Die Belohnung dabei in verschiedene Kategorien zu unterteilen steigerte in Experimenten die Motivation sogar noch deutlicher. Als Grund konnte eine dem Menschen tief innewohnende Angst ausgemacht werden: Menschen haben grundsätzlich große Angst davor, zu kurz zu kommen. Darum vermeiden sie es, wann immer möglich. So lauten zumindest die Schlussfolgerungen von dem US-amerikanischen Ökonom Scott Wiltermuth (USC Marshall School of Business in Los Angeles).
Das Grundprinzip des von Wiltermuth durchgeführten Experiments ist furchtbar einfach und erinnert teilweise an die Gameshow ‚Geh aufs Ganze‘ mit dem ‚Zonk‘. Die Ausgangssituation ist, jemand gibt ihnen eine Aufgabe. Zugegebenermaßen eine extrem langweilige Arbeit. Beispielsweise sollen sie zehn Minuten lang handschriftlich eine Kopie von Notizen einer anderen Person anfertigen. Als Belohnung für die erledigte Arbeit dürften sie sich dann eine Belohnung aus einer von zwei Boxen herausnehmen. Damit muss die Aufgabe aber noch nicht zu Ende sein. Wer möchte, kann nochmals zehn Minuten die gleiche eintönige Tätigkeit durchführen um anschließend auch noch in die andere Box greifen zu dürfen. Nun die Frage aller Fragen: Wer nimmt denn freiwillig eine Verdopplung der Leidenszeit auf sich, nur um die Hoffnung auf eine bessere Belohnung zu verwirklichen?
Wer glaubt, diese Strapaze würde niemand auf sich nehmen, liegt vollkommen falsch! Tatsächlich haben im Rahmen des Experiments von Wiltermuth 34 Prozent aller Probanten freiwillig 20 Minuten Langeweile auf sich genommen und das nur um auch ja aus beiden Boxen etwas mitnehmen zu können. Diese Form der Motivation über Belohnung funktionierte also ziemlich gut. Noch interessanter wurden die Ergebnisse, als es in einem anderen Versuch nur eine Box zur Verfügung stellte, aus der man dann zweimal etwas hätte nehmen dürfen. In diesem Fall, waren es nur noch 10 Prozent, die in eine doppelte Leidenszeit einwilligten. Woher rührt dieses unterschiedliche Verhalten?
Objektiv betrachtet macht es wohl keinen Unterschied, ob die Belohnungen nun zweimal aus einer Box oder aus zwei verschiedenen Boxen kommen. Dennoch wirkte sich die Existenz einer zweiten Box direkt auf das Verhalten der Probanten aus. Zu diesem Verhaltensunterschied schrieben Wiltermuth und seine Kollegen im „Journal of Personality and Social Psychology“. Dass man anfangs nur aus einer Box etwas nehmen dürfe, aber nicht aus beiden, sei frustrierend. Diese Angst zu kurz zu kommen, sei demnach ein sehr starker Motivator für die Menschen. In der zweiten Box könnte ja etwas ebenso Verlockendes stecken. Das würde einem dann verwehrt bleiben.
Was dem rationalen Betrachter völlig unnötig vorkommen mag, ist dennoch durch Verhaltensbelege Realität: Es hilft der Motivation, Anreize und Belohnungen in verschiedene Kategorien einzustufen. Allerdings funktioniert diese Art von Motivation nur dann, wenn es am Ende tatsächlich nicht möglich ist, zu kurz zu kommen. Hätte man den Probanten zum Beispiel 4 Boxen zur Auswahl gestellt, funktioniere es wiederum nicht. Denn schließlich gäbe es dann nach 20 Minuten immer noch zwei Boxen, deren Inhalt vorenthalten würde. Der Mensch strebt wohl immer nach dem, was er nicht hat, statt mit dem zufrieden sein, was er bereits besitzt.
