(openPR) Armin Hering, Geschäftsführer des Beratungs- und Trainingsunternehmens Reden ist silber, gilt seit Jahren als Trainingsspezialist für strategisches Verkaufen. Er setzt sich dafür ein, dass Vertriebsmitarbeiter und deren Erfolge nicht nur über Umsätze gemessen werden, sondern auch über die Effizienz ihrer Vertriebsarbeit.
250.000 Außendienstmitarbeiter und Handelsvertreter sind tagtäglich im Auftrag ihres Unternehmens auf Reise. Sie beraten Kunden, erstellen Angebote und Konzepte, führen Verhandlungen und berichten an das Management.
Doch worin unterscheiden sich die guten von den sehr guten Vertriebsprofis? Sicher sind Werte wie Umsatz oder Ertrag Indikatoren für eine mehr oder weniger erfolgreiche Verkaufstätigkeit. Doch wo kaum noch Steigerungsraten möglich sind, wo es dem Vertriebler an Zeit fehlt, sein Gebiet vollständig zu bereisen, wird der Ruf nach Strategien wieder groß.
Der Fokus eines strategisch ausgerichteten Vertriebsmitarbeiters richtet sich künftig viel mehr auf die Kundenpotenziale, die unter dem Gesichtspunkt der Rentabilität den Unternehmenszielen entsprechen und weniger dem taktischen Reagieren. Neben Monatszielen und A-, B-, C-Klassifizierungen benötigen Außendienstler Instrumente, die dem täglichen Einsatz Stand halten, also eine schnelle Beurteilung des eigenen Verhaltens und eine sofortige Ableitung weiterer Handlungen ermöglichen.
Vertriebler sind häufig Bestandteil eines komplexen Prozesses zwischen Kunde, Vertriebsleitung und Auftragsabwicklung. Damit sind viele Arbeitsprozesse eher reaktiv als proaktiv und strategisch. Ein Beispiel: Während einer Geschäftsreise erhält der Außendienstmitarbeiter einen Anruf auf seinem Handy. Ein Kunde hat sofortigen Bedarf an einem Artikel, benötigt dazu eine kurze Beratung. Da das Unternehmen im Reisegebiet der Wochentour liegt, bietet der Außendienstmitarbeiter einen kurzfristigen Besuch an. Der Kunde ist hoch zufrieden. Kurze Zeit später ruft jedoch der Vertriebsleiter an. Von einem großen Unternehmen gebe es eine Anfrage und bei der Recherche in der Kundendatenbank habe er festgestellt, dass dieses Unternehmen zuletzt vor 8 Monaten besucht wurde. Der Außendienst erklärt dies mit dem hohen Anfall von Arbeit und den steigenden Erwartungen der Geschäftsleitung.
Dieser oder ähnliche Vorfälle wiederholen sich täglich in vielen Unternehmen. Fehlende Vertriebsstrategien – und zwar auf der Ebene des operativen Mitarbeiters – führen zu solchen Situationen und nicht selten zu strategischen Fehlentscheidungen.
Gerade der Mittelstand benötigt noch einen stärkeren Fokus auf eine strategische Vertriebsarbeit, um die Effizienz Ihres Außendienstes zu stärken. Dabei können Workshops und Trainings, die Methoden und Modelle des strategischen Verkaufens vermitteln, enorme Unterstützung leisten.
