B2B - Was kauft der Kunde? Technik oder gute Gefühle? Warum kaufen Kunden wirklich?

(openPR) Manch einen überkommt ungläubiges Stirnrunzeln. Kann das sein? Passen Technik und Gefühle zusammen? Und ausgerechnet im B2B-Geschäft? Was bringen uns die Erkenntnisse aus der neuro-linguistischen Psychologie und Hirnforschung?
Menschen entscheiden emotional und begründen diese Entscheidungen dann rational. Emotionen sind in allen unseren Entscheidungen vorhanden. Sie sind sogar die treibende Kraft. Menschen suchen aktiv nach guten Gefühlen – und meiden negative Gefühle. Emotionales hat für unser Hirn Vorrang.

Menschen haben unterschiedliche Gefühls-Systeme, die sie steuern. Einige sind eher sicherheitsorientiert – wollen keine unnötigen Risiken eingehen („never change a running system“). Andere wiederum sind innovations-orientiert, brauchen den „Kick“: „immer die neueste Technik“. Wiederum andere wollen die Nr.1 in ihrem Markt-Segment werden – das sind die Dominanten.

Zwei Motivationsknöpfe bestimmen die Vorgehensweise, damit sich ein Mensch entsprechend seinem Emotionssystem wohlfühlt. Der Eine sucht Freude / Lust zu gewinnen, indem er sich Ziele setzt („Karotte vor die Nase“). Der Andere ist eher ein Mensch, der sich dann bewegt, wenn es bereits schmerzt bzw. er ein Problem vermeiden will. So steuern uns Zuckerbrot und Peitsche – ein ganzes Leben lang.

Wer fragt, der führt! Den Kunden in seinem Emotionssystem in eine andere Welt, verändert seinen Fokus und führt ihn in einem besseren Gefühlszustand! Und macht ihn damit offen – empfänglich für neue Ideen und Geschäfte

B2B: Diese Tatsachen vor Augen – machen deutlich, dass es sich lohnt, die noch schlummernden Potentiale verkaufs-psychologisch zu identifizieren und zu erschliessen. Ob durch einen Vortrag, Workshop oder Coaching.