Vertriebsorganisation des Mittelstandes muss optimiert werden

(openPR) Pürgen, 8.9.2009. Gerade kleinere und mittlere Unternehmen tun sich schwer, eine kontinuierlich in der gleichen Besetzung arbeitende, motivierte und schlagkräftige Vertriebsmannschaft aufzubauen. Das hat der Trainer und Unternehmensberater Hans Fischer beobachtet. Es herrscht in diesen Unternehmen oft eine zu hohe Fluktuation, weil die falschen Mitarbeiter eingestellt werden. Teils passt die Qualifikation nicht, oft können sich die Neuen nicht in das spezielle Firmenumfeld integrieren. Es gibt eine statische Atmosphäre statt Dynamik, weil die Mitarbeiter falsch bezahlt werden. Der Anteil des Festgehaltes ist in der Relation zu dem erfolgabhängigen Anteil fast immer zu hoch. Es fehlen spürbare Anreize für die Verkäufer, mehr zu tun , als Mittelmaß. Für das Management gibt es keine Transparenz der Prozesse, wie Aufträge zustande kommen oder verloren werden. Der Vorgesetzte wird über einen verlorenen Auftrag in der Form informiert, die für den Verkäufer keine unbequemen Konsequenzen zu befürchten lässt. Meist ist die Botschaft: „Wir waren zu teuer.“ Mitarbeiter bleiben unter ihrem Leistungsniveau, weil keine Vertriebssteuerung existiert. Mitarbeiter operieren überwiegend in ihrer Komfortzone, weil niemand da ist, der sie zur Aktivierung ihrer Leistungsreserven animiert. Es herrscht Uneinigkeit, ob man mit eigenen Mitarbeitern oder freien Handelsvertretern arbeiten soll. Viel Unternehmer glauben, dass freie Handelsvertreter wirtschaftlicher seien, da nur denn Geld fließt, wenn etwas verkauft wir. Dabei übersehen sie aber, dass freie Handelsvertreter schlechter oder gar nicht gesteuert werden können. Das Marktpotenzial wir dabei nur mangelhaft ausgeschöpft. Warum ist das so? Die Gründe dafür sind vielfältig, resultieren aber sehr oft daraus, dass der Firmenchef eher aus der Technik oder Administration kommt und vom Vertrieb keine, oder eine nur theoretische Vorstellung hat. Hilfe holt er sich womöglich noch von externen Beratern, die selbst auch nur den Vertrieb von der theoretischen Seite her kennen. So lange die Konjunktur funktioniert, fallen mittelmäßige Mitarbeiter nicht weiter auf, weil dann auch „ein blindes Huhn ein Korn findet“. Ernst wird es, wenn das Unternehmen gezwungen ist, im harten Wettbewerbsmarkt zu bestehen und um neue Marktanteile zu kämpfen hat. Dann überlebt nur die gut aufgestellte, motivierte und konsequent gesteuerte Vertriebsorganisation. Hans Fischer Seminare bietet zur Problemlösungen Worschops für Firmeninhaber und Manager an, in denen die wirksamsten Instrumente für den Aufbau und Steuerung von Vertriebsorganisationen erarbeitet werden.