Haben Vertriebler ein Motiv? – Was erfolgreiche Verkäufer antreibt

(openPR) Dipl- Psych. Markus Brand vom Institut für Lebensmotive bietet mit dem Reiss Profile überraschende Erkenntnisse über die Motivstrukturen von erfolgreichen Vertrieblern

In den letzten Jahren ist ein Persönlichkeitsinstrument in den Fokus gerückt, das sich sehr deutlich von anderen Profilen und Tests unterscheidet. Die „Lebensmotiv-Analyse“ von Prof. Steven Reiss, bekannt unter dem Namen „Reiss Profile“, untersucht überdauernde persönliche Dispositionen, die jeden Einzelnen antreiben und motivieren.

Neue Veröffentlichungen in Fachzeitschriften wie „Wissen + Karriere“, „Versicherungsmagazin All4Finance“ oder „Vertriebs-Experts“ zeigen, dass das Thema Reiss Profile im Vertrieb brandaktuell ist. Die fundierte Reiss Profile-Analyse erfolgreicher Kundenberater und Außendienstmitarbeiter eines großen Versicherers durch Dipl. Psych. Markus Brand hat jetzt überraschende Ergebnisse gebracht.

Persönlichkeitseigenschaften, die bislang als eher hinderlich für den beruflichen Erfolg im Außendienst galten und in den Auswahlverfahren zum Ausschluss des Bewerbers führten, sind offensichtlich doch zentrale Erfolgsfaktoren. Als Beispiele nehmen wir zwei besonders aussagekräftige Motive:
Betrachten wir zum einen das Maß der Ängstlichkeit, das in der Motivanalyse über das Motiv „Emotionale Ruhe“ abgebildet wird: Gemeinhin sind wir davon ausgegangen, dass ein Außendienstmitarbeiter besonders stressfest sein sollte. Das Gegenteil ist der Fall. Ängstlichkeit ist ein positiver Erfolgsfaktor! Viele erfolgreiche Außendienstmitarbeiter der Provinzial sind eher stresssensibel und streben nach Stabilität und Planbarkeit. Sie sind ängstlich und versuchen, Unwägbarkeiten zu vermeiden. Interviews mit diesen erfolgreichen Vertrieblern haben zwei Gründe dafür aufgezeigt. Zum einen sind die Produkte von Versicherungen natürlich auch eher geeignet für Menschen, die Sicherheit suchen. Dementsprechend passt der Verkäufer psychologisch zum Produkt und kann dies authentisch vertreten. Zum anderen wurde deutlich, dass sie bereits zu Jahresbeginn die Befürchtung haben, ihre Ziele nicht zu erreichen. Aus diesem Grund beginnen sie bereits frühzeitig, hart zu arbeiten und nicht erst dann, wenn es mit der Zielerreichung eng wird. Stressfeste Kollegen gehen dagegen häufig mit dem Glaubenssatz „Es wird schon gut gehen“ in die ersten Monate.

Auch die Untersuchung zur Teamorientierung, ermittelt über das Lebensmotiv „Unabhängigkeit“,
bringt interessante Erkenntnisse ans Tageslicht. Viele erfolgreiche Außendienstmitarbeiter im Versicherungswesen sind an einer emotionalen Verbundenheit mit ihren Kollegen wenig interessiert. Sie suchen eher Unabhängigkeit, Freiheit und Autonomie. Im Zweifel besorgen sie sich Daten und Informationen lieber selbst (z. B. aus dem Archiv oder der Datenbank), als ihre Kollegen zu fragen. Sie versuchen, mit vielerlei Mitteln „Abhängigkeit“ oder eine gefühlte „emotionale Schuld“ zu
vermeiden. Sie sind also an „psychischer Nähe“ wenig interessiert, die „physische“ Nähe ist ihnen hingegen sehr wichtig. Die Spitzenverkäufer sind ungern alleine und fühlen sich eher wohl
in Kontakt mit Menschen. Das können Kollegen in der Agentur oder in erster Linie natürlich auch Kunden sein. Geselligkeit ist ein Zustand, der ihnen Kraft gibt.

Was können diese Erkenntnisse nun konkret für den Außendienst bedeuten? Die Untersuchung
zeigt, dass das Reiss Profile ein aussagekräftiges Instrument für die Personalauswahl ist. Im Gegensatz zu anderen Persönlichkeitstools geht es bei der Analyse nicht um die Abbildung des
Verhaltens oder der Kompetenz einer Person. Im Zentrum stehen vielmehr die ureigenen, inneren
Antreiber und Motive, die sich schon in jungen Jahren manifestieren und die Voraussetzung für
Verhalten und Fähigkeiten sind. Diese Motive sind zeitlich stabil, man kann sie nicht bewusst verändern. Will man besonders erfolgreiche Verkäufer einstellen, bietet das Profil für die Personalauswahl eine gute Basis für das Recruiting. Neben dem Einsatz für die Mitarbeiterauswahl hilft es zudem in der Mitarbeiterführung. Die Führungskraft, z. B. der Vertriebsleiter, kann die Kollegen auf der Grundlage des Motivprofils wesentlich individueller und somit erfolgreicher ansprechen, steuern und motivieren.

Welche Motivstruktur haben Sie?

Wenn Sie den vollständigen Artikel dazu haben möchten, weitere interessante Informationen, wodurch Verkäufer zu Spitzenleistungen motiviert werden können, erfahren möchten oder an einer eigenen Analyse Ihrer Motive und Antreiber interessiert sind, schicken Sie eine kurze Mail an:

Coachs, Trainer und Personalentwickler, die sich zum zertifizierten Reiss Profile Master ausbilden lassen wollen, können im ersten Quartal 2010 die folgenden Termine buchen:

06.01. - 08.01.2010, Frankfurt
18.01. - 20.01.2010, Köln
18.02. - 20.02.2010, München
17.03. - 19.03.2010, Köln
28.04. - 30.04.2010, Mallorca